Die 6 Erfolgsfaktoren bei Firmenverkauf und Nachfolge

Unsere Zusammenfassung gibt einen Überblick über die wichtigsten Erfolgsfaktoren: Vorbereitung, Vertraulichkeit, Dokumentation, Bewertung, Käuferansprache und Verhandlung.

1. Vorbereitung

Die fundierte Analyse der Ausgangslage bildet die Basis für eine abgestimmte und erfolgsversprechende Verkaufsstrategie. Die Vorbereitungsphase erfordert einen professionellen und sachlichen Blick auf das Unternehmen und seine Lage von aussen. Das gewährleistet eine stringente und umfassende Vorbereitung und realistische Unternehmensbewertung –  Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche Vermarktung, Käufersuche und Verhandlung.

A. Die Zieldefinition

Zeit ist der Schlüssel zum Erfolg. Eine genaue Planung, Strukturierung sowie Bewusstsein für die Tragweite der Entscheidung zur Übergabe des eigenen Unternehmens sind die wesentlichen Voraussetzungen für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung. Wir erarbeiten in einem persönlichen Gespräch mit Ihnen eine zielführende Strategie, die Ihren Bedürfnissen entspricht. Ihre Vorstellungen und Ansprüche an den Verkaufsprozess und den möglichen Nachfolger stehen dabei im Mittelpunkt.

B. Detaillierte Unternehmensanalyse

In einem nächsten Schritt betrachten wir Stärken und Chancen Ihres Unternehmens und decken Schwachstellen auf. Daraus erfolgt eine gründliche und umfassende Herausstellung der Erfolgsfaktoren sowie der Unique Selling Proposition im Marktumfeld. Beides gelingt mit Hilfe einer Analyse der internen Unternehmensprozesse sowie einer Marktanalyse.

C. Finanzdaten und Kennzahlen Bereinigung

Hier steht die Bereinigung und Aufbereitung der finanziellen und betriebswirtschaftlichen Zahlen sowie steuerlichen Aspekte an. Geschieht das frühzeitig, kann der Verkaufspreis dadurch entsprechend optimiert werden. Nach der Bereinigung dieser Zahlen ermitteln wir im Hinblick auf den nächsten Schritt – der Bewertung des Unternehmens – die dafür relevante Kennzahlen (EBIT, EBITDA, ROCE, usw.).

2. Vertraulichkeit

Der Schutz persönlicher Daten, Geschäftsgeheimnisse, Kunden und Mitarbeiter muss in jedem Prozessschritt sichergestellt sein. Damit ein Interessent einen Kauf ernsthaft in Erwägung zieht, benötigt er im Verlauf sensible Unternehmenskennzahlen und -daten. Gleichzeitig besteht mit der Freigabe von solchen Informationen das Risiko, dass diese in falsche Hände geraten oder für eigene Vorteile missbraucht werden. Im Verkaufsprozess muss also sichergestellt werden, dass sämtliche vertrauliche Informationen so gut wie möglich geschützt werden – auch bei ihrer Freigabe.

A. Käuferansprache

Bei der Vermarktung nutzen wir ein verdecktes Unternehmensprofil. Dieses beinhaltet alle relevanten Informationen, die für eine erste Kontaktaufnahme wichtig sind. Auf das Unternehmen oder den Inhaber selbst ist aber kein Rückschluss möglich.

B. Non-Disclosure Agreement (NDA)

Eine Vertraulichkeitserklärung (NDA) schreibt vor, welche Informationen der Interessent unter welchen Bedingungen erhält und wie er mit diesen umzugehen hat. Sie regelt auch die Konsequenzen, die folgen, sollte sich nicht darangehalten werden. Die NDA wird von uns gemeinsam mit der Käuferpartei ausgearbeitet bzw. vereinbart, bevor sensible Informationen an den Käufer übermittelt werden.

C. Indikatives Kaufangebot

In der Regel fordern wir zudem ein indikatives Kaufangebot an. Mit diesem wird das ernsthafte Interesse des potenziellen Käufers geprüft. Es bietet zudem die Möglichkeit, sich auf eine Kaufpreisgrössenordnung und grundsätzliche Verkaufsbedingungen zu einigen. Unter anderem anhand dieses Angebots entscheiden Sie, ob Gespräche mit dem jeweiligen Interessenten weiterverfolgt werden sollen – falls nicht, kann der Kontakt abgebrochen werden, ohne dass zu spezifische Informationen im Rahmen einer Due Diligence preisgegeben wurden.

3. Firmen-Dokumentation

«You never get a second Chance to make a first Impression.» Eine aussagekräftige, konsistente und transparente Dokumentation, die Vertrauen schafft. Ihr Schaufenster nach aussen.

A. Unser Fokus

Unser Ziel ist es, den ersten Eindruck Ihres Unternehmens bei potenziellen Käufern aktiv und zielführend mitzugestalten. Dazu legen wir den Fokus auf zwei Aspekte:

  • Die optisch ansprechende Aufbereitung der Daten und Fakten eines Unternehmens unter Einbindung von Diagrammen, Graphiken und Bildern und
  • ihre inhaltliche Korrektheit, Aussagekraft und Vollständigkeit.

B. Unternehmen-Ddokumentation

In Vorbereitung auf die Vermarktung und Käuferansprache integrieren wir die gesammelten und erarbeiteten Informationen und erstellen eine umfassende und ansprechende Firmendokumentation, die alle wichtigen Kennwerte Ihres Unternehmens anschaulich vermittelt und die zentralen Fragen eines potenziellen Käufers adressiert. Durch ihre professionelle und seriöse Gestaltung vermag sie es, bei Interessenten ernsthaftes Interesse und Vertrauen zu erwecken.

C. Ergänzung visuellen Materials bei Bedarf

Die Einbindung eines eindrücklichen Videos wirkt in bestimmten Fällen (je nach Branche und Vermarktungs-Geografie) als überzeugendes Gesamtpaket. Visuelle Formate werden von uns in geeigneten Fällen als Ergänzung zu hochwertigen schriftlichen Inhalten eingesetzt.

4. Firmen-Bewertung, Goodwill & Multiplikator

Für die Bewertung des Unternehmens nutzen wir einen sinnvollen Methodenmix. Daraus errechnen wir einen realistischen Kaufpreis. Damit ein Goodwill oder hoher Multiplikator bezahlt wird, muss die Verkaufsstrategie zur Käuferstrategie passen.

A. Den Werts eines Unternehmens ermitteln

Durch eine Kombination von verschiedenen Unternehmensbewertungsmethoden (Substanzwert, Ertragswert, Multiplikatorverfahren und DCF) erzielen wir eine Schätzung, die realistisch und praxisnah ist. Sie bietet somit eine fundierte Grundlage, um einen Kaufpreis zu ermitteln, der auch intensiven Verhandlungen standhält.

B. Kaufpreis festlegen

Auf Basis der Unternehmensbewertung entwickeln wir in Zusammenarbeit mit Ihnen einen realistischen Verkaufspreis. Er bietet Ihnen eine Orientierungsgrösse und dient als Ausgangspunkt für Verhandlungen. Besonders in diesem Schritt ist eine objektive und sachliche Perspektive sehr wichtig. Ein Unternehmensverkauf kann sehr emotional sein, was dazu führen kann, dass die Vorstellungen über den Kaufpreises der Realität nicht standhalten.

C. Verkaufsstrategie

Um einen hohen Goodwill/ Multiplikator zu erzielen, selektieren wie potenzielle Käufer so, dass deren Vorstellungen zu Ihrem Unternehmen passen. Unter Wahrung Ihrer Interessen, nutzen wir diesen strategischen Fit, um die Verhandlungen zielführend und effizient zu gestalten

5. Käuferansprache

Kombination aus systematischer und individueller Käuferansprache führt zu mehreren konkreten Kaufinteressenten und einer hohen Transaktionssicherheit.

A. Wie denkt ein Käufer?

Jeder Käufer definiert für sich individuelle Suchkriterien. Wir filtern diejenigen Interessenten heraus, deren Kriterien auf Ihr Unternehmen zutreffen. Um einen solchen Fit identifizieren zu können, definieren wir im Vorfeld die wesentlichen Kennzahlen (z.B. Entwicklungspotential oder Alleinstellungsmerkmal) Ihres Unternehmens. 

B. Mehrere Interessenten verfolgen

Mit unserer kategorisierten Unternehmensdatenbank und einem internationalen Käufernetzwerk von mehreren tausend Kaufinteressenten können wir Ihre Firma aktiv vermarkten, indem wir mehrere potenzielle Käufer identifizieren und anonym zu kontaktieren. Verhandlungen mit mehreren konkreten Kaufinteressenten stärken Ihre Verhandlungsposition und reduzieren die Abhängigkeit von einzelnen Kaufkandidaten.

C. Das Erstgespräch

Im Erstgespräch gilt es, den Käufer in seinen Bedürfnissen zu adressieren. Wir kennen die verschiedenen Käufertypen (Privatperson, Wettbewerber, Investor, strategischer Käufer, etc.) und wissen, wie diese richtig angesprochen werden, um eine fundierte Basis für den weiteren Prozess zu schaffen, ohne dabei die eigene Position zu schwächen.

6. Verhandlung

Die vereinbarte Lösung und der erzielte Verkaufspreis sind das Ergebnis einer sorgfältigen Vorbereitung und einer geschickten Verhandlung. Ein wasserdichtes Vertragswerk mit klaren Regeln schafft Sicherheit und Verbindlichkeit für beide Seiten.

A. Verhandlungsgeschick ist das A&O

Während gut geführte Verhandlungen durch den Verkaufsprozess zu einer umsetzbaren Lösung führen, resultieren schlechte Verhandlungen stattdessen in Verzögerungen, ungelösten Unstimmigkeiten und evtl. sogar in einem Abbruch der Verhandlungen. Wir können Sie in diesem wichtigen Schritt durch unsere Erfahrungen aus vielen erfolgreich durchgeführten Transaktionen bestmöglich unterstützen.

B. Vorteile eines externen Beraters in Verhandlungen

Wir sorgen dafür, dass Verhandlungen sachlich, zielorientiert und fair durchgeführt werden – und Sie sich weiterhin auf das Tagesgeschäft konzentrieren können. Wir vermitteln zwischen beiden Parteien, lösen Meinungsdifferenzen auf und nutzen Synergien, um die bestmögliche Lösung für Ihr Unternehmen zu finden.

C. Due Diligence

Vor oder auch gleichzeitig, zum Beginn der Vertragsverhandlungen, wird durch den Käufer eine Due Diligence durchgeführt. In dieser prüft er das Unternehmen sorgfältig auf alle wirtschaftlichen, rechtlichen, steuerlichen und finanziellen Aspekte, um so Risiken besser abschätzen zu können. Hier unterstützen wir sie, indem wie die gesamte Kommunikation sowie speziell den Dialog mit der Käufer und deren Berater übernehmen. Hier geht es nicht nur darum die entsprechenden Unterlagen zu beschaffen und in einem virtuellen Datenraum oder physisch bereitzustellen. Entscheidend ist die Abstimmung eines vernünftigen Umfangs der Due Diligence.

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