Häufige Fragen zu Unternehmensverkauf und Nachfolge

Die Nachfolgeregelung ist oftmals die grösste und wichtigste Transaktion im Lebenszyklus einer Firma, die ein Inhaber macht. Zumeist wird die Unternehmensnachfolge mit dem Alter 60+ in Verbindung gebracht. Dem muss allerdings nicht so sein: Manchmal ist es sinnvoller, das Unternehmen genau dann zu veräussern, wenn die Gewinne sprudeln, die Arbeit Spass macht und kein Verkaufsdruck da ist. Der richtige Moment, sich über die Nachfolgeregelung Gedanken zu machen ist deshalb jetzt, denn der Verkauf sollte nicht zu einem bestimmten Datum abgeschlossen sein müssen. Es geht darum, den Startpunkt zu setzen und zum richtigen Verkaufszeitpunkt bereit zu sein.

Zu welchem Zeitpunkt Unternehmen idealerweise die Nachfolge in Angriff nehmen hängt stark von der gewünschten Form der Unternehmensnachfolge ab. Die frühzeitige Auseinandersetzung mit der Nachfolge ist besonders bei einer familieninternen Lösung sehr wichtig, da sie mit rund 6.5 Jahren viel Zeit in Anspruch nimmt. Wird hingegen eine externe Nachfolge angestrebt, ist die Vorlaufzeit kürzer, da deren Abwicklung im Durchschnitt lediglich rund eineinhalb Jahre in Anspruch nimmt. Idealerweise macht man sich wie oben erwähnt immer wieder Gedanken zu den möglichen Szenarien und zum Zeitpunkt der Nachfolge und vermeidet so, unter Zeitdruck entscheiden zu müssen.  

Es gibt verschiedene Formen der Nachfolgeregelung. Ganz grob unterscheidet man zwischen der familieninternen und der familienexternen Nachfolgeregelung. Familienextern kann die Unternehmung an bestehende Mitarbeiter (sogenannter Management Buy-Out) oder an externe Dritte (anderes Unternehmen oder Management Buy-In) verkauft werden. Je nach Art der Unternehmensnachfolge unterscheiden sich die einzelnen Prozessschritte, Aufgaben und Prioritäten bis hin zur Dauer des gesamten Prozesses. Während früher häufig familieninterne Übergaben stattfanden, werden heute immer mehr Unternehmen an Dritte verkauft. Diese externe Nachfolgeregelung unterteilen wir in die vier Prozessschritte «Vorbereitung», «Vermarktung», «Verhandlung» und «Verkauf».

Der Unternehmenswert wird anhand von verschiedenen Methoden (zb. Discounted Cash Flow (DCF), Ertragswertverfahren, Substanzwertverfahren) ermittelt. Die zu wählende Methode hängt von der Firma und der Branche ab. Wichtige Faktoren sind Umsatz, Profitabilität, Vermögensituation, aber auch Branchenattraktivität, Wettbewerbsposition sowie Stärken und Schwächen, Chancen und Risken. Wichtig ist, dass sämtliche Zahlen bereinigt werden, damit das Unternehmen auf Basis der effektiven betriebswirtschaftlichen Leistungsfähigkeit bewertet wird und nicht anhand des steueroptimierten Abschlusses.

Weil es sich beim Unternehmen oftmals um das Lebenswerk der Inhaberin oder des Inhabers handelt oder mit dem Verkauf gewisse finanzielle Ziele erreicht werden sollen, kommt es vor, dass er erzielbare Verkaufspreis  überschätzt wird. Geht man mit einem zu hohen Preis auf den Markt, können viele potenzielle Interessenten abgeschreckt werden. Muss ein überhöhter Preis später angepasst werden, kann dies ein falsche Signal am Markt senden. Um ein solches Szenario zu vermeiden, raten wir den Verkäufern, eine fundierte und objektiv nachvollziehbare Unternehmensbewertung vorzunehmen, die als Grundlage für die realistische Preisbestimmung dient. Wir empfehlen deshalb, den Kaufpreis von Experten bestimmen zu lassen, die über Erfahrung beim Unternehmensverkauf von KMU haben.

Wir haben für den Nachfolgeprozess 6 Erfolgsfaktoren identifiziert: Vorbereitung, Unternehmensbewertung, Vertraulichkeit, Dokumentation, Käuferansprache und Verhandlung. Da jedem dieser Faktoren eine grosse Wichtigkeit zukommt und alle aufeinander aufbauen, ist es nicht sinnvoll, Abkürzungen zu suchen. Unser ausführlicher Beitrag im Magazin geht detailliert auf die einzelnen Erfolgsfaktoren ein und zeigt Ihnen, wie Sie diese meistern können. 

Im Übernahmeprozess liegt die Priorität auf der Wahrung der grösstmöglichen Diskretion und damit der sorgfältigen und gezielten Kommunikation – insbesondere bei der familienexternen Nachfolge. Dadurch werden Unsicherheiten bei Mitarbeitenden, Kunden und Lieferanten vermieden. Im Zeitpunkt der Übernahme müssen die richtigen Botschaften vermittelt werden. Dies erfordert inhaltliche, zeitliche und formale Vorbereitung.

1. Unzureichende Vorbereitung und Planung: Sich zu wenig Zeit für die Vorbereitung und Planung der Nachfolge zu nehmen, kann sich im fortgeschrittenen Prozess als schwerwiegender Fehler herausstellen. Versäumnisse und Mängel in der Anfangsphase führen oft zu Konfliktsituationen in späteren Phasen, welche den Erfolg der Nachfolge bedrohen können.
2. Stark emotional geprägte Entscheidungen treffen: Natürlich spielen persönliche Werte und Emotionen bei der Unternehmensnachfolge eine Rolle. Diese Aspekte sollten den Prozess jedoch nicht dominieren oder allein ausschlaggebend sein. Versuchen Sie Ihre Emotionen zu überwinden und objektiv zu denken. Versetzen Sie sich gelegentlich in die Sicht des Käufers und denken Sie in Szenarien. Das wird Ihnen helfen den Verkaufsprozess zielführend anzugehen.
3. Nicht loslassen können: Abgeben ist zweifelsfrei nicht leicht. Wenn es darum geht, das eigene Unternehmen in andere Hände zu übergeben, beäugen Inhaber potenzielle Nachfolger oftmals sehr kritisch und hinterfragen übermässig ihre Vorstellungen von der richtigen Weiterführung des Unternehmens. Haben Sie sich allerdings entschlossen die Nachfolge angehen zu wollen, sollten Sie flexibel bleiben und akzeptieren, dass neu eingebrachte Ideen nicht Ihren eigenen entsprechen müssen.
4. Zum falschen Zeitpunkt kommunizieren: Eine anstehende Unternehmensnachfolge kann zu einer erheblichen Verunsicherung der Mitarbeitenden, Kunden und Lieferanten führen. Erfahren sie zu früh vom Unternehmensverkauf können sie abwandern und so die Verkäuflichkeit des Unternehmens bedeutend schwächen. Deshalb ist es besonders wichtig, den gesamten Nachfolgeprozess mit hoher Diskretion anzugehen und den Informationsfluss gezielt zu kontrollieren.

Grundsätzlich unterteilt sich die Unternehmensnachfolge in drei Optionen:

1. Familieninterne Nachfolgeregelung (Family buy-out): Die Unternehmensnachfolge wird innerhalb der Familie gelöst. Nach wie vor ist dies die am häufigsten gewählte Form der Übergabe. Aufgrund von fehlendem Interesse oder ungenügendem Knowhow ist die Tendenz allerdings klar abnehmend.
2. Nachfolge durch interne Personen (Management buy-out): Ein Unternehmen wird an einen oder mehrere leitende Mitarbeitende verkauft, die schon lange im Unternehmen sind und das Geschäft bestens kennen, wobeidie wichtigste Herausforderung bei dieser Nachfolgeregelung bei der Finanzierung der Übernahme liegt.
3. Externe Nachfolgeregelung: Diese Nachfolgeoption ist die häufigste und schnellste Möglichkeit, die Nachfolge zu regeln. Bei der externen Unternehmensnachfolge wird ein Unternehmen an eine Drittpartei, wie bspw. an ein neues Management, einen strategischen Investor oder eine Finanzinvestorin verkauft.

Welche dieser Nachfolgeoptionen für Ihr Unternehmen in Frage kommt, hängt von diversen persönlichen, finanziellen und steuerlichen Präferenzen und Gegebenheiten ab.

Die Suche nach einem geeigneten Käufer gestaltet sich sehr komplex und kann viel Zeit in Anspruch nehmen. Sie erfordert Erfahrung, Marktkenntnisse und geeignete Hilfsmittel. Eine strukturierte und systematische Vorgehensweise ist deshalb unausweichlich. Bei Transaction Partner haben wir deshalb eine kategorisierte Datenbank und ein internationales Käufernetzwerk aufgebaut, so dass wir gezielt Interessenten identifizieren und ansprechen können.

Im ersten Schritt identifizieren wir potenzielle Interessenten. Hierfür erstellen wir ein Suchprofil und führen eine gezielte Marktanalyse durch. Wurden die potenziellen Interessenten identifiziert, sprechen wir sie individuell an. Im Anschluss an die Kontaktaufnahme werden diverse Verhandlungen mit den konkreten Interessenten (Käuferpool) geführt. Im letzten Schritt gilt es aus diesem Käuferpool diejenigen Käufer auszuwählen, welche a) die Fähigkeit haben das Unternehmen erfolgreich weiterzuführen und b) den Kaufpreis finanzieren können.

Die Vorstellungen von Eigentümer und Käufer über die Höhe des Verkaufspreises können weit auseinander liegen. Nur wenn eine genügend grosse Anzahl potenzielle Käufer generiert werden kann ist sichergestellt, dass der Markt spielt und ein fundierter Verkaufsentscheid getroffen werden kann.

Die Wahl der Nachfolgeoption hat einen grossen Einfluss auf die Dauer des Prozesses. Der Verkauf eines Unternehmens an externe Dritte ist die schnellste Lösung und dauert gemäss diversen Studien im Schnitt 1.6 Jahre. Eine familienexterne Nachfolgeregelung an existierende Mitarbeiter (ein sogenannter Management buy-out) dauert mit 3.3 Jahren doppelt so lang, da diverse Stolpersteine (insb. Finanzierung Kaufpreis) zu überwinden sind. Mit 6.5 Jahren dauert die familieninterne Nachfolgeregelung am längsten, da diverse komplexe Themen gelöst werden müssen (Kaufpreis, Übernahmemodalitäten, Ehe- und Erbrecht, Pflichtteile, Finanzierung, Vorsorge etc.).

In der Schweiz sind Kapitalgewinne aus der Veräusserung von Aktien, Partizipationsscheinen oder Stammanteilen steuerfrei, sofern diese im Privatvermögen gehalten werden. Bei der Veräusserung von Personengesellschaften hingegen entsteht ein steuerbarer Liquidationsgewinn, der beim Inhaber Einkommenssteuer auslöst und AHV-pflichtig ist. Der Verkauf einer Kapitalgesellschaft (AG, GmbH) ist daher steuerlich attraktiver als der Verkauf einer Personengesellschaft (Einzelfirma, Kollektivgesellschaft). Wie der Unternehmensverkauf aus steuerlicher Sicht richtig aufgegleist wird und die nötigen Vorbereitungen rechtzeitig getroffen werden, wird in unserem Artikel zu den steuerlichen Aspekten aufgezeigt.

Erfahrene Nachfolgeberater unterstützten Unternehmer bei der Übergabe ihres Unternehmens an einen geeigneten Nachfolger. Mit ihrer Expertise helfen sie das Unternehmen bereit für den Verkauf zu machen und einen marktgerechten Übernahmepreis zu bestimmen. Durch das Erstellen einer aussagekräftigen Unternehmensdokumentation und ihr internationales Netzwerk vermögen sie das Unternehmen professionell zu vermarkten und eine grosse Anzahl an potenziellen Käuferinnen zu identifizieren. In den Verhandlungen berücksichtigen sie die Bedürfnisse der Verkäufer- wie auch der Käuferseite, schlichten die unterschiedlichen Interessen und führen die Parteien zu einer Übereinkunft.

Wir werden erfolgsabhängig bezahlt und verfolgen somit die gleichen Interessen wie unsere Kunden. Unsere Erfahrung aus über 250 abgeschlossenen Transaktionen zeichnet uns aus und hilft auch in schwierigen Situationen, den Kompass richtig kalibriert zu halten und stets das beste Resultat anzustreben. Unsere Kunden profitieren von einem internationalen Käufernetzwerk und unserer kategorisierten Datenbank für die gezielte Käuferansprache. Schliesslich betreuen wir nur eine begrenzte Anzahl an Mandaten und können deshalb richtig Zeit investieren, qualitativ hochwertige Arbeit leisten und finden so bessere Lösungen für KMU.