Yanik Hess
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Mehr zum Autor
Eine sorgfältige Planung ist entscheidend, um den Verkauf und die Nachfolgeregelung erfolgreich zu gestalten. Je früher der Prozess beginnt, desto besser kann das Unternehmen auf potenzielle Käufer vorbereitet werden. Eine gründliche Analyse der aktuellen Situation ist der erste Schritt, um realistische Ziele zu setzen und die passende Verkaufsstrategie zu entwickeln. Dabei sollten Sie alle wichtigen Faktoren wie Unternehmensbewertung, Marktbedingungen und steuerliche Aspekte berücksichtigen. Wir beleuchten die häufigsten Fragen und geben Ihnen als Unternehmer praxisnahe Tipps, wie der Übergang reibungslos und erfolgreich gestaltet werden kann, um den maximalen Unternehmenswert zu erzielen.
Inhaltsverzeichnis
Grundsätzliche Überlegungen zur Vorbereitung
Je früher mit der Planung begonnen wird, desto mehr Möglichkeiten ergeben sich, das Unternehmen optimal auf den Verkauf vorzubereiten. Dazu zählen Massnahmen wie die Optimierung der betrieblichen Abläufe, die Verbesserung der Finanzstruktur und die Steigerung der Marktposition. Auch steuerliche und rechtliche Aspekte können frühzeitig geklärt werden, um mögliche Hindernisse zu minimieren. Diese Zeit kann genutzt werden, um gezielt den Unternehmenswert zu erhöhen und das Interesse potenzieller Käufer zu steigern, was letztlich zu einem besseren Verkaufsergebnis führt.
Angestrebter Firmenverkauf in den nächsten 1 bis 2 Jahren
Soll der Verkaufs- und Nachfolgeprozess innerhalb der nächsten 1-2 Jahre eingeleitet werden, ist es ratsam, sich auf sogenannte „Quick Wins“ oder „Low Hanging Fruits“ zu konzentrieren. Dies bedeutet im Klartext: Auf all das, was Sie eigentlich schon lange tun wollten, aber bis jetzt noch nie dazu gekommen sind. Auch die Nachfolge auf Managementebene sollte geklärt sein, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten und die Attraktivität des Unternehmens für Käufer zu steigern.
Betrachten Sie Ihr Unternehmen mit den Augen eines Käufers: Wo sehen Sie die grössten Schwächen? Welche Risiken würden Ihnen Sorgen bereiten? Welche Massnahmen schaffen Vertrauen? Wie können Sie die Einarbeitungszeit verkürzen? Einige Ideen haben wir weiter unten für Sie als Unternehmerinnen und Unternehmer zusammengefasst.
Angestrebter Firmenverkauf in den nächsten 2 bis 5 Jahren
Wenn Sie Ihre Unternehmensnachfolge in den nächsten 2-5 Jahren lösen möchten, haben Sie noch genügend Spielraum, um wertsteigernde Massnahmen zu planen und gezielt umzusetzen.
Welche Massnahmen geeignet sind, sollte stets individuell beurteilt werden. Allgemein gültige Ratschläge sind wenig sinnvoll, ausser dieser folgende Grundsatz: Die Verbesserung der Rentabilität des Unternehmens erhöht grundsätzlich den Firmenwert. Falls Ihr Unternehmen immer noch als Personengesellschaft firmiert, sollten Sie abklären, ob eine Umwandlung in eine AG oder GmbH sinnvoll ist. Lesen Sie dazu auch unsere Publikation «Steuerliche Aspekte beim Unternehmensverkauf».
Angestrebte Nachfolgeregelung in mehr als 5 Jahren
Die familieninterne Nachfolgeregelung benötigt erfahrungsgemäss am meisten Zeit. In diesem Fall müssen diverse komplexe Themen gelöst werden (Kaufpreis, Übernahmemodalitäten, Ehe- und Erbrecht, Pflichtteile, Finanzierung, Vorsorge, Geschwister (was ist fair?), uvm.). Falls Sie eine familieninterne Nachfolgeplanung anstreben, sollten Sie sich dafür genügend Zeit einplanen. Insbesondere auch, damit Ihnen -für den Fall, dass nicht alles wunschgemäss klappen sollte- genügend Zeit für einen adäquaten Plan B in der Nachfolgeregelung bleibt.
Konkrete Vorbereitung des Unternehmensverkaufs
Die fundierte Analyse der Ausgangslage bildet die Basis für eine abgestimmte und erfolgversprechende Vermarktungsstrategie. Um adressatengerecht vorgehen zu können, muss für Unternehmerinnen und Unternehmer bekannt sein, wer als Käufer oder Nachfolgerin in Frage kommt. Dabei geht es weniger um Kriterien, welche die Nachfolgerin zwingend erfüllen muss, sondern vielmehr um eine Auslegeordnung, wer alles als Käufer in Frage kommen könnte und welche Anforderungen diese Käufer an eine zu übernehmende Firma stellen.
Nur diejenigen, die wissen, welche möglichen Käufer Ihr Unternehmen kaufen möchten und deren Bedürfnisse kennen, können die erforderlichen Unterlagen entsprechend vorbereiten, um den Anforderungen der Empfänger gerecht zu werden.
In diesem Zusammenhang lohnt sich eine gute Dokumentation sehr, da im gesamten Verkaufsprozess immer wieder verschiedenste Unterlagen benötigt werden. Sei dies, um die Firmendokumentation für den Nachfolger bzw. die Nachfolgerin zu erstellen, die Fragen von potenziellen Käufern zeitnah zu beantworten oder die Due Diligence vorzubereiten.
Vorbereitungen aus betriebswirtschaftlicher Sicht
Was kann ich tun, damit ich mein Unternehmen besser bzw. zu einem höheren Preis verkaufen kann?
Betrachten Sie Ihr Unternehmen aus dem Blickwinkel eines möglichen Käufers. Welche Stärken und Schwächen, welche Chancen und Risiken erkennen Sie? Grundsätzlich ist es zu jedem Zeitpunkt sinnvoll, das Unternehmen so zu organisieren, dass es gut verkauft werden kann. Typische Vorbereitungsaufgaben für die Unternehmerin/den Unternehmer umfassen hier unter anderem die Optimierung der Unternehmensfinanzen, die Sicherstellung eines stabilen Cashflows sowie die Reduzierung von Verbindlichkeiten und unnötigen Kosten.
Eine gründliche Unternehmensbewertung sollte durchgeführt werden, um einen realistischen Verkaufspreis zu ermitteln. Darüber hinaus ist es ratsam, Prozesse zu standardisieren und zu dokumentieren, um die Betriebsabläufe für einen Nachfolger transparent und effizient zu gestalten. Kunden- und Lieferantenverträge sollten langfristig gesichert und die Risiken minimiert werden. Eine solide Marktposition und ein klar definiertes Geschäftsmodell erhöhen die Attraktivität des Unternehmens. Auch die Steueroptimierung kann den Unternehmenswert und damit den Verkaufspreis deutlich steigern.
Abhängigkeit vom Inhaber reduzieren
Als Gründer und/oder langjähriger Firmeninhaber kennen Sie das Unternehmen, die wichtigsten Mitarbeiter, die grössten Kunden und die besten Lieferanten persönlich. Je grösser Ihr Einfluss in diesen Bereichen ist und je weniger die Prozesse definiert und dokumentiert sind, desto abhängiger ist das Unternehmen von Ihnen, Ihrem Knowhow und Ihrer Erfahrung. Indem Sie eine Aufbau- und Ablauforganisation implementieren, die Geschäftsprozesse dokumentieren und Verantwortung delegieren, schaffen Sie beim potenziellen Käufer und Nachfolger Vertrauen, dass auch er in der Lage sein wird, das Unternehmen erfolgreich weiterzuführen.
Nicht betriebsnotwendige Vermögenswerte reduzieren
Dieser Punkt ist kontrovers und muss stets im Einzelfall betrachtet werden. Die übliche Sichtweise geht so: Der Käufer oder Nachfolger Ihres Unternehmens muss den Kaufpreis finanzieren – er ist am operativen Geschäft (d.h. am betriebsnotwendigen Vermögen) interessiert und meist nicht an überschüssiger Liquidität, Wertschriften oder Immobilien. Die Überführung der nicht-betriebsnotwendigen Vermögenswerte vom Geschäftsvermögen ins Privatvermögen kann Steuern auslösen. Sind grosse, nicht-betriebsnotwendige Vermögenswerte im Unternehmen vorhanden, kann sich eine rechtzeitige Planung lohnen.
Dennoch gilt: Die steuerlich optimierte Lösung basiert auf Annahmen über den späteren Käufer und dessen Absichten! Diese können sich bewahrheiten, müssen es aber nicht. Darum sollten nur Massnahmen ergriffen werden, welche das aktuelle operative Geschäft durch eine höhere Komplexität nicht negativ beeinflussen und die unter verschiedenen Szenarien Sinn machen – gerade wenn zwischen den steuerlich motivierten Massnahmen und dem Unternehmensverkauf eine grosse Zeitspanne liegt. Unter Umständen ist es daher besser, die Thematik mit dem konkreten Käufer am Verhandlungstisch zu besprechen und geeignete Lösungen zu finden.
Abhängigkeiten von Schlüsselpersonen, Kunden, Produkten und Lieferanten reduzieren
Dennoch ist es entscheidend, diese Abhängigkeiten zu minimieren, um potenziellen Käufern Sicherheit zu bieten. Diversifizieren Sie Ihr Kundenportfolio, um das Risiko von Umsatzeinbrüchen durch den Verlust einzelner Grosskunden zu verringern. Entwickeln Sie Nachfolgepläne für Schlüsselpersonen und fördern Sie den Wissenstransfer im Unternehmen, damit wichtiges Know-how nicht verloren geht. Folgende Massnahmen haben sich als bewährt herausgestellt:
- Die Abhängigkeit von Schlüsselpersonen können Sie reduzieren, indem Sie Stellvertreter definieren und sicherstellen, dass grosse Überzeitensaldi und Ferienguthaben von Schlüsselpersonen abgebaut werden. Jede Schlüsselperson muss zudem mindestens einmal pro Jahr 2 Wochen Ferien am Stück beziehen. So stellen Sie sicher, dass die Stellvertretung nicht nur auf dem Papier funktioniert und das Wissen weitergegeben wird.
- Ist das Unternehmen von wenigen Kunden abhängig, so fürchtet jeder Käufer, dass er einen oder mehrere dieser Kunden verlieren könnte. Wenn es Ihnen gelingt, neue Kunden zu generieren und Ihre Abhängigkeit von einigen wenigen Kunden zu reduzieren, ist dies natürlich optimal. Ihre Firma wäre nicht nur weniger abhängig von einzelnen Kunden, sondern könnte wahrscheinlich auch noch den Umsatz steigern. Sollte es sich schwierig gestalten, die Abhängigkeit über eine grössere Anzahl zu reduzieren, kann die langfristige vertragliche Regelung der bisherigen Kundenbeziehungen eine mögliche Alternative darstellen. Gleiches gilt für Produkte und Lieferanten.
Regelmässiges Nachführen der Buchhaltung, Implementieren einer zeitnahen Erstellung von Abschlüssen und Zwischenabschlüssen, gute Administration
Im Rahmen des Verkaufsprozesses kommt Ihrer Buchhaltung und Administration eine besonders wichtige Funktion zu. So bilden Sie die Grundlage für die Kaufpreisbestimmung wie auch für die ganzen Verhandlungen. Können Abschlüsse und Zwischenabschlüsse nicht innerhalb einer vernünftigen Frist erstellt werden, führt dies zu Verzögerungen, Vertrauensverlust und kann bis zum Abbruch der Verhandlungen führen.
Freisetzen gebundener Liquidität durch aktive Lagerbewirtschaftung und Debitorenmanagement (Working Capital Management)
Das Freisetzen der gebundenen Liquidität mittels Lagerbewirtschaftung und Debitorenmanagement lohnt sich mehrfach. Erstens generieren Sie Liquidität für sich, die Sie wieder einsetzen können. Zweitens muss der Käufer weniger finanzieren. Drittens steht Ihr Unternehmen für zukünftiges Wachstum besser da.
Registrierung von Domainnamen, Urheberrechten, Markenrechten und Immaterialgüterrechten
Wir stellen immer wieder fest, dass Rechte nicht oder nicht auf das zu verkaufende Unternehmen registriert sind. Der Käufer möchte die Sicherheit haben, dass er auch zukünftig im gewohnten Stil weiterarbeiten kann. Auf das Unternehmen eingetragene Rechte helfen ihm dabei und geben Sicherheit.
Vorbereitungen aus steuerlicher Sicht
Was muss ich beachten, damit ich eine allfällige Steuerlast reduzieren kann?
In der Schweiz sind Kapitalgewinne aus der Veräusserung von Aktien, Partizipationsscheinen oder Stammanteilen (Share Deal) steuerfrei, sofern diese im Privatvermögen gehalten werden. Beim Verkauf von Personengesellschaften fällt dagegen ein steuerbarer Liquidationsgewinn an, welcher beim Inhaber Einkommenssteuern auslöst und der AHV unterliegt. Aus steuerlicher Sicht ist es daher attraktiver, eine Kapitalgesellschaft (Aktiengesellschaft, GmbH) zu verkaufen als eine Personengesellschaft (Einzelfirma, Kollektivgesellschaft). Damit nun nicht jeder Inhaber einer Personengesellschaft kurz vor dem Verkauf eine Umwandlung in eine Kapitalgesellschaft vornehmen kann, sieht der Gesetzgeber Sperrfristen vor. Diese betragen mindestens 5 Jahre seit der Umwandlung und sind an weitere (meist erfüllbare) Bedingungen geknüpft.
Nicht in jedem Fall ist die Umwandlung noch sinnvoll oder möglich. Gibt der Unternehmer die selbständige Erwerbstätigkeit nach dem vollendeten 55. Lebensjahr definitiv auf, wird der Liquidationsgewinn separat erfasst und zu einem Vorzugssatz besteuert. Um die Nachfolgeregelung Ihres Unternehmens aus steuerlicher Sicht möglichst attraktiv zu lösen, sollten Sie diese frühzeitig angehen und die steuerlichen Aspekte mit einem erfahrenen Berater besprechen.
Vorbereitungen aus persönlicher Sicht
Wie bereite ich mich am besten auf die Zeit während und nach dem Unternehmensverkauf vor?
Die Übergabe eines Unternehmens ist ein Veränderungsprozess, der sowohl das Unternehmen als auch den Einzelnen beeinflusst. Menschen reagieren unterschiedlich auf Veränderungen, von Zustimmung bis hin zu Ablehnung – so auch bei der Nachfolge. Einige Unternehmer planen die Nachfolge proaktiv, während andere dieses Thema eher zurückhaltend angehen. Wichtig ist, dass Sie sich bewusst werden, dass Sie dieses Thema früher oder später angehen werden müssen. Je früher Sie sich Gedanken darüber machen, desto mehr Zeit und verschiedene Optionen haben Sie.
Ein Unternehmensverkauf ist emotional hoch anspruchsvoll: Für die meisten Unternehmer ist es ein einmaliges Ereignis und es geht häufig um eines der grössten und wichtigsten Geschäfte im Leben. Sie sind emotional eng mit ihren Mitarbeitenden und Kunden verbunden, weshalb es ihnen schwerfällt, sich von ihrer Firma abzulösen. Gleichzeitig sind im ganzen Verkaufsprozess diverse Hoch- und Tiefs zu überwinden. Der Verkauf ist erst dann erfolgreich abgeschlossen, wenn das Unternehmen übertragen und das Geld beim Verkäufer eingetroffen ist. All dies kann belastend sein. Ein erfahrener Berater ordnet die Ereignisse richtig ein und entlastet den Inhaber bedeutend.
Im Nachfolgeprozess werden Sie gefordert sein, Altes loszulassen und sich für Neues zu öffnen. Möglicherweise finden Sie nicht die Käuferin, die exakt Ihren Idealvorstellungen entspricht und das Unternehmen genauso weiterführt, wie Sie es auch würden. Sie sollten aber flexibel bleiben und akzeptieren, dass neu eingebrachte Ideen nicht Ihren eigenen entsprechen müssen. Machen Sie sich Gedanken, was Sie nach dem Unternehmensverkauf machen wollen. Ein positives Zukunftsbild wird Ihnen helfen, die Nachfolge aktiv und mit Freude anzugehen und leichter loszulassen.
Häufig wünscht sich der Käufer, dass ihm der Verkäufer während einer zu definierenden Zeitspanne für die Einarbeitung oder Übergabe zur Verfügung steht. Diese Zeitspanne ist für beide Seiten sehr sinnvoll und kann vom Unternehmer genutzt werden, um sich auf die Zeit nach dem Unternehmensverkauf vorzubereiten.
Fazit
Eine frühzeitige und gründliche Planung ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf und eine reibungslose Nachfolgeregelung. Entscheidend ist, das Unternehmen auf die Anforderungen potenzieller Käufer vorzubereiten, indem Schwachstellen behoben und die Unternehmensstruktur optimiert werden. Sowohl betriebswirtschaftliche als auch steuerliche und persönliche Aspekte müssen bedacht und rechtzeitig angegangen werden, um den maximalen Unternehmenswert zu erzielen und den Übergangsprozess möglichst reibungslos zu gestalten. Ein erfahrener Berater kann helfen, typische Fallstricke zu vermeiden und den Verkaufsprozess professionell zu begleiten. So kann die Zukunft des Unternehmens gesichert und erfolgreich übergeben werden.
Haben Sie noch Fragen oder möchten Sie sich beraten lassen?
Nutzen Sie die Gelegenheit für ein Beratungsgespräch. Sie investieren 30 Minuten Ihrer Zeit und erhalten das Wissen zu Ihrer Ausgangslage.
Über den Autor
Yanik Hess
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Mit langjähriger Erfahrung in der Finanzbranche kennt Yanik Hess die Themen M&A, Unternehmensbewertung und Strukturierung entlang aller Komplexitätsstufen.