Die wichtigsten Begriffe im Verkaufsprozess kurz erklärt

Im Folgenden haben wir Ihnen eine Übersicht über die wichtigsten Begriffe erstellt, auf die Sie im Laufe eines Unternehmensverkaufs stossen. In chronologischer Reihenfolge dargestellt, verschafft der Beitrag einen fundierten Überblick und ermöglicht Orientierung, was im Falle eines Verkaufs auf Sie zukommt. Die Abfolge enstpricht dem üblichen Vorgehen, in einigen Fällen kann auch eine Abweichung sinnvoll sein.

Dokumente und Verträge

NDA

Eine Vertraulichkeitserklärung (NDA) schreibt vor, welche Informationen der Interessent unter welchen Bedingungen erhält und wie er mit diesen umzugehen hat. Sie regelt auch die Konsequenzen, die folgen, sollte sich nicht darangehalten werden und wird von dem Berater des Verkäufers gemeinsam mit der Käuferpartei vereinbart. An die unterzeichneten Inhalte haben sich alle Personen zu halten, die in dem Interesse des Käufers agieren. Eine NDA hat auch dann Wirksamkeit, wenn der Unternehmensverkauf nicht zustande kommt. Da mit ihr der Umgang mit sensiblen Informationen geregelt wird, ist sie eines der ersten sehr wichtigen Dokumente, das ins Spiel kommt, um der Verkäuferseite eine gewisse Sicherheit zu gewährleisten.

Indikatives Kaufangebot

Recht früh im Prozess wird von dem Käufer oftmals ein indikatives Kaufangebot  oder auch Non-Binding-Offer (NBO, unverbindliches Angebot) gefordert. Dieses legt die Bedingungen eines potenziellen Käufers bei der Transaktion fest und hat die Form eines schriftlichen Angebotsschreibens. Wie der Begriff „non-binding“ bereits andeutet, ist das Angebot nicht rechtsverbindlich. Der Verkäufer kann also im Nachhinein nicht auf bestimmte Inhalte bestehen oder verweisen. Stattdessen ist es dazu gedacht, einen ersten Eindruck davon zu gewinnen, wie die Käuferseite das Unternehmen bewertet und welche allgemeinen Bedingungen an ein Angebot und den weiteren Transaktionsprozess geknüpft sind. Unter anderem anhand dieses Angebots entscheidet der Verkäufer, ob Gespräche mit dem jeweiligen Interessenten weiterverfolgt werden sollen – falls nicht, kann der Kontakt abgebrochen werden, ohne dass zu spezifische Informationen preisgegeben wurden.

Enthalten sind unter anderem folgende Punkte:

  • Informationen über den Käufer, seine Motivation, Absichten und Vorstellungen
  • Kaufpreis und Konditionen
  • Geplante Finanzierung
  • Details zur Übernahme
  • Offene Aspekte

Firmendokumentation

Wurden Interessenten aufgrund von ernsthaftem Kaufinteresse und mit dem Verkäufer weitestgehend übereinstimmenden Vorstellungen selektiert, erhalten sie im weiteren Transaktionsprozess die Firmendokumentation. Sie ist das Aushängeschild nach aussen und enthält alle relevanten Informationen, um sich einen umfassenden Eindruck von dem zu verkaufenden Unternehmen zu machen. Ein Interessent erhält sie nach der Unterzeichnung der Vertraulichkeitserklärung – da sensible Informationen enthalten sind – und kann anhand dieser entscheiden, ob er im Transaktionsprozess vorangehen möchte oder sein Interesse zurückzieht und ausscheidet.

Absichtserklärung

Eine Absichtserklärung (auch Letter of Intent oder Interessensbekundung genannt) wird vom Käufer vor der Durchführung der Due-Diligence-Prüfung formuliert. Das kann, muss aber nicht immer stattfinden. Diese Erklärung drückt die Absicht aus, die Transaktion weiterverfolgen zu wollen und kann auf Konditionen und Strukturen für die Transaktion eingehen. Man unterscheidet zwischen einer „weichen“ und einer „harten“ Erklärung. Der wesentliche Unterschied besteht in der rechtlichen Bindung: Während die Erste nicht rechtlich bindend ist und lediglich bestätigen soll, dass beide Parteien weitere Verhandlungen beschreiten, kann Letztere einige rechtsverbindliche Elemente enthalten (z. B. den Kaufgegenstand betreffend) und Pflichten implizieren. Das Dokument kann als eine Art Dokumentation der Gespräche verstanden werden und drückt symbolisch die Ernsthaftigkeit des Interesses und damit des Voranschreitens im Transaktionsprozess aus. Zu erwähnen sei noch, dass die Erklärung entweder einseitig, das heisst nur vom Käufer, oder beidseitig unterzeichnet werden kann.

Welche Vorteile bringt die Erklärung?

  • Vertrauen schaffen
  • Verhandlungsgrundlagen legen
  • Weitere Planung erleichtern

Due-Diligence

Der Käufer unterzieht das Unternehmen einer Prüfung, um rechtliche, finanzielle und technische Risiken abzuschätzen. Hierzu wird ein besonderes Augenmerk auf das Geschäftsmodell und dessen Perspektiven gelegt. Denn ist der Umsatz stark an einen einzelnen Kunden oder das Know-how des Geschäftsführers gebunden, so sind das Risiken für den Käufer. Auch der Cashflow wird genau analysiert. Schliesslich ist die bestehende Kostenstruktur des Unternehmens sehr relevant, wenn es um die Finanzierungsoptionen für den Käufer geht. Ebenso werden allfällige Steuerrisiken betrachtet.

Fällt nach Abschluss nichts auf, was für den Käufer ein klares Ausschlusskriterium bedeuten würde, geht es in die Verhandlungen über. Eventuell haben sich Anliegen ergeben, die nun diskutiert werden und im Kaufvertrag zu berücksichtigen gewünscht werden.

Als Verkäufer sind Sie gut daran getan, frühzeitig mit den Vorbereitungen anzufangen, um nach Anfrage zeitnah alle geforderten Dokumente vorlegen und entsprechend fundierte Auskünfte geben zu können.

Kaufvertrag

Den wohl zentralsten Teil eines Kaufvertrags stellt der Vertragsgegenstand dar. Dieser wird so definiert, dass zweifelsfrei klar wird, was im Rahmen des Verkaufs zu welchen Konditionen beziehungsweise Leistungen übergeben wird. Das ist je nach Unternehmensform mehr oder weniger eindeutig. So werden bei AGs oder GmbHs meist Aktien beziehungsweise Stammanteile übergeben, während es bei Personengesellschaften weniger eindeutig ist und im Vorfeld genau erarbeitet werden muss.

Zu welchen Konditionen wird das Unternehmen übergeben.

Ein Unternehmenskaufvertrag setzt sich unter anderem aus folgenden Punkten zusammen:

  1. Beteiligte Parteien
  2. Vertragsgegenstand
  3. Kaufpreis
  4. Zahlung
  5. Vollzugshandlungen
  6. Rechtsfolgen

Ausserdem kann ein sogenannter Vorvertrag geschlossen werden. In diesem können sich Käufer und Verkäufer zu dem bevorstehenden Verkauf verpflichten, auch wenn noch nicht alle Kaufvertragsdetails feststehen. Das bietet Sicherheit für beide Seiten, lässt aber gleichzeitig Freiraum, um den eigentlichen Vertrag zu optimieren.

Deadlines und Termine

Erstgespräch

Das Erstgespräch ist einer der frühesten «richtigen» Berührungspunkte zwischen Käufer- und Verkäuferpartei. Es findet nach der ersten Vermarktungsphase statt, in welcher ein potenzielles Käufernetzwerk mit einem Blindprofil des zu verkaufenden Unternehmens kontaktiert wurde. Im Vorfeld sollte der Verkäufer eine Vertraulichkeitserklärung abgegeben haben, da Diskretion oberste Priorität hat. Verkäufer und Käufer haben hier die Möglichkeit, sich kennenzulernen und Vorstellungen, Bedingungen und Konditionen eines Verkaufs beziehungsweise dem weiteren Verkaufsprozess auszutauschen.

Stichtag

Ein Firmenverkauf findet zu einem Stichtag statt, auf den sich beide Parteien geeinigt haben. Zu diesem Tag ist entsprechend eine Geschäftsabschlussrechnung zu erstellen. Diese hält exakt fest, in welchem Zustand das Unternehmen übergeben wird. Hier erscheint es praktisch, den bereits bestehenden Stichtag der Bilanz des Unternehmens zu wählen, sodass das Geschäftsjahr „ganz normal“ abgeschlossen werden kann – ist aber nicht notwendig.

Signing

Das Signing bezeichnet die Unterzeichnung des Kaufvertrags. Die Transaktion wird besiegelt und der Verkaufsprozess selbst gilt als beendet. Die Verpflichtung, die der Verkäufer eingeht (den Vertragsgegenstand gemäss Vertrag zu übertragen) und die Verpflichtung, die der Käufer eingeht (den Kaufpreis zu zahlen), muss allerdings nicht am selben Tag erfolgen. Je nach Vertragsregelung kann dies auch zu einem späteren Zeitpunkt passieren (Stichwort Closing).

Closing

Das Closing bezeichnet den Vertragsvollzug. Das kann gleichzeitig mit dem Signing stattfinden oder etwas später. Gemeint ist, dass etwaige Änderungen im Handelsregister vorgenommen werden und der Käufer damit offiziell zum Eigentümer des Unternehmens wird, sobald er den Kaufpreis gezahlt hat. Je nach Gesellschaftsform (AG, GmbH, Personengesellschaft etc.) können sich die genauen Handlungen, die den Vollzug gesetzlich betrachtet als erfolgt kennzeichnen, unterscheiden.

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