Firmen verkaufen in der Schweiz – Ratgeber für KMU

Der Verkauf der eigenen Firma ist für viele Unternehmerinnen und Unternehmer ein einmaliges Ereignis. Es geht um viel Geld, Verantwortung gegenüber Mitarbeitenden und Kunden – und oft auch um das eigene Lebenswerk. Gleichzeitig ist der Firmenverkauf in der Schweiz komplex: Themen wie die Rechtsform, Steuerfragen, Finanzierung, Nachfolge und Emotionen greifen ineinander.

Dieser Ratgeber richtet sich an Eigentümerinnen und Eigentümer von kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), die ihre Firma in der Schweiz verkaufen möchten oder erstmals konkret über einen Verkauf nachdenken. Sie erhalten einen strukturierten Überblick über den Ablauf, die Dauer, rechtliche und steuerliche Aspekte sowie über typische Fehler – mit Verweisen auf vertiefende Fachartikel und Checklisten.

Wenn Sie darüber hinaus eine individuelle Einschätzung Ihrer Situation wünschen, finden Sie auf unserer Leistungsseite alle Informationen zur Beratung: Firma verkaufen mit Transaction Partner AG.

Ein gut vorbereiteter Firmenverkauf in der Schweiz dauert in der Regel zwischen 6 und 18 Monaten, je nach Branche, Rechtsform und Kaufmodell. Entscheidend sind eine realistische Bewertung, ein klar strukturierter Verkaufsprozess und die frühzeitige Klärung von steuerlichen und rechtlichen Fragen. Wer mindestens zwei Jahre vor der geplanten Übergabe mit der Vorbereitung beginnt, kann den Unternehmenswert optimieren, Risiken reduzieren und bessere Verhandlungsergebnisse erzielen.

In den folgenden Kapiteln zeigen wir Schritt für Schritt, wie ein Unternehmensverkauf in der Schweiz typischerweise abläuft und worauf KMU-Eigentümerinnen und -Eigentümer besonders achten sollten.

In diesem Beitrag erfahren Sie unter anderem:

• wie der Verkaufsprozess einer Firma in der Schweiz typischerweise abläuft
• welche Zeitdauer Sie realistisch einplanen sollten
• welche Unterschiede es je nach Rechtsform (AG, GmbH, Einzelfirma, Kollektivgesellschaft) gibt
• welche steuerlichen Themen entscheidend sind
• welche typischen Fehler Sie vermeiden sollten
• wie Sie mit einer einfachen Checkliste Ihre eigene Ausgangslage einschätzen können

Unabhängig von Branche und Rechtsform folgt der Firmenverkauf meist einem ähnlichen Muster. Je nach Situation können einzelne Phasen kürzer oder länger dauern, der grundsätzliche Ablauf bleibt jedoch vergleichbar.

Gestartet wird weder mit der Bewertung und noch dem Vertrag, sondern mit einem klaren Bild Ihrer Ziele:

• Möchten Sie vollständig aussteigen oder nur einen Teil der Firma verkaufen?
• Soll die Firma an Dritte, Mitarbeitende oder die Familie übergeben werden?
• Bis wann soll die Übergabe abgeschlossen sein?
• Welche finanziellen und persönlichen Ziele verfolgen Sie?

In dieser Phase geht es um Orientierung: Häufig hilft ein erstes, unverbindliches Gespräch mit einer externen Fachperson, um aus einer ersten Idee ein klares Zielbild zu machen.

→ Vertiefung: Kaufinteressenten sind schwierig zu finden

Danach geht es um Fakten. Typischerweise werden in der Vorbereitung u.a. die folgenden Unterlagen aufbereitet:

• Jahresabschlüsse und Planrechnungen
• Kunden- und Lieferantenstruktur
• Verträge (Mietverträge, Lizenzverträge, Arbeitsverträge, Finanzierungen)
• Organisation, Prozesse, Abhängigkeiten von Schlüsselpersonen
• Investitionsbedarf und laufende Projekte

Auf Basis dieser Informationen wird der Unternehmenswert mit anerkannten Methoden eingeschätzt – etwa mit Ertragswertverfahren, DCF-Rechnungen oder EBIT-Multiplikatoren. Die Bewertung ist kein exakt „richtiger“ Wert, sondern eine fundierte Bandbreite, die als Ausgangspunkt für Preisvorstellungen und spätere Verhandlungen dient.

→ Vertiefung: Methoden der Firmenbewertung

Nun wird festgelegt, wen Sie als möglichen Käufer ansprechen und wie die Ansprache stattfinden soll:

• strategische Käufer (Branchenunternehmen)
• Finanzinvestoren (Family Offices, Beteiligungsgesellschaften)
• Mitarbeitende (Management-Buy-out, Management-Buy-in)
• Familie oder Personen aus dem persönlichen Umfeld

Daraus leiten sich Fragen ab wie:

• Wird die Firma eher diskret direkt angesprochen oder sichtbar auf Plattformen präsentiert?
• Welche Informationen erhalten Interessenten in welcher Phase (Teaser, Kurzprofil, Verkaufsdossier)?
• Welche Käufergruppen sind aus Sicht von Kultur, Strategie und Finanzierung überhaupt realistisch?

Eine klare Verkaufsstrategie hilft, den Markt geordnet zu bearbeiten, statt „auf gut Glück“ Angebote zu sammeln.

→ Vertiefung: Die 6 Erfolgsfaktoren für erfolgreichen Firmenverkauf

Haben sich interessierte Käufer herauskristallisiert, beginnt die Phase der konkreten Prüfung und Verhandlung:

• Interessenten analysieren Ihr Unternehmen im Rahmen einer Due Diligence (Finanzen, Recht, Steuern, operativer Betrieb).
• Gleichzeitig werden Preis, Struktur und zentrale Vertragskonditionen verhandelt (Zahlungsmodalitäten, Garantien, Earn-Out-Regelungen, Wettbewerbsverbote, usw.).
• Häufig werden zunächst unverbindliche Angebote (Non-Binding Offers) und später verbindliche Angebote (Binding Offers) abgegeben.

In dieser Phase entscheidet sich, ob aus einem unverbindlichen Interesse ein belastbarer Deal wird. Professionelle Unterstützung hilft, Emotionen und Fakten auseinanderzuhalten und einen klaren Prozess zu wahren.

→ Vertiefung: Erfolgreich verhandeln beim Firmenverkauf, Verhandlung: Mit Emotionen richtig umgehen

→ Vertiefung: Due Diligence

Zum Schluss werden die Verträge finalisiert, letzte steuerliche Fragen geklärt und die operative Übergabe vorbereitet. Typische Themen sind:

• Kaufvertrag (Share Deal oder Asset Deal)
• Regelungen zu Garantien, Freistellungen, Haftung
• Zahlungsplan und Sicherheiten
• Rolle der bisherigen Eigentümerin oder des bisherigen Eigentümers nach dem Verkauf (Beratungsmandat, Übergangsphase, Verwaltungsratsmandat)
• Kommunikation gegenüber Mitarbeitenden, Kunden und Lieferanten

Ein klar geregelter Übergang ist wichtig – für Sie, die Käuferseite und das Unternehmen.

→ Vertiefung: Verkaufsprozess – Checkliste für den Firmenverkauf

Die Dauer eines Firmenverkaufs hängt von vielen Faktoren ab: Branche, Unternehmensgrösse, Rechtsform, Marktumfeld, Nachfolgemodell und Entscheidungsfähigkeit aller Beteiligten. In der Praxis zeigt sich:

• Ein gut vorbereiteter Verkauf an Dritte dauert meist zwischen 6 und 18 Monaten.
• Verkäufe an Mitarbeitende oder familieninterne Nachfolgen benötigen oft mehr Zeit, insbesondere wegen der Finanzierung und emotionaler Themen.
• „Schnellschüsse“ unter Zeitdruck führen selten zu optimalen Ergebnissen.

Der wichtigste Erfolgsfaktor ist der frühzeitige Start. Wer mindestens zwei Jahre vor dem geplanten Übergabedatum mit der Vorbereitung beginnt, hat deutlich mehr Optionen – fachlich, steuerlich und menschlich.

Die Rechtsform Ihres Unternehmens hat grossen Einfluss darauf, wie der Verkauf konkret gestaltet wird – rechtlich, steuerlich und organisatorisch.

Bei der AG erfolgt der Verkauf häufig über einen Share Deal: Die Eigentümerinnen und Eigentümer verkaufen ihre Aktien an den Käufer. Die AG bleibt als Rechtsträger bestehen, sämtliche Verträge und Verpflichtungen verbleiben grundsätzlich in der Gesellschaft.

Vorteile können sein:

• klar definierte Beteiligungsverhältnisse
• mögliche steuerliche Privilegierung von Kapitalgewinnen im Privatvermögen
• einfachere Übertragung durch Aktienübergabe und Indossamentkette

Gleichzeitig gibt es heikle steuerliche Tatbestände (z. B. indirekte Teilliquidation, Transponierung, Earn-Out-Strukturen), die genau geplant werden müssen.

→ Vertiefung: Aktiengesellschaft (AG) verkaufen in der Schweiz – Leitfaden für Unternehmer

Bei der GmbH sind die Grundmechanismen ähnlich wie bei der AG, die Beteiligungsrechte werden aber über Stammanteile geregelt. Möglich sind:

• Verkauf aller Stammanteile (Share Deal)
• Verkauf einzelner Vermögenswerte (Asset Deal)

Besondere Aufmerksamkeit brauchen:

• Gesellschafterverträge und Zustimmungserfordernisse
• allfällige persönliche Sicherheiten der Eigentümerinnen und Eigentümer
• steuerliche Unterschiede zwischen Anteil- und Asset-Verkauf

→ Vertiefung: GmbH verkaufen – wichtige Schritte und Tipps für einen gelungenen Firmenverkauf

Bei Einzelfirmen und Kollektivgesellschaften sind Person und Unternehmen eng miteinander verknüpft. Hier steht der Verkauf von Vermögenswerten im Vordergrund (Asset Deal): Kunden, Vorräte, Maschinen, Markenrechte, eventuell Immobilien.

Das hat Konsequenzen bei:

• Steuern (Einkommens- und Gewinnsteuern, Sozialversicherungen)
• Haftung (z. B. für Altlasten)
• Gestaltung der Übergabe (z. B. Übernahme von Mitarbeitenden)

Wer seine Firma verkaufen möchte, sollte nicht nur an „den Preis“ denken, sondern frühzeitig klären, ob die Umwandlung der Rechtsform in eine AG oder GmbH sinnvoll und noch machbar ist (Stichwort: Sperrfrist).

→ Vertiefung: Einzelfirma oder Kollektivgesellschaft übergeben – Leitfaden für einen reibungslosen Verkauf

Steuerlich kann ein Firmenverkauf schnell sechs- oder siebenstellige Auswirkungen haben. Besonders relevant sind unter anderem:

• Kapitalgewinne beim Verkauf von Beteiligungen im Privatvermögen
• Unterschiede zwischen Share Deal und Asset Deal
• Tatbestände wie indirekte Teilliquidation und Transponierung
• die Behandlung von Earn-Out-Zahlungen
• allfällige Grund- und Immobiliensteuern, wenn Liegenschaften im Spiel sind

Im Grundsatz können Kapitalgewinne beim Verkauf von Beteiligungen im Privatvermögen steuerfrei sein. Gleichzeitig gibt es verschiedene Konstellationen, in denen Teile des Gewinns als Einkommen oder Gewinn besteuert werden. Auch bei Verkäufen über eine juristische Person (z. B. Holdingstrukturen) stellen sich zentrale Fragen der Gewinn- und Dividendenbesteuerung.

Eine individuelle Steuerplanung und – je nach Situation – ein Steuerruling bei den zuständigen Behörden sind darum sehr zu empfehlen.

→ Vertiefung:

• Steuerliche Aspekte beim Firmenverkauf – Überblick über die wichtigsten Themen
• Verkauf des Unternehmens: Steuerliche Auswirkungen der indirekten Teilliquidation

Viele Probleme beim Firmenverkauf entstehen nicht in der Verhandlung, sondern Jahre vorher. Aus der Praxis lassen sich unter anderem folgende Fehler beobachten:

• Zu spät beginnen
  Der Verkaufsentscheid wird aufgeschoben, bis Krankheit, Burn-out oder Marktdruck den Handlungsdruck erhöhen. In der Folge fehlt die Zeit, um Optionen zu prüfen und den Unternehmenswert zu optimieren.
• Das Unternehmen ist zu stark auf die Inhaberin oder den Inhaber ausgerichtet
  Kundenbeziehungen, Know-how und Entscheidungen hängen von einer Person ab. Das senkt den Wert und schreckt Käufer ab.
• Unvollständige oder unklare Unterlagen
  Fehlende Verträge, lückenhafte Zahlen und ungeordnete Prozesse erschweren jede Due Diligence und schwächen Ihre Position in Verhandlungen.
• Nur ein ernsthafter Interessent
  Wer nur mit einem Käufer verhandelt, hat keine echte Alternative. Das fühlt sich schnell nach Abhängigkeit an – und führt oft zu Zugeständnissen.
• Steuern werden zu spät berücksichtigt
  Wenn die Struktur bereits feststeht und Verträge fast unterschrieben sind, lassen sich steuerliche Nachteile oft nur noch begrenzt korrigieren.
• Emotionale Themen werden verdrängt
  Rolle nach der Übergabe, Umgang mit Mitarbeitenden, Name der Firma – wenn solche Fragen nicht offen besprochen werden, eskalieren sie gerne in der heissen Phase.

Wer diese Punkte frühzeitig angeht, erhöht die Chance auf einen geordneten, erfolgreichen Verkauf signifikant

Folgende Fragen helfen Ihnen als erste Standortbestimmung:

• Haben Sie für sich persönlich geklärt, warum und bis wann Sie Ihr Unternehmen verkaufen möchten?
• Könnte das Unternehmen auch ohne Ihre Person im Tagesgeschäft funktionieren?
• Sind Zahlen, Verträge und Strukturen so aufbereitet, dass eine externe Person sie versteht?
• Wissen Sie, welche Käufergruppen für Ihr Unternehmen realistisch sind?
• Haben Sie sich Gedanken zu Preisvorstellungen, Steuerthemen und Ihrer Rolle nach der Übergabe gemacht?
• Ist intern geregelt, wer mitreden darf und wer entscheiden darf (z. B. weitere Eigentümer, Familienangehörige)?

Wenn Sie bei mehreren dieser Fragen unsicher sind, lohnt sich eine frühzeitige, unverbindliche Einschätzung Ihrer Ausgangslage – nicht erst, wenn bereits ein konkreter Interessent vor der Tür steht.

Wenn Sie sich erstmals mit dem Gedanken befassen, Ihre Firma zu verkaufen, kann dieser Ratgeber ein guter Startpunkt sein. Die nächsten Schritte können je nach Situation sehr unterschiedlich aussehen:

• vertiefte Lektüre zu Ihrer konkreten Rechtsform (AG, GmbH, Einzelfirma, Kollektivgesellschaft)
• erste interne Diskussionen mit Mit-Eigentümerinnen, Mit-Eigentümern, Familie oder Schlüsselpersonen
• Ordnung in Zahlen, Verträgen und Prozessen schaffen
• unverbindliches Gespräch mit einer Fachperson, um Ihre Optionen einzuordnen

Wenn Sie eine individuelle Einschätzung Ihrer Ausgangslage wünschen, finden Sie auf unserer Leistungsseite „Firma verkaufen“ alle Informationen zur Beratung und Begleitung beim Unternehmensverkauf von Schweizer KMU.