Was ist ein Earn-Out? #
Ein Earn-Out ist ein vertraglich vereinbarter, variabler Teil des Kaufpreises, der abhängig vom Erreichen bestimmter Ziele nach Abschluss der Transaktion ausgezahlt wird. Die Zielsetzungen können sowohl finanzieller als auch operativer Art sein, zum Beispiel:
- Umsatz
- EBITDA
- Nettoergebnis
- Kundenzahl oder Projektabschlüsse
- Integrationserfolg
Ein Earn-Out wird in der Regel für einen Zeitraum von 1 bis 3 Jahren nach dem sogenannten Closing vereinbart und kann entweder als fester Betrag bei Zielerreichung oder in Form eines prozentualen Anteils ausgestaltet werden.
Bedeutung in der Schweizer Unternehmenspraxis #
In der Schweiz wird der Earn-Out häufig eingesetzt bei:
- Unternehmensnachfolge, bei der der bisherige Eigentümer noch mitarbeitet
- Verkauf an Private Equity oder Investoren, die Sicherheiten für Prognosen verlangen
- Start-ups oder technologieorientierten KMU, bei denen der Zukunftswert schwer bestimmbar ist
- Stufenweise Nachfolgelösung, bei der sich der Verkäufer schrittweise aus dem Unternehmen zurückzieht
Besonders in Branchen wie Software, Beratung, Gesundheitswesen oder E-Commerce ist der Earn-Out ein bewährtes Modell zur Risikoabfederung.
Rolle bei Bewertung, Nachfolge und Verkauf #
Im Rahmen einer Unternehmensbewertung zeigt sich häufig eine Diskrepanz zwischen vergangenheitsbezogenen Daten und zukünftigen Erwartungen. Der Earn-Out kann helfen, diese Lücke zu überbrücken: Der Käufer zahlt zunächst einen Basiskaufpreis – die weitere Zahlung erfolgt nur, wenn die erwartete Entwicklung eintritt.
Wer eine Firma verkaufen möchte, kann mit einem Earn-Out weitere potenzielle Käufergruppen ansprechen, weil sich das Risiko auf beide Seiten verteilt.
Fazit #
Der Earn-Out ist ein vielseitiges und verhandlungstaugliches Instrument, um unterschiedliche Vorstellungen über den Unternehmenswert in Einklang zu bringen. In der Schweiz findet er vor allem Anwendung bei der Nachfolgeregelungen, bei Verkauf von wachstumsorientierten Unternehmen und dynamischen KMU. Wer den Earn-Out realistisch gestaltet, sauber vertraglich absichert und professionell begleitet, schafft Fairness und Vertrauen – für Käufer und Verkäufer gleichermassen.