Yanik Hess
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
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Haben Sie die Entscheidung, Ihr Unternehmen zu verkaufen einmal getroffen, fragen Sie sich sicherlich auch: Wie kann ich den Wert meiner Firma steigern, um den höchstmöglichen Preis zu erzielen? In anderen Worten: Sie wollen das Beste aus Ihrem Unternehmen herausholen, ehe Sie es zum Verkauf anbieten. Dazu möchten Sie Ihre Firma im besten Licht präsentieren und sie potenziellen Käufern so attraktiv wie möglich machen.
Doch nicht erst ein Verkauf oder eine Übergabe eines Unternehmens sollten ein Grund dafür sein, eine Unternehmensbewertung durchzuführen und den Unternehmenswert zu steigern. Ein höherer Unternehmenswert steigert auch massgeblich die Wettbewerbsfähigkeit einer Unternehmung und deren Attraktivität für Kunden, Mitarbeiter und Geschäftspartner. In diesem Beitrag erläutern wir Ihnen die wichtigsten Anknüpfungspunkte, damit auch Sie – unabhängig von einer geplanten Nachfolgeregelung – den Wert Ihrer Firma bedeutend steigern können.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Die Steigerung des Unternehmenswerts ist ein zentraler Faktor, um beim Verkauf eines Unternehmens den bestmöglichen Preis zu erzielen. Der Unternehmenswert hängt nicht nur von den aktuellen finanziellen Kennzahlen ab, sondern auch von strategischen Massnahmen, die langfristig die Attraktivität des Unternehmens erhöhen. Dazu gehören die Optimierung der internen Prozesse, die Sicherung stabiler Kundenbeziehungen, Investitionen in qualifizierte Mitarbeitende und eine klar definierte Unternehmensstrategie. Käufer suchen nach Unternehmen, die nicht nur heute erfolgreich sind, sondern auch zukünftig Wachstumspotenzial haben.
Frühzeitig implementierte Massnahmen können den Unternehmenswert signifikant steigern und sorgen für Vertrauen bei potenziellen Käufern. Ebenso spielen steuerliche und rechtliche Aspekte eine wichtige Rolle, die frühzeitig berücksichtigt werden müssen, um den Verkaufsprozess reibungslos und effizient zu gestalten. Durch eine gründliche Vorbereitung und strategische Optimierungen lassen sich der Unternehmenswert steigern und ein erfolgreicher Verkauf zu besseren Konditionen realisieren.
Unternehmenswert steigern und Abhängigkeit vom Inhaber reduzieren
Der vielleicht wichtigste Einflussfaktor bei der Unternehmensbewertung von KMUs ist die Abhängigkeit des Unternehmens vom Eigentümer. Gerade in kleinen Betrieben ist der Inhaber oftmals auch Gründer und dazu noch Geschäftsführer. Als langjähriger Firmeninhaber kennt er sein Unternehmen in- und auswendig und weiss genau, wie die Firma erfolgreich zu führen ist. Der Erfolg der Firma ist in grossen Teilen auf seine Persönlichkeit, seine Kenntnisse und sein Netzwerk zurückzuführen.
Für potenzielle Käufer stellt sich deshalb die Frage: Was passiert, wenn der Eigentümer das Unternehmen verlässt? Diese Frage zieht diverse weitere nach sich. Etwa, wie es um die Kunden und die Mitarbeiter steht oder ob das Unternehmen auch weiterhin reibungslos funktionieren wird. Je abhängiger das Unternehmen von Ihnen ist, desto grösser ist das Risiko für den Käufer, wenn Sie die Firma nach dem Verkauf verlassen. Deshalb ist es von grosser Bedeutung, dass Sie die Inhaberabhängigkeit über die Zeit so weit wie möglich reduzieren. Dies steigert deutlich den Wert eines Unternehmens und macht die Nachfolgeplanung deutlich einfacher.
Was ist zu tun?
- Richten Sie eine Stellvertreterposition ein, die Sie jederzeit kompetent vertreten kann.
- Übertragen Sie laufend Verantwortung und Entscheidungsbefugnisse auf Ihre Mitarbeitenden, besonders aber auf Ihren Stellvertretenden.
- Geben Sie aktiv essenzielles Wissen und Know-how an Ihre Angestellten weiter, sodass diese es unabhängig von Ihnen im Unternehmen anwenden können.
- Beziehen Sie mindestens einmal im Jahr 2 Wochen Ferien am Stück. Damit stellen Sie sicher, dass die Stellvertretung nicht nur auf dem Papier funktioniert, sondern dass Ihr Geschäft auch ohne Sie rund läuft.
Der Wert eines Unternehmens zeigt sich auch durch seine Mitarbeitenden
Der Wert eines Unternehmens wird massgeblich durch seine Mitarbeitenden geprägt, da sie das Wissen, die Erfahrung und die Fähigkeiten mitbringen, die für den Erfolg des Unternehmens entscheidend sind. Besonders Schlüsselkräfte, die strategische Positionen besetzen oder über spezifisches Fachwissen verfügen, sind unverzichtbar. Um die Stabilität und Kontinuität des Unternehmens zu sichern, ist es essenziell, ein positives Arbeitsumfeld zu schaffen, in dem sich die Mitarbeitenden geschätzt und gefördert fühlen. Dies kann durch Weiterbildungsangebote, attraktive Anreize und Karrierechancen erreicht werden.
Ein langfristiges Bindungsprogramm für Mitarbeitende ist daher nicht nur für den laufenden Betrieb wichtig, sondern steigert auch den Unternehmenswert im Falle eines Verkaufs. Für potenzielle Käufer sind gut ausgebildete, zufriedene und motivierte Mitarbeitende ein Zeichen von Stabilität und einer gesunden Unternehmenskultur. Es ist entscheidend, dass der Übergang in neue Hände reibungslos verläuft und das Vertrauen der Belegschaft in die Zukunft des Unternehmens gestärkt wird. Massnahmen wie langfristige Anreizsysteme oder Beteiligungsmodelle können helfen, Schlüsselpersonen zu binden und einen möglichen Abgang nach der Übernahme zu verhindern. Ein stabiles und engagiertes Team kann daher ein erheblicher Vorteil sein und den Verkaufserlös positiv beeinflussen.
Was ist zu tun?
- Investieren Sie fortlaufend in die Weiterbildung und Qualifikation Ihrer Mitarbeitenden.
- Schliessen Sie langfristige, attraktive Verträge mit den Angestellten.
- Schaffen Sie Anreize für die Mitarbeitenden, langfristig in Ihrem Unternehmen zu bleiben. Zeigen Sie ihnen klare Aufstiegsmöglichkeiten auf, gewähren Sie ihnen Mitspracherecht und schaffen Sie attraktive Arbeitsbedingungen.
- Prägen Sie von Anfang an eine eigene Unternehmenskultur. Diese trägt dazu bei, dass sich die Mitarbeitenden mit Ihrem Unternehmen identifizieren und sich stärker engagieren.
Positiv für den Unternehmenswert: Abläufe in der Organisation aufzeigen
Sie als Eigentümer kennen Ihr Unternehmen von A bis Z und wissen genau, wann wie was abzulaufen hat. Auch Ihre Angestellten werden wissen, wer wofür verantwortlich ist und wie das Geschäft abläuft. Eine klare und detaillierte Dokumentation der Organisationsabläufe ist entscheidend, um den Unternehmenswert zu steigern und den Verkauf attraktiv zu gestalten. Potenzielle Käufer möchten sicherstellen, dass sie die Strukturen und Prozesse des Unternehmens verstehen und nahtlos übernehmen können. Ohne diese Transparenz kann Unsicherheit entstehen, die den Verkaufsprozess verzögert oder den Kaufpreis mindert.
Durch die schriftliche Festlegung von Verantwortlichkeiten, Arbeitsabläufen und Entscheidungsprozessen gewinnt das Unternehmen an Struktur und Professionalität. Zudem erleichtert eine gut dokumentierte Organisation die Einarbeitung neuer Mitarbeitender und minimiert die Abhängigkeit von Schlüsselpersonen. Käufer sehen in dieser Transparenz ein Zeichen dafür, dass das Unternehmen effizient geführt wird und das Risiko von Wissensverlust bei einem Personalwechsel gering ist. Auch für die Nachfolgeregelung ist eine klare Organisation vorteilhaft, da sie den Übergang für alle Beteiligten erleichtert. Ein strukturiertes Unternehmen wirkt stabiler und wertbeständiger, was sich positiv auf den Verkaufswert auswirkt.
Was ist zu tun?
- Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie fallen krankheitsbedingt für einige Monate aus und müssen eine externe Person beiziehen, welche die Geschäftsführung für Sie übernimmt. Was müssen Sie alles dokumentieren und schriftlich festhalten, damit sie Ihre Firma in diesen Monaten erfolgreich weiterführen kann, obwohl sie die Firma überhaupt nicht gekannt hat? Halten Sie alles auf Papier fest.
- Fertigen Sie ein Organigramm an, welches die Struktur Ihres Unternehmens abbildet.
- Skizzieren Sie alle Prozesse und legen Sie alle Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten exakt fest.
Strategie des Unternehmens definieren
Eine klar definierte Unternehmensstrategie ist entscheidend, um dem Unternehmen eine Richtung für die Zukunft zu geben und den Unternehmenswert nachhaltig zu steigern. Sie bietet potenziellen Käufern nicht nur einen Einblick in das aktuelle Potenzial des Unternehmens, sondern auch in seine langfristigen Wachstumsaussichten. Eine gut formulierte Strategie zeigt auf, wie das Unternehmen Marktchancen nutzen, Risiken managen und seine Wettbewerbsposition stärken will.
Potenzielle Käufer suchen nach einem Unternehmen mit einer klaren Vision und einem Plan, der realistische und erreichbare Ziele beinhaltet. Die Strategie sollte aufzeigen, wie die Geschäftsbereiche ausgebaut, Innovationen vorangetrieben und neue Märkte erschlossen werden können. Es ist außerdem entscheidend, dass die Strategie ausreichend flexibel gestaltet ist, um auf wechselnde Marktbedingungen reagieren zu können. Ein Käufer will wissen, dass das Unternehmen nicht nur heute erfolgreich ist, sondern auch eine klare Perspektive für zukünftiges Wachstum hat. Eine überzeugende Strategie erhöht daher nicht nur das Vertrauen in die Stabilität des Unternehmens, sondern kann auch den Verkaufswert erheblich steigern.
Was ist zu tun?
Stellen Sie sich folgende Frage: Wo möchten Sie Ihr Unternehmen in 20 Jahren sehen? Im nächsten Schritt überlegen Sie sich, wie und mit welchen Mitteln Sie diese Vision erreichen. Schliesslich leiten Sie daraus eine langfristige Strategie ab und halten Sie schriftlich fest.
- Arbeiten Sie die Chancen und das Potenzial Ihres Unternehmens heraus und zeigen Sie die Perspektiven
- Erstellen Sie eine Roadmap für die zukünftige Entwicklung Ihrer Firma.
- Definieren Sie messbare Meilensteine und Ziele für die nächsten Jahre.
- Plausibilisieren Sie die Vision anhand Ihrer Annahmen und aktuellen Geschäftszahlen.
Kundenbeziehungen sichern
Um Ihre Kundenbeziehungen langfristig zu sichern und damit den Unternehmenswert zu steigern, sollten Sie kontinuierlich in die Zufriedenheit und Bindung Ihrer Kunden investieren. Dies kann durch regelmässige Kommunikation, herausragenden Kundenservice sowie massgeschneiderte Angebote und Lösungen erreicht werden. Kundenbindung wird durch vertragliche Sicherheiten wie langfristige Lieferverträge oder exklusive Partnerschaften weiter gestärkt.
Bei einem Unternehmensverkauf spielt die Stabilität der Kundenbeziehungen eine zentrale Rolle. Potenzielle Käufer möchten sicherstellen, dass der Kundenstamm auch nach dem Verkauf erhalten bleibt. Wenn das Unternehmen von wenigen Grosskunden abhängig ist, kann dies ein Risiko darstellen. Eine Diversifizierung des Kundenportfolios und der Aufbau langfristiger Verträge minimieren dieses Risiko und erhöhen die Attraktivität des Unternehmens. Es ist ebenfalls ratsam, wichtige Kunden über die Nachfolge oder den Verkauf frühzeitig zu informieren, um Vertrauen zu schaffen und Unsicherheiten abzubauen. So tragen stabile Kundenbeziehungen entscheidend zum Erfolg des Verkaufsprozesses bei.
Was ist zu tun?
- Sichern Sie Ihre Kundenloyalität mithilfe von Loyalitätsprogrammen, Dienstleistungsvereinbarungen etc. Seien Sie dabei kreativ.
- Schaffen Sie für Ihre Kunden Ansprechpersonen, die weiterhin im Unternehmen bleiben. Damit stärken Sie einerseits das Vertrauen der Kunden und andererseits signalisieren Sie einem potenziellen Käufer ein geringes Investitionsrisiko, wenn die Kundenbeziehungen auch ohne Sie erhalten bleiben.
- Reduzieren Sie eine enge Kundenkonzentration, indem Sie neue Kunden anwerben. Investieren Sie ins Marketing!
- Schliessen Sie langfristige Verträge oder Vereinbarungen mit Ihren bestehenden Kunden, falls es Ihnen nicht gelingt, neue Kunden zu generieren.
Fazit
Ein solides Fundament zur Steigerung des Unternehmenswerts erfordert kontinuierliche Planung und Umsetzung. Massnahmen wie die Optimierung der internen Prozesse, die klare Dokumentation von Abläufen, Investitionen in qualifizierte Mitarbeitende sowie die Entwicklung einer langfristigen Unternehmensstrategie tragen entscheidend dazu bei. Diese Massnahmen stärken nicht nur die Stabilität und Effizienz des Unternehmens, sondern machen es auch für potenzielle Käufer attraktiver.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die frühzeitige Auseinandersetzung mit steuerlichen und rechtlichen Aspekten, um mögliche Fallstricke zu vermeiden. Besonders im Hinblick auf eine Nachfolgeregelung oder einen Verkauf kann dies den Wert des Unternehmens massgeblich beeinflussen. Der Fokus auf langfristiges Wachstum, Transparenz und nachhaltige Strukturen sichert zudem die Wettbewerbsfähigkeit. Ein gut vorbereiteter Unternehmensverkauf oder eine solide Nachfolgeregelung ermöglichen nicht nur einen höheren Verkaufspreis, sondern tragen auch dazu bei, das Unternehmen erfolgreich in die nächste Phase zu führen – sei es unter neuer Führung oder im Rahmen einer kontinuierlichen Weiterentwicklung.
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Unternehmenswert steigern & besseren Verkaufswert erzielen: Häufige Fragen und Antworten
Der Wert eines Unternehmens lässt sich durch verschiedene Massnahmen steigern. Dazu gehören die Optimierung der internen Prozesse, die Reduzierung von Abhängigkeiten (z. B. von Schlüsselpersonen oder Grosskunden), die Entwicklung einer klaren Unternehmensstrategie und die Förderung der Mitarbeitenden. Eine starke Marktposition und stabile finanzielle Verhältnisse erhöhen ebenfalls den Unternehmenswert.
Sehr wichtig! Für potenzielle Käufer sind klare, dokumentierte Abläufe ein Zeichen von Professionalität und Struktur. Sie reduzieren das Risiko für den Käufer und erleichtern den Übergang. Ein gut dokumentiertes Unternehmen wirkt stabil und minimiert die Abhängigkeit von Einzelpersonen.
Eine gut durchdachte Unternehmensstrategie zeigt, wie das Unternehmen in der Zukunft wachsen und sich entwickeln kann. Sie vermittelt potenziellen Käufern eine Vision und Perspektive und ist ein wesentlicher Faktor bei der Bewertung des Unternehmens.
Viele Massnahmen brauchen Zeit, um ihre volle Wirkung zu entfalten. Es ist ratsam, frühzeitig mit der Planung zu beginnen, da schnelle Lösungen selten nachhaltige Erfolge bringen. Eine langfristige Strategie zahlt sich im Verkaufsprozess aus.
Die steuerliche Optimierung ist entscheidend, um den Verkaufserlös zu maximieren. In der Schweiz sind Kapitalgewinne oft steuerfrei, aber es gibt Fallstricke, wie etwa Umqualifizierungen oder die Besteuerung von Earn-outs. Ein Steuerberater sollte frühzeitig eingebunden werden.
Häufige Fehler sind eine ungenügende Vorbereitung, fehlende Dokumentation der Abläufe, unklare Vertragsbedingungen und das Vernachlässigen steuerlicher Optimierung. Diese können den Verkaufswert deutlich mindern.
Über den Autor
Yanik Hess
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Mit langjähriger Erfahrung in der Finanzbranche kennt Yanik Hess die Themen M&A, Unternehmensbewertung und Strukturierung entlang aller Komplexitätsstufen.