Yanik Hess
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
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Sind Sie Eigentümer eines Familienbetriebs und haben keinen familieninternen Nachfolger? Der Verkauf ist die häufigste und schnellste Möglichkeit, die Nachfolge zu regeln. Erfahren Sie hier, wann der beste Zeitpunkt ist und wie Sie den richtigen Käufer finden.
Inhaltsverzeichnis
Mögliche Gründe für den Verkauf
Die Gründe für den Verkauf eines Unternehmens sind naturgemäss höchst unterschiedlich. Oft steht ganz einfach die klassische Nachfolgeregelung an. Vielleicht gehört Ihnen ein Familienbetrieb und Ihre Kinder möchten ihn nicht übernehmen? Dann sind Sie in guter Gesellschaft, denn gemäss einer Studie der Universität St. Gallen haben nur 46 % der heutigen Geschäftsführer das Unternehmen von einem Familienmitglied übernommen. Manchmal führt auch die Einsicht, dass eine Firma zu klein ist, um sich langfristig im Markt zu behaupten, zu einem Verkaufsentscheid. Ebenso häufig besteht Bedarf nach zusätzlichem Kapital – etwa, wenn in der Branche ein hoher Innovations- und Investitionsdruck herrscht. Zudem ist weit verbreitet, dass ein Unternehmen verkauft wird, wenn Restrukturierungsbedarf besteht oder ein Finanzinvestor aussteigen möchte.
Verkauf als beste Nachfolgeregelung?
Ein Verkauf ausserhalb der Familie ist nicht die einzige, aber die schnellste und am häufigsten gewählte Lösung. Jede Variante hat ihre Vor- und Nachteile. Weil es sein kann, dass die bevorzugte Strategie nicht funktioniert, ist es wichtig, in Szenarien zu denken und einen Plan B vorbereitet zu haben.
Was die zeitliche Dimension angeht, ist der Verkauf eines Unternehmens an Dritte erfahrungsgemäss die schnellste Lösung. Sie dauert bei uns ab dem Zeitpunkt der Vermarktung üblicherweise zwischen 6 und 18 Monaten.
Ein Verkauf an Mitarbeiter (Management Buy Out, MBO) dauert in der Regel 3,3 Jahre oder länger, da es verschiedene Stolpersteine zu meistern gibt – etwa die Finanzierung, die oftmals schwierig ist. Am längsten dauert die familieninterne Nachfolgeregelung mit rund 6,5 Jahren. Bei dieser Variante müssen diverse komplexe Themen gelöst werden (nebst Kaufpreis und Übernahmemodalitäten sind das Ehe- und Erbrecht, Pflichtteile, Finanzierung, Vorsorge, Anteil von möglichen Geschwistern etc.).
Wann ist der richtige Zeitpunkt, den Verkaufsprozess zu starten?
Zumeist wird eine Unternehmensnachfolge mit dem Alter 60+ in Verbindung gebracht. Wir machen die Erfahrung, dass sich immer mehr auch jüngere Unternehmer Gedanken über einen Firmenverkauf machen. Die wenigsten Unternehmer verkaufen ihr gutgehendes Geschäft zu früh, hingegen habern wir es schon oft erlebt, dass der Start hinausgezögert wurde, um vermeintlich einen höheren Preis erzielen zu können. Aber erstens kommt es anders und zweitens als man denkt.
Es macht unter Umständen mehr Sinn, den Verkauf des Unternehmen genau dann in die Wege zu leiten, wenn die Arbeit Spass macht, die Gewinne sprudeln und eben gerade kein Verkaufsdruck da ist.
Der Verkauf sollte nicht zu einem bestimmten Datum abgeschlossen werden müssen, sondern es wird der Startpunkt gesetzt, um für den richtigen Verkaufszeitpunkt bereit zu sein.
Fallstricke während der Verkaufsphase
Haben Sie den Verkaufsentscheid erst einmal gefällt, gibt es zahlreiche Hürden während der Verkaufsphase zu überwinden. Zum einen spielt der Faktor Zeit eine wichtige Rolle: So müssen Sie Weichenstellungen oft frühzeitig treffen, um später beispielsweise die Steuern auf den Verkaufserlös zu minimieren. Je sorgfältiger Sie die Verkaufsvorbereitung planen, desto schneller und erfolgsversprechender läuft danach in der Regel der gesamte Verkaufsprozess ab.
Seien Sie zudem auf der Hut vor Indiskretionen. Ein unbedachter Spruch zu einem Mitarbeiter kann schnell eine eigentliche Kettenreaktion auslösen. Kunden werden verunsichert und wandern zur Konkurrenz ab, und im schlimmsten Fall suchen sich gute Mitarbeiter einen neuen Job. So wird im Nu Unternehmenswert vernichtet. Das Gleiche gilt auch, wenn während des Verkaufsprozesses das Tagesgeschäft vernachlässigt wird.
Längst nicht alle aufgegleisten Verkäufe finden denn auch einen Abschluss. Eine erfolgreiche Veräusserung einer Firma ist deutlich komplexer als ein Hausverkauf. Nicht nur, dass sich die Käufersuche in der Realität meist schwieriger gestaltet als gedacht, liegen oft auch die Preisvorstellungen meist weit auseinander. Und: Neben rechtlichen und steuerlichen Aspekten spielen emotionale Gründe mit – Sie als Firmeneigner trennen sich womöglich von Ihrem Lebenswerk. Häufig machen die Besitzer aber auch den gegenteiligen Fehler und verkaufen einfach an den erstbesten Interessenten. Dabei kann es sich lohnen, mehrere Offerten zu prüfen.
Wie finde ich den geeigneten Käufer?
Das ist die wichtigste Frage überhaupt! Der Verkaufspreis eines Unternehmens entspricht selten dem Unternehmenswert. Der bezahlte Preis kann in beide Richtungen stark vom berechneten Wert abweichen, weil es sich nicht um ein standardisiertes Produkt handelt.
Es ist wichtig, nicht an den erstbesten Interessenten zu verkaufen, ohne die Auswahl zu kennen. Es gilt, eine möglichst grosse Anzahl an Interessenten zu erreichen: Die Verkaufsdokumention muss auf möglichst viele Zielgruppen abgestimmt und der Bogen potenzieller Käufer muss gross und kreativ gespannt werden, selbstverständlich mit firmenspezifischen Long- und Shortlists. Das ist zwar viel Aufwand, lohnt sich aber sehr.
Es kann vorkommen, dass ein Kaufinteressent mündlich Zusagen macht, die er später nicht einhalten will. Wenn Sie nur von einem Interessenten abhängig sind, haben Sie eine schwache Verhandlungsposition.
Wert des Unternehmens realistisch aufzeigen
Seriöse Käufer führen vorgängig immer eine Due Dilligence-Prüfung durch. Das ist kein Misstrauensvotum Ihnen gegenüber, sondern gute Unternehmensführung. Der Umfang dieser Prüfung hängt von der Grösse und der Komplexität der Transaktion ab und beleuchtet die verschiedensten Unternehmensbereiche (Legal, Kennzahlen, steuerliche Aspekte etc.). Danach ergibt sich ein Gesamtbild, das mögliche Risiken sowie Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens realistisch aufzeigt.
Für den Kaufpreis entscheidend ist die Renditeerwartung des Käufers. Diese hängt stark von der Branche ab, in dem die Firma tätig ist. Wenn Ihr Unternehmen einen konstanten und nachhaltigen Ertrag mit niedriger Volatilität ausweist, akzeptiert der Käufer womöglich eine geringere Rendite zugunsten von diesem Plus an Sicherheit.
Die Suche nach dem richtigen Preis
Einen „richtigen“ Preis gibt es jedoch nicht. Bei unterschiedlichen Preisvorstellungen von Verkäufern und Käufern hilft es meist, sich in die Lage des anderen zu versetzen. Nur so können die Anliegen der Gegenpartei verstanden und kann konstruktiv nach Lösungen gesucht werden.
Vermischung von Privatem und Unternehmen
In inhabergeführten KMUs besteht neben der starken emotionalen Bindung zur Firma oft auch eine ungenaue Trennlinie zwischen Privaten und unternehmensspezifischen Kosten. Das müssen Sie bei einem Verkauf sauber aufteilen. Zudem sind auch die Grenzen zwischen Eigentum, Geschäftsleitung und Verwaltungsrat gerade in KMU oft fliessend. Die gleichen Personen sind häufig in mehreren Funktionen aktiv. Gemäss Zahlen des Bundes sind durchschnittlich 80 % aller Firmeneigner in der Geschäftsleitung aktiv. Auch der Verwaltungsrat beschränkt sich nicht nur auf seine Funktion als Kontrollorgan. 65 % der Mitglieder des Verwaltungsrates sind gleichzeitig operativ im Unternehmen tätig. Dies erfordert bei einem Verkauf eine klare Entflechtung der Interessen.
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Über den Autor
Yanik Hess
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Mit langjähriger Erfahrung in der Finanzbranche kennt Yanik Hess die Themen M&A, Unternehmensbewertung und Strukturierung entlang aller Komplexitätsstufen.