Vertraulichkeit
Den Informationsfluss kontrollieren
Erfolgsfaktor 2: Schutz aller Daten & Geschäftsgeheimnisse
Ein Unternehmensverkauf kann dann erfolgreich ablaufen, wenn die Verhandlungen ohne Störeinflüsse über die Bühne gehen. Problematisch wird es, wenn sich bei Mitarbeitenden, Lieferanten, Kundinnen oder Wettbewerbern ungewollte Gerüchte über das geplante Vorhaben verbreiten. Das führt nicht nur zu Verunsicherungen, sondern belastet auch das Vertrauen, das Klima im Unternehmen wie auch die Geschäftsbeziehungen mit Kundinnen und Lieferanten.
Um geschäftsschädigenden Zwischenfällen vorzubeugen, ist eine vertrauliche Behandlung aller im Prozess relevanten Daten – sei es im Erstgespräch oder bei finalen Vertragsunterzeichnungen – unverzichtbar.
Dilemma: Informationen versus Vertraulichkeit
Damit sich ein potenzieller Käufer ein umfassendes Bild des zum Verkauf stehenden Unternehmens machen kann, benötigt er ausreichend Informationen – genauer gesagt: gute, detaillierte und sensible Informationen. Das verschafft ihm einerseits die Grundlage, eine informierte Kaufentscheidung zu treffen, andererseits kann diese Zusammenstellung als vertrauensbildende Massnahme verstanden werden.
Gleichzeitig besteht immer ein gewisses Risiko, dass solche streng vertraulichen Informationen und Daten an Dritte gelangen oder zum eigenen Vorteil missbraucht werden; insbesondere, wenn Interessenten direkte Konkurrenten sind. Es besteht also zwischen der vollständigen Wahrung der Vertraulichkeit und der notwendigen Freigabe von Informationen ein gewisses Dilemma.
Bei jedem Verkauf gibt es einen Trade-off. Es gilt stets neu abzuwägen, wer als Interessent welche Informationen wann im Prozess erhält. Die Aufgabe besteht demnach darin, den Informationsfluss zu kontrollieren und die sensiblen Zahlen und Daten ausreichend zu schützen.
Wie das gelingt, beschreiben wir in den folgenden Schritten.
1. Käuferansprache
Wenn es darum geht, Käufer anzusprechen und erstes Interesse zu wecken, präsentieren wir die wesentlichen Unternehmensdaten und -informationen zwar so akkurat wie nötig, doch gleichzeitig so anonym wie möglich, damit nicht auf das zu verkaufende Unternehmen geschlossen werden kann.
Sonst bestünde die grosse Gefahr, dass sehr schnell sehr viele (unbeteiligte) Personen von dem geplanten Verkauf erfahren. Diese verdeckte Käuferansprache in Form eines Blindprofils ist wichtig, da zu diesem frühen Zeitpunkt noch nicht zwischen ernsthaftem und weniger ernsthaftem Kaufinteresse unterschieden werden kann.
Im weiteren Verlauf wird die Ernsthaftigkeit des Kaufinteresses geprüft. Persönliche Daten und gegebenenfalls auch ein Eigenkapitalnachweis des Interessenten werden eingefordert.
2. Non-Disclosure Agreement (NDA)
Zeigt ein Käufer bestehendes Interesse an einem Verkauf, müssen in einem nächsten Schritt zwangsläufig konkretere Informationen über das Unternehmen freigegeben werden. Damit das unter geregelten Bedingungen stattfindet, die insbesondere der Verkäuferin eine gewisse Sicherheit gewährleisten, wird eine Vertraulichkeitserklärung, auch NDA genannt, aufgesetzt. In dieser erklärt der potenzielle Käufer beziehungsweise Interessent, dass sämtliche nicht-öffentlichen Informationen, die er über das Unternehmen erhält, von ihm vertraulich behandelt und nicht weitergeleitet werden.
Oftmals wird die Erklärung von dem Berater der Verkäuferin, welcher auch die initiale Kontaktaufnahme geführt hat, mit dem potenziellen Käufer vorbereitet und unterzeichnet. Übernähme diese Aufgabe die Verkäuferin selbst, wäre bereits der eigentliche Sinn, nämlich Name und Verkaufsabsicht unter Verschluss zu halten, verfehlt.
Solche Vorkehrungen sind insbesondere bei privaten und strategischen Käufern (z.B. Wettbewerbsunternehmen) sehr ernst zu nehmen. Bei Investoren beruht der Wunsch nach Diskretion in den meisten Fällen auf Gegenseitigkeit.
3. Indikatives Kaufangebot
Bevor es zu einer Due-Diligence-Prüfung durch den Käufer kommt, in der detaillierte Zahlen sowie andere relevante Daten und Informationen offengelegt werden, ist ein weiterer „Sicherheitsschritt“ zwischengeschaltet: das indikative Kaufangebot. In diesem stellt der Interessent unverbindlich (!) seine Vorstellungen des Kaufpreises sowie etwaige Konditionen vor.
Das indikative Angebot ist damit eine wesentliche Grundlage für die darauffolgenden Verhandlungen und ermöglicht es zu prüfen, inwieweit die generellen Vorstellungen beider Parteien bezüglich der Transaktion übereinstimmen. Das indikative Kaufangebot dient somit der gemeinsamen Verständigung auf eine Kaufpreis-Grössenordnung sowie auf die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Transaktion.
Erst wenn sich die Parteien über das indikative Angebot einig sind, findet eine Due Diligence statt.
Erfolgsfaktor 3: Dokumentation
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