Unternehmensnachfolge für KMU: 6 Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Nachfolgelösung

Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
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Auf diese Faktoren setzen wir bei Firmenverkauf und Nachfolge seit mehr als 20 Jahren

In diesem Artikel erfahren Sie, wie wir mit den 6 nachstehenden Erfolgsfaktoren eine gelungene Nachfolge bei kleinen und mittelständischen Unternehmen realisieren. Durch eine professionelle Begleitung während des gesamten Verkaufsprozesses können Sie Ihre Erfolgschancen bei der Unternehmensnachfolge eines KMU erhöhen. Lesen Sie, wie wir Erfolg steuern und Ihr Unternehmen optimal auf den Verkaufs- oder Nachfolgeprozess vorbereiten.

Zusammenfassung: 6 Erfolgsfaktoren bei Unternehmensnachfolge KMU

Dieser Artikel beschreibt die 6 Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge bei kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) und deren Wirkung. Die Faktoren umfassen:

– eine fundierte Analyse > für eine realistische Bewertung Ihres Unternehmens
– eine angemessene Unternehmesbewertung > um einen realistischen Verkaufspreis festzulegen
– eine aussagekräftige Firmendokumentation > als vertrauensbildende Massnahme
– Vertraulichkeitsmassnahmen > zum Schutz sensibler Unternehmensdaten
– eine gezielte Käuferansprache > für eine erhöhte Transaktionssicherheit
– eine professionelle Verhandlung > um mögliche Risiken zu minimieren

Diese 6 Erfolgsfaktoren sind für den erfolgreichen Abschluss der Unternehmensnachfolge eines KMU ausschlaggebend, weil sie die entscheidenden Aspekte abdecken und einen umfassenden Ansatz bieten, um den Verkaufs- beziehungsweise Nachfolgeprozess effektiv zu gestalten.

Mit einer fachlichen externen Begleitung während des gesamten Nachfolgeprozesses können Sie als Inhaber oder Inhaberin Ihre Erfolgschancen erhöhen, einen angemessenen Verkaufspreis erzielen und einen reibungslosen Verkaufsprozess sicherstellen.

Inhaltsverzeichnis

Erfolgsfaktor 1: Vorbereitung auf die Unternehmensnachfolge für KMU

Die Vorbereitungsphase bildet den entscheidenden Auftakt für Ihre erfolgreiche Unternehmensnachfolge. Durch eine fundierte Analyse der Ausgangslage erhalten Sie einen professionellen und sachlichen Blick von aussen auf Ihr Unternehmen. Damit ermöglichen wir eine stringent durchdachte Vorbereitung und eine realistische Unternehmensbewertung. Die Zieldefinition und die detaillierte Unternehmensanalyse stehen in diesem ersten Schritt im Fokus.

Die Zieldefinition erlaubt uns eine präzise Planung und Strukturierung des gesamten Nachfolgeprozesses, während die detaillierte Unternehmensanalyse Stärken, Chancen und Schwachstellen aufdeckt. Bereinigen wir die finanziellen Daten und Kennzahlen frühzeitig und bereiten sie sauber auf, können wir sogar einen positiven Einfluss auf den Verkaufspreis nehmen. Der Finanzdaten-Check ist übrigens die direkte Vorarbeit für den zweiten Schritt „Unternehmensbewertung“, ohne die eine strategische Vermarktung Ihres Unternehmens oder eine gezielte Käufersuche nicht wirklich umzusetzen sind.

Die Phase Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf ist nach unserer Erfahrung wichtig, damit Sie sich auf den bevorstehenden Verkaufsprozess in vollem Umfang vorbereitet fühlen. Nur mit dem vollständigen Wissen über die bestehende Unternehmenssituation können wir einen positiven Einfluss auf Ihre Firmennachfolge ausüben.

Erfolgsfaktor 2: Firmenbewertung für eine angemessene Kaufpreisempfehlung

Die Firmenbewertung ist ein wesentlicher Schritt bei der Bestimmung des Verkaufspreises im Rahmen der Unternehmensnachfolge in KMU. Er hilft Ihnen, den Unternehmenswert zu verstehen und einen angemessenen Verkaufspreis festzulegen. Wir nutzen einen Methodenmix, der verschiedene Methoden für die Unternehmensbewertung wie den Substanzwert, den Ertragswert, das Multiplikatorverfahren und den DCF-Ansatz kombiniert, um eine fundierte Schätzung zu erhalten.

Die Ermittlung des Unternehmenswerts bietet eine solide Grundlage für die Festlegung eines realistischen Verkaufspreises. Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir einen Verkaufspreis, der als Ausgangspunkt für Verhandlungen dient und Ihnen eine Orientierung bietet. Es ist durchaus wichtig, in dieser Phase eine objektive und sachliche Perspektive einzunehmen und das Unternehmen auch aus der Sicht potenzieller Käuferinnen und Käufer zu betrachten. Dadurch stellen wir sicher, dass der Verkaufspreis auf einem marktgerechten Unternehmenswert basiert.

Die Verkaufsstrategie spielt ebenfalls eine wichtige Rolle, um einen hohen Goodwill oder einen Multiplikator bei der Unternehmensnachfolge Ihres KMU zu erzielen. Wir selektieren potenzielle Kaufinteressierte, deren Vorstellungen und Bedürfnisse zu Ihrem Unternehmen passen. Unter Berücksichtigung Ihrer Interessen nutzen wir diesen strategischen Fit, um die Vermarktung und Verhandlungen effizient und zielgerichtet zu gestalten.

Die Firmenbewertung ist ein relevanter Baustein bei der erfolgreichen Vermarktung Ihres Unternehmens und einer gezielten Käufersuche. Sie ermöglicht es Ihnen, den Wert Ihres Unternehmens zu verstehen und einen angemessenen Verkaufspreis festzulegen. Nutzen Sie daher dieses Potenzial, um Ihre Unternehmensnachfolge wirkungsvoll abzuschliessen.

Erfolgsfaktor 3: Firmendokumentation für den Vertrauensaufbau

Eine aussagekräftige, konsistente und transparente Firmendokumentation spielt eine entscheidende Rolle, um potenzielle Käuferinnen und Käufer zu überzeugen und Vertrauen aufzubauen. Sie präsentiert Ihr Unternehmen in bestem Licht und dient als attraktiv gestaltetes Schaufenster für Interessierte.

Unser Fokus liegt darauf, den ersten Eindruck bei möglichen Kaufinteressierten aktiv mitzugestalten. Wir legen besonderen Wert auf eine optisch ansprechende Aufbereitung mit Diagrammen, Grafiken und Bildern sowie auf inhaltliche Korrektheit, Aussagekraft und Vollständigkeit.

In Vorbereitung auf die Vermarktung der KMU-Unternehmensnachfolge erstellen wir eine umfassende Unternehmensdokumentation, die alle wichtigen Kennwerte anschaulich vermittelt und die zentralen Fragen potenzieller Käufer und Käuferinnen anspricht. Durch unsere professionelle Gestaltung weckt sie ernsthaftes Interesse und – ganz wichtig – Vertrauen.

Bei Bedarf ergänzen wir das schriftliche Material durch eindrucksvolle Videos. Diese visuellen Formate setzen wir gezielt ein, um die Wirkung der hochwertigen schriftlichen Inhalte zu fördern. In bestimmten Fällen wirken diese Gesamtpakete besonders überzeugend.

Indem eine umfassende Firmendokumentation es also schafft, Interessierte von Ihrem Unternehmen zu überzeugen, Vertrauen aufzubauen und einen positiven Eindruck zu hinterlassen, treibt sie den Nachfolgeprozess erfolgreich voran.

Erfolgsfaktor 4: Vertraulichkeit als Grundlage für den Datenschutz

Der Schutz von persönlichen Daten, Geschäftsgeheimnissen, Kunden- und Mitarbeiterinformationen sollte immer oberste Priorität im gesamten Prozess der Unternehmensnachfolge eines KMU haben. Damit sich potenzielle Käufer und Käuferinnen ernsthaft für die Nachfolge Ihres Unternehmens interessieren, müssen sensible Unternehmensdaten weitergegeben werden. Gleichzeitig besteht das Risiko eines Missbrauchs oder einer unbefugten Weitergabe solcher Informationen. Ihnen sollte bewusst sein, dass in jedem Schritt des Verkaufsprozesses die Vertraulichkeit zu gewährleisten ist.

Bei der Käuferansprache verwenden wir deshalb ein verdecktes Unternehmensprofil, das nur relevante Informationen für eine erste Kontaktaufnahme enthält, jedoch keine Rückschlüsse auf Ihr Unternehmen oder Sie als Inhaberin beziehungsweise Inhaber zulässt.

Eine Vertraulichkeitserklärung (NDA – Non Disclosure Agreement) legt fest, welche Informationen die interessierte Person erhält, unter welchen Bedingungen ihr diese zukommen und wie all diese Informationen von Dritten zu behandeln sind. Die NDA wird mit der Käuferpartei gemeinsam erstellt, bevor sensible Informationen erstmals übermittelt werden.

Darüber hinaus fordern wir in den meisten Nachfolgeprozessen ein indikatives Kaufangebot an. Dies dient der Überprüfung des ernsthaften Interesses und ermöglicht allen Beteiligten, sich auf eine Grössenordnung des Kaufpreises und grundlegende Verkaufsbedingungen zu verständigen. Anhand dieses Angebots entscheiden Sie in Ruhe, ob weitere Gespräche mit dem Interessenten geführt werden sollen.

Die Gewährleistung von Vertraulichkeit schützt Ihre sensiblen Informationen und hilft, den Verkaufsprozess erfolgreich abzuwickeln. Durch die Verwendung verdeckter Profile und Vertraulichkeitserklärungen können Sie sicher sein, dass Sie zu jedem Zeitpunkt des Verkaufsprozesses die Kontrolle über den Informationsfluss behalten.

Erfolgsfaktor 5: Käuferansprache als gezieltes Instrument

Die strategische Ansprache von Kaufinteressierten ist für Ihren Nachfolgeprozess entscheidend. Mit einer systematischen und individuellen Ansprache gewinnen wir mehrere Kaufinteressierte und erhöhen dadurch die Transaktionssicherheit.

Wir filtern Käuferinnen und Käufer heraus, die zu Ihren Unternehmenskennzahlen passen. Mit unserer kategorisierten Unternehmensdatenbank und dem internationalen Käufernetzwerk von mehreren tausend Potenzialen identifizieren und kontaktieren wir mögliche Käufer anonym. Verhandlungen mit mehreren Interessenten stärken Ihre Position und verringern die Abhängigkeit von Einzelnen.

Das Erstgespräch bietet die Möglichkeit, sich gegenseitig kennenzulernen und die gemeinsamen Ziele und Absichten abzustimmen. Wir wissen, wie wir die Bedürfnisse verschiedener Typen von der Privatperson über die Wettbewerber und Investoren bis zu den strategischen Käuferinnen gezielt ansprechen und eine solide Basis für den Verkaufsprozess schaffen.

Die strategische Ansprache ist wichtig, um mehrere Interessierte zu gewinnen, Ihre Position als Firmeninhaber beziehungsweise Firmeninhaberin eines kleinen oder mittelständigen Unternehmens zu stärken und die Abhängigkeiten zu reduzieren. Damit erhöhen wir Ihre Erfolgschancen um ein Mehrfaches und ermöglichen zudem eine bessere Kontrolle über den Verkaufsprozess.

Erfolgsfaktor 6: Verhandlung für den professionellen Verkaufsprozess

Die Verhandlungsphase führt als letzter Schritt zum erfolgreichen Abschluss des Nachfolgeprozesses für Ihr Unternehmen. Eine sorgfältige Vorbereitung und eine geschickte Verhandlung sind unerlässlich, um eine vereinbarte Lösung und einen fairen Verkaufspreis zu erzielen.

Das richtige Verhandlungsgeschick führt zu effektiven Ergebnissen und verhindert Verzögerungen oder sogar den Abbruch der Verhandlungen. Eine externe fachliche Beratung kann dafür sorgen, dass die Verhandlungen sachlich, zielorientiert und fair durchgeführt werden. Unsere Erfahrungen aus über 250 Transaktionen helfen dabei, dass sowohl Ihre Interessen als auch die der potenziellen Käuferseite bei der Unternehmensübergabe berücksichtigt bleiben.

Parallel führen wir eine umfassende Due Diligence durch, bei der Ihr Unternehmen auf verschiedene Aspekte wie wirtschaftliche, rechtliche, steuerliche und finanzielle Faktoren geprüft wird. Die Due Diligence ermöglicht der Käuferpartei, mögliche Risiken besser einzuschätzen. Durch unsere Unterstützung in der Kommunikation mit dem Käufer und seinen Beraterinnen stellen wir sicher, dass der Prozess reibungslos abläuft und ein angemessener Umfang der Due Diligence vereinbart wird.

Eine erfolgreiche Verhandlung und eine gründliche Due Diligence sorgen für einen sicheren und erfolgreichen Verkaufsprozess. Unser Ziel ist es, Ihnen dabei zu helfen, Ihre Interessen zu schützen und die bestmögliche Lösung für die Nachfolge oder den Verkauf Ihres Unternehmens zu erzielen.

Fazit zu 6 Erfolgsfaktoren bei der Unternehmensnachfolge KMU

Wir setzen bei der Unternehmensnachfolge von KMU auf die Erfolgsfaktoren
– Vorbereitung
– Firmenbewertung
– Firmendokumentation
– Vertraulichkeit
– Käuferansprache und
– Verhandlung
als die 6 zentralen Faktoren für einen erfolgreichen Firmenverkauf oder eine erfolgreiche Unternehmensnachfolge. Durch eine gezielte Umsetzung dieser Faktoren können Sie Ihre Erfolgschancen deutlich steigern und Ihren Verkaufsprozess effektiv gestalten. Lassen Sie sich bei dieser komplexen Aufgabe helfen und starten Sie Ihre Unternehmensnachfolge mit uns als Ihre aktive Begleitung.

Haben Sie noch Fragen oder möchten Sie sich beraten lassen?

Nutzen Sie die Gelegenheit für ein Beratungsgespräch. Sie investieren 30 Minuten Ihrer Zeit und erhalten das Wissen zu Ihrer Ausgangslage.

Die Vorbereitungsphase ist für den Erfolg des Unternehmensverkaufs so entscheidend, weil sie eine solide Planung beim Unternehmensverkauf ermöglicht, die Transaktionssicherheit erhöht und mögliche Risiken minimiert. Sie umfasst eine fundierte Analyse, angemessene Unternehmensbewertung, aussagekräftige Firmendokumentation, Vertraulichkeitsmassnahmen, gezielte Käuferansprache und die professionelle Verhandlung.

Eine erfolgreiche Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf erfordert die 6 Erfolgsfaktoren Vorbereitung, Firmenbewertung, Firmendokumentation, Vertraulichkeit, Käuferansprache und Verhandlung. Mit diesen Faktoren stellen Sie einen reibungslosen Verkaufsprozess sicher und steigern dadurch Ihre Erfolgschancen für den Unternehmensverkauf.

Um einen reibungslosen Verkaufsprozess mit minimierten Risiken sicherzustellen, sind Vertraulichkeitsmassnahmen zum Schutz sensibler Unternehmensdaten und der Zugriff auf Informationen für ausschließlich autorisierte Personen notwendig. Dies kann beispielsweise durch Vertraulichkeitserklärungen (NDAs) und die Verwendung verdeckter Unternehmensprofile erfolgen. Eine Due Diligence hingegen bezieht sich auf den Prozess der umfassenden Prüfung eines Unternehmens durch potenzielle Käufer. Sie ermöglicht es der Käuferpartei, das Unternehmen genauer zu bewerten und informierte Entscheidungen zu treffen.

Ein externer Berater unterstützt Sie dabei, Ihre Erfolgschancen beim Verkaufsprozess zu steigern und einen angemessenen Verkaufspreis zu erzielen. So finden Sie einen qualifizierten und vertrauenswürdigen Berater für den Unternehmensverkaufsprozess:

– Achten Sie auf eine angemessene Unternehmensbewertung als Indikator für Fachkenntnisse.
– Verlangen Sie aussagekräftige Case Studys als Nachweis bisher erzielter Erfolge.
– Fragen Sie nach Vertraulichkeitsmassnahmen wie dem Non Disclosure Agreement oder der Due Diligence, um zu prüfen, ob die Sicherung sensibler Daten gewährleistet wird.

Der Verkauf einer Firma ist komplex. Von der Unternehmensbewertung über Verhandlungen bis hin zu korrekten Kaufverträgen brauchen Sie unternehmerisches Fachwissen für einen Verkaufserfolg. Mit über 250 Unternehmensverkäufen und 20 Jahren Erfahrung unterstützen wir Sie gerne mit unserer Expertise. 

Um potenzielle Käufer für Ihren Unternehmensverkauf zu identifizieren und gezielt anzusprechen, gibt es mehrere wichtige Schritte. Zuerst sollten Sie eine fundierte Analyse durchführen, um potenzielle Zielgruppen zu identifizieren. Anschliessend können Sie verschiedene Kanäle nutzen, um potenzielle Käufer anzusprechen, wie zum Beispiel persönliche Kontakte, Netzwerke, Online-Plattformen oder Branchenveranstaltungen.

Mit weniger Aufwand für Sie geht das mit einer externen Beratung. Professionelle M&A-Experten verfügen über ein internationales Käufernetzwerk von mehreren tausend Kaufinteressenten und eine kategorisierte Unternehmensdatenbank. Damit können die Experten Ihr Unternehmen aktiv vermarkten, indem parallel mehrere potenzielle Käufer anonym kontaktiert werden.

Über den Autor

Andreas Schubert

Unternehmensberater bei Transaction Partner AG

Andreas Schubert arbeitet bereits seit 20 Jahren in der Unternehmensberatung und er hat über 250 Unternehmensverkäufe begleitet.

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