Yanik Hess
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
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Sind Sie Eigentümer eines Familienbetriebs und haben keinen familieninternen Nachfolger? Der Verkauf ist die häufigste und schnellste Möglichkeit, die Nachfolgeregelung anzugehen. Erfahren Sie hier, wann der beste Zeitpunkt ist und wie Sie den richtigen Käufer finden.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Die Nachfolgeregelung ist für viele Unternehmer ein wichtiger und oftmals komplexer Schritt, der über den Fortbestand des Unternehmens entscheidet. Insbesondere bei kleinen und mittleren Unternehmen stellt sich irgendwann die Frage, wie die Zukunft des Betriebs nach dem Ausscheiden des bisherigen Inhabers gesichert werden kann. Ob durch die Übergabe innerhalb der Familie, die Einbindung von Mitarbeitern oder den Verkauf an Dritte – jede Möglichkeit hat ihre eigenen spezifischen Vor- und Nachteile.
In vielen Fällen wird der Verkauf des Unternehmens als die beste Lösung betrachtet, da er sowohl finanzielle Sicherheit bieten als auch einen klaren Übergang ermöglichen kann. Doch welche Faktoren sollten bei dieser Entscheidung berücksichtigt werden, und wie läuft eine Nachfolgeplanung in der Praxis ab? In diesem Beitrag erfahren Sie, warum der Verkauf eine attraktive Option sein kann und wie der Prozess der Nachfolgeplanung gestaltet wird.
Was versteht man unter Nachfolgeregelungen?
Eine Nachfolgeregelung beschreibt den strukturierten Prozess, durch den die Führung und Verantwortung eines Unternehmens auf eine neue Generation oder einen neuen Eigentümer übertragen wird. Dieser Übergang ist entscheidend, um die langfristige Zukunft des Unternehmens zu sichern und umfasst verschiedene Optionen wie die Übergabe innerhalb der Familie, an Mitarbeiter oder den Verkauf an Dritte. Insbesondere bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) kann die richtige Nachfolgeregelung die Stabilität und den Fortbestand des Unternehmens erheblich beeinflussen.
Wie läuft die Nachfolgeplanung ab?
Die Nachfolgeplanung ist ein vielschichtiger Prozess, der sorgfältige Überlegungen und strategische Schritte erfordert. Typischerweise umfasst sie die folgenden Phasen:
- Frühzeitige Planung: Idealerweise sollte die Nachfolgeplanung mehrere Jahre im Voraus beginnen. Dies gibt dem Unternehmer Zeit, alle Optionen zu prüfen und sich auf den Übergabeprozess vorzubereiten.
- Optionen evaluieren: In dieser Phase wird entschieden, ob die Nachfolge innerhalb der Familie, durch Mitarbeiter (z. B. ein Management-Buy-out) oder durch einen externen Verkauf erfolgen soll.
- Unternehmensbewertung: Eine genaue Bewertung des Unternehmenswertes ist entscheidend, um potenzielle Käufer oder Nachfolger anzusprechen und einen fairen Verkaufspreis zu ermitteln. Dies erfolgt häufig durch unabhängige Gutachter.
- Verkaufsvorbereitungen: Sollte der Verkauf die bevorzugte Lösung sein, beginnt die Vorbereitung für den Verkauf, dazu gehören das Erstellen eines Verkaufsprospekts, die Klärung steuerlicher Aspekte und die Identifikation potenzieller Käufer.
- Verhandlungen und Übergabe: Nach der Kontaktaufnahme mit Interessenten beginnen die Verhandlungen über Preis und Vertragskonditionen. Ein detaillierter Übergabeplan wird erstellt, um den Übergang für alle Beteiligten reibungslos zu gestalten.
- Abschluss und Post-Übertragung: Sobald der Vertrag unterzeichnet ist, beginnt die eigentliche Übergabe. Oft gibt es eine Übergangszeit, in der der alte Inhaber das Unternehmen weiterhin begleitet, um sicherzustellen, dass der neue Inhaber oder Nachfolger gut eingearbeitet ist.
Die Nachfolgeplanung ist entscheidend, um den Fortbestand des Unternehmens zu sichern und mögliche finanzielle oder rechtliche Risiken zu minimieren. Der Verkauf kann hier eine der besten Lösungen sein, wenn kein interner Nachfolger vorhanden ist oder der Wunsch besteht, das Unternehmen gewinnbringend zu veräussern.
Unternehmensnachfolge gesucht: Mögliche Gründe für den Verkauf
Die Gründe für den Verkauf eines Unternehmens sind naturgemäss höchst unterschiedlich. Oft steht ganz einfach die klassische Nachfolgeregelung an. Vielleicht gehört Ihnen ein Familienbetrieb und Ihre Kinder möchten ihn nicht übernehmen? Dann sind Sie in guter Gesellschaft, denn gemäss einer Studie der Universität St. Gallen haben nur 46% der heutigen Geschäftsführer das Unternehmen von einem Familienmitglied übernommen. Manchmal führt auch die Einsicht, dass eine Firma zu klein ist, um sich langfristig im Markt zu behaupten, zu einem Verkaufsentscheid. Ebenso häufig besteht Bedarf nach zusätzlichem Kapital – etwa, wenn in der Branche ein hoher Innovations- und Investitionsdruck herrscht. Zudem ist weit verbreitet, dass ein Unternehmen verkauft wird, wenn Restrukturierungsbedarf besteht oder ein Finanzinvestor aussteigen möchte.
Verkauf als beste Nachfolgeregelung?
Ein Verkauf ausserhalb der Familie ist nicht die einzige, aber die schnellste und am häufigsten gewählte Lösung. Jede Variante hat hier ihre Vor- und Nachteile. Da es sein kann, dass die bevorzugte Strategie nicht funktioniert, ist es wichtig, in Szenarien zu denken und frühzeitig einen Plan B vorzubereiten.
Was die zeitliche Dimension angeht, ist der Verkauf eines Unternehmens an Dritte erfahrungsgemäss die schnellste Lösung. Sie dauert bei uns ab dem Zeitpunkt der Vermarktung üblicherweise zwischen 6 und 18 Monaten.
Ein Verkauf an Mitarbeiter (Management Buy Out, MBO) dauert in der Regel 3,3 Jahre oder länger, da es verschiedene Stolpersteine zu meistern gibt – etwa die Finanzierung, die oftmals schwierig ist. Am längsten dauert die familieninterne Nachfolgeregelung mit rund 6,5 Jahren. Bei dieser Variante müssen diverse komplexe Themen gelöst werden (nebst Kaufpreis und Übernahmemodalitäten sind das Ehe- und Erbrecht, Pflichtteile, Finanzierung, Vorsorge, Anteil von möglichen Geschwistern etc.).
Wann ist die optimale Zeit für den Start des Verkaufsprozesses?
Zumeist wird eine Unternehmensnachfolge mit dem Alter 60+ in Verbindung gebracht. Wir machen die Erfahrung, dass sich immer mehr auch jüngere Unternehmer Gedanken über einen Firmenverkauf machen. Ein sehr geringer Anteil der Unternehmer verkauft ihr gutgehendes Geschäft zu früh. Im Gegensatz dazu kann aus der Praxis berichtet werden, dass der Start oftmals hinausgezögert wurde, um vermeintlich einen höheren Preis erzielen zu können. Aber erstens kommt es anders und zweitens, als man denkt.
Es macht hier unter Umständen mehr Sinn, den Verkauf des Unternehmens genau dann in die Wege zu leiten, wenn die Arbeit Spass macht, die Gewinne sprudeln und eben gerade kein Verkaufsdruck da ist. Um für den richtigen Verkaufszeitpunkt bereit zu sein, sollte der Verkauf nicht zu einem festgelegten Datum abgeschlossen werden müssen. Stattdessen sollte der Startpunkt festgelegt werden.
Nachfolgeplanung: Fallstricke während der Verkaufsphase
Haben Sie den Verkaufsentscheid erst einmal gefällt, gibt es zahlreiche Hürden während der Verkaufsphase zu überwinden. Zum einen spielt der Faktor Zeit eine wichtige Rolle: So müssen Sie Weichenstellungen oft frühzeitig treffen, um später beispielsweise die Steuern auf den Verkaufserlös zu reduzieren. Je sorgfältiger Sie die Verkaufsvorbereitung planen, desto schneller und erfolgversprechender läuft danach in der Regel der gesamte Verkaufsprozess ab.
Seien Sie zudem auf der Hut vor Indiskretionen. Ein unbedachter Spruch zu einem Mitarbeiter kann schnell eine eigentliche Kettenreaktion auslösen. Kunden werden verunsichert und wandern zur Konkurrenz ab und im schlimmsten Fall suchen sich gute Mitarbeiter einen neuen Job. So wird rasend schnell der eigentliche Unternehmenswert vernichtet. Das Gleiche gilt auch, wenn während des Verkaufsprozesses das Tagesgeschäft vernachlässigt wird.
Längst nicht alle aufgegleisten Verkäufe finden denn auch einen Abschluss. Eine erfolgreiche Veräusserung einer Firma ist deutlich komplexer als ein Hausverkauf. Nicht nur, dass sich die Käufersuche in der Realität meist schwieriger gestaltet als gedacht, liegen oft auch die Preisvorstellungen meist weit auseinander. Und: Neben rechtlichen und steuerlichen Aspekten spielen emotionale Gründe eine bedeutende Rolle. Sie als Firmeneigner trennen sich womöglich von Ihrem Lebenswerk. Häufig machen die Besitzer aber auch den gegenteiligen Fehler und verkaufen einfach an den erstbesten Interessenten. Dabei kann es sich lohnen, mehrere Offerten zu prüfen.
Wie finde ich den geeigneten Käufer für mein Unternehmen?
Das ist die wichtigste Frage überhaupt! Der Verkaufspreis eines Unternehmens entspricht selten dem Unternehmenswert. Der bezahlte Preis kann in beide Richtungen stark vom berechneten Wert abweichen, weil es sich nicht um ein standardisiertes Produkt handelt.
Es ist wichtig, nicht an den Erstbesten Interessenten zu verkaufen, ohne die Auswahl zu kennen. Es gilt, eine möglichst grosse Anzahl an Interessenten zu erreichen: Die Verkaufsdokumentation muss auf möglichst viele Zielgruppen abgestimmt und der Bogen potenzieller Käufer muss gross und kreativ gespannt werden, selbstverständlich mit firmenspezifischen Long- und Shortlists. Das ist zwar viel Aufwand, lohnt sich aber sehr.
Es kann vorkommen, dass ein Kaufinteressent mündlich Zusagen macht, die er später nicht einhalten will. Wenn Sie nur von einem Interessenten abhängig sind, haben Sie eine schwache Verhandlungsposition.
Wert des Unternehmens realistisch aufzeigen
Seriöse Käufer führen vorgängig immer eine Due Diligence-Prüfung durch. Das ist kein Misstrauensvotum Ihnen gegenüber, sondern eine gute Unternehmensführung. Der Umfang dieser Prüfung hängt von der Grösse und der Komplexität der Transaktion ab und beleuchtet die verschiedensten Unternehmensbereiche (Legal, Kennzahlen, steuerliche Aspekte etc.). Danach ergibt sich ein Gesamtbild, das mögliche Risiken sowie Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens realistisch aufzeigt.
Für den Kaufpreis entscheidend ist die Renditeerwartung des Käufers. Diese hängt stark von der Branche ab, in der die Firma tätig ist. Wenn Ihr Unternehmen einen konstanten und nachhaltigen Ertrag mit niedriger Volatilität ausweist, akzeptiert der Käufer womöglich eine geringere Rendite zugunsten von diesem Plus an Sicherheit.
Die Suche nach dem richtigen Preis
Die Suche nach dem richtigen Preis ist oft eine der grössten Herausforderungen bei einer Nachfolgeregelung. Einen absolut „richtigen“ Preis, der für beide Parteien auf den ersten Blick perfekt erscheint, gibt es jedoch selten. Unternehmerinnen und Unternehmer haben häufig eine emotionale Bindung zu ihrem Unternehmen und neigen dazu, den Wert möglicherweise höher einzuschätzen, während potenzielle Käufer das Risiko und die künftigen Ertragschancen eher nüchtern bewerten.
Um hier eine Einigung zu erzielen, ist es wichtig, dass sowohl Verkäufer als auch Käufer Verständnis für die Position der jeweils anderen Seite aufbringen. Unternehmerinnen und Unternehmer sollten sich in die Perspektive des Käufers hineinversetzen: Welche Faktoren beeinflussen dessen Preisvorstellungen? Dazu gehören nicht nur finanzielle Überlegungen, sondern auch strategische Ziele, Marktbedingungen und das unternehmerische Risiko. Genauso sollten Käufer die emotionale Bindung und die Erwartungen des Verkäufers verstehen, da dieser oft viel Herzblut und Arbeit in den Aufbau des Unternehmens gesteckt hat.
Indem beide Seiten aktiv aufeinander zugehen und die Anliegen des jeweils anderen respektieren, können sie konstruktiv über Preisvorstellungen verhandeln. Oft hilft es, externe Experten wie Unternehmensberater oder Gutachter hinzuzuziehen, die eine objektive Unternehmensbewertung vornehmen und so eine gemeinsame Grundlage für die Preisfindung schaffen. Eine erfolgreiche Nachfolgeregelung hängt daher nicht nur von den harten Fakten ab, sondern auch von der Fähigkeit, Kompromisse zu finden und einen für beide Seiten tragfähigen Preis auszuhandeln.
Vermischung von Privatem und Unternehmen
In inhabergeführten KMUs besteht neben der starken emotionalen Bindung zur Firma oft auch eine ungenaue Trennlinie zwischen privaten und unternehmensspezifischen Kosten. Das müssen Sie bei einem Verkauf sauber aufteilen. Zudem sind auch die Grenzen zwischen Eigentum, Geschäftsleitung und Verwaltungsrat gerade in KMU oft fliessend. Die gleichen Personen sind häufig in mehreren Funktionen aktiv. Gemäss Zahlen des Bundes sind durchschnittlich 80 % aller Firmeneigner in der Geschäftsleitung aktiv. Auch der Verwaltungsrat beschränkt sich nicht nur auf seine Funktion als Kontrollorgan. 65% der Mitglieder des Verwaltungsrates sind gleichzeitig operativ im Unternehmen tätig. Dies erfordert bei einem Verkauf eine klare Entflechtung der Interessen.
Fazit
Die Planung der Unternehmensnachfolge ist ein entscheidender Schritt, der sowohl Weitsicht als auch sorgfältige Vorbereitung erfordert. Unabhängig davon, ob das Unternehmen innerhalb der Familie weitergeführt, an Mitarbeiter übertragen oder verkauft wird, sind strategische Überlegungen und eine klare Strukturierung des Prozesses unerlässlich. Ein durchdachter Nachfolgeplan sorgt dafür, dass der Übergang reibungslos verläuft und der Fortbestand des Unternehmens gesichert wird. Insbesondere der Verkauf kann eine attraktive Option sein, wenn kein interner Nachfolger vorhanden ist oder der Unternehmer eine finanzielle Absicherung anstrebt. Letztendlich ist eine frühzeitige und gut durchdachte Nachfolgeplanung der Schlüssel, um das Lebenswerk eines Unternehmers erfolgreich in die nächste Generation zu führen oder es gewinnbringend zu übergeben.
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Nachfolgeprozess regeln: Häufige Fragen und Antworten
Idealerweise sollte die Planung der Unternehmensnachfolge mehrere Jahre im Voraus beginnen, etwa fünf bis zehn Jahre vor dem geplanten Übergabezeitpunkt. Dies gibt ausreichend Zeit, um alle Optionen sorgfältig zu prüfen und den Übergabeprozess vorzubereiten.
Zu den häufigsten Nachfolgeoptionen gehören die Übergabe an Familienmitglieder, an Mitarbeiter (z. B. durch ein Management-Buy-out) oder der Verkauf des Unternehmens an Dritte. Jede dieser Optionen bringt unterschiedliche Vor- und Nachteile mit sich, die es zu berücksichtigen gilt.
Der Verkaufsprozess beginnt mit einer Unternehmensbewertung, gefolgt von der Suche nach potenziellen Käufern, der Erstellung eines Verkaufsprospekts, Verhandlungen und schliesslich der Vertragsunterzeichnung. Ein detaillierter Übergabeplan stellt sicher, dass der neue Eigentümer gut in die Unternehmensführung eingeführt wird.
Die Kosten für eine professionelle Nachfolgeplanung variieren je nach Komplexität des Unternehmens und der gewählten Nachfolgeoption. Es können Kosten für Unternehmensberater, Steuerberater und Anwälte anfallen, die den Prozess unterstützen. In der Regel sollten Unternehmer einen Teil des Unternehmenswertes für diese Planung einplanen.
Über den Autor
Yanik Hess
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Mit langjähriger Erfahrung in der Finanzbranche kennt Yanik Hess die Themen M&A, Unternehmensbewertung und Strukturierung entlang aller Komplexitätsstufen.