Yanik Hess
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Mehr zum Autor
Haben Sie die Entscheidung, Ihr Unternehmen zu verkaufen, einmal getroffen, fragen Sie sich bestimmt: Wie kann ich den Wert meiner Firma steigern, um den höchstmöglichen Preis zu erzielen? In anderen Worten: Sie wollen das Beste aus Ihrem Unternehmen herausholen, ehe Sie es zum Verkauf anbieten. Dazu möchten Sie Ihre Firma im besten Licht präsentieren und sie potenziellen Käufern so attraktiv wie möglich machen.
Doch nicht erst ein Verkauf oder eine Übergabe eines Unternehmens sollten ein Grund dafür sein, den Unternehmenswert zu steigern. Ein höherer Unternehmenswert steigert auch massgeblich die Wettbewerbsfähigkeit einer Unternehmung und deren Attraktivität für Kunden, Mitarbeiter und Geschäftspartner. In diesem Beitrag erläutern wir Ihnen die wichtigsten Anknüpfungspunkte, damit auch Sie – unabhängig von einer geplanten Nachfolgeregelung – den Wert Ihrer Firma bedeutend steigern können.
Inhaltsverzeichnis
Abhängigkeit vom Inhaber reduzieren
Der vielleicht wichtigste Einflussfaktor bei der Bewertung von KMUs ist die Abhängigkeit des Unternehmens vom Eigentümer. Gerade in kleinen Betrieben ist der Inhaber oftmals auch der Gründer und dazu noch Geschäftsführer. Als langjähriger Firmeninhaber kennt er sein Unternehmen in- und auswendig und weiss genau, wie die Firma erfolgreich zu führen ist. Der Erfolg der Firma ist in grossen Teilen auf seine Persönlichkeit, seine Kenntnisse und sein Netzwerk zurückzuführen.
Für potenzielle Käufer stellt sich deshalb die Frage: Was passiert, wenn der Eigentümer das Unternehmen verlässt? Diese Frage zieht diverse weitere nach sich, etwa, wie es um die Kunden und die Mitarbeiter steht oder ob das Unternehmen auch weiterhin reibungslos funktionieren wird. Je abhängiger das Unternehmen von Ihnen ist, desto grösser ist das Risiko für den Käufer, wenn Sie die Firma nach dem Verkauf verlassen. Deshalb ist es von grosser Bedeutung, dass Sie die Inhaberabhängigkeit über die Zeit so weit wie möglich reduzieren.
Was ist zu tun?
- Richten Sie eine Stellvertreterposition ein, die Sie jederzeit kompetent vertreten kann.
- Übertragen Sie laufend Verantwortung und Entscheidungsbefugnisse auf Ihre Mitarbeitenden, besonders aber auf Ihren Stellvertretenden.
- Geben Sie aktiv essenzielles Wissen und Know-how an Ihre Angestellten weiter, sodass diese es unabhängig von Ihnen im Unternehmen anwenden können.
- Beziehen Sie mindestens einmal im Jahr 2 Wochen Ferien am Stück. Damit stellen Sie sicher, dass die Stellvertretung nicht nur auf dem Papier funktioniert, sondern dass Ihr Geschäft auch ohne Sie rundläuft.
Mitarbeitenden-Qualifikation und -Bindung
Die Mitarbeitenden gehören zu den wichtigsten Ressourcen eines Unternehmens. Ein wesentlicher Teil des Unternehmenswerts zeichnet sich durch gut qualifizierte und motivierte Arbeitskräfte aus. Die empirische Evidenz zeigt, dass die Belegschaft der einzig nachhaltige Wettbewerbsvorteil ist, den ein Unternehmen hat. Umso wichtiger ist es deshalb, dass Sie regelmässig in Ihre Mitarbeitenden investieren und sie langfristig halten können. Zudem sollten Sie sicherstellen, dass diese auch nach Ihrem Abtreten den Anreiz haben, im Unternehmen zu bleiben. Das Letzte, was ein neuer Eigentümer nämlich möchte, sind grossflächige Wechsel in der Belegschaft oder der Abgang von Schlüsselkräften nach der Übernahme.
Was ist zu tun?
- Investieren Sie fortlaufend in die Weiterbildung und Qualifikation Ihrer Mitarbeitenden.
- Schliessen Sie langfristige, attraktive Verträge mit den Angestellten.
- Schaffen Sie Anreize für die Mitarbeitenden, langfristig in Ihrem Unternehmen zu bleiben. Zeigen Sie ihnen klare Aufstiegsmöglichkeiten auf, gewähren Sie ihnen Mitspracherecht und schaffen Sie attraktive Arbeitsbedingungen.
- Prägen Sie von Anfang an eine eigene Unternehmenskultur. Diese trägt dazu bei, dass sich die Mitarbeitenden mit Ihrem Unternehmen identifizieren und sich stärker engagieren.
Abläufe in der Organisation aufzeigen
Sie als Eigentümer kennen Ihr Unternehmen von A bis Z und wissen genau, wann wie was abzulaufen hat. Auch Ihre Angestellten werden wissen, wer wofür verantwortlich ist und wie das Geschäft abläuft. Gerade bei KMUs ist dies oftmals der Fall: Die Organisationsprozesse werden auf Zuruf koordiniert und nur in den seltensten Fällen werden die Abläufe schriftlich festgehalten.
Für Aussenstehende wird es allerdings schwierig, die Geschäftsabläufe und die Verantwortlichkeiten festzustellen und zu verstehen. Es ist daher wichtig, die Organisationsabläufe des Unternehmens klar und detailliert zu dokumentieren. Ein potenzieller Käufer wird eine Firma nicht kaufen, bevor er sie nicht bis ins letzte Detail durchdringt.
Was ist zu tun?
- Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Sie fallen krankheitsbedingt für einige Monate aus und müssen eine externe Person beiziehen, welche die Geschäftsführung für Sie übernimmt. Was müssen Sie alles dokumentieren und schriftlich festhalten, damit sie Ihre Firma in diesen Monaten erfolgreich weiterführen kann, obwohl sie die Firma überhaupt nicht gekannt hat? Halten Sie alles auf Papier fest.
- Fertigen Sie ein Organigramm an, welches die Struktur Ihres Unternehmens abbildet.
- Skizzieren Sie alle Prozesse und legen Sie alle Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten exakt fest.
Strategie des Unternehmens definieren
Ein weiterer wesentlicher Faktor, der einem Unternehmen einen bedeutenden Wert zumisst, ist die Unternehmensstrategie. Der Unternehmenswert setzt sich nämlich nicht nur aus dem Ist-Zustand zusammen, sondern berücksichtigt auch die zukünftige Entwicklung. Daher kommt der langfristigen Unternehmensstrategie grosse Bedeutung zu. Diese zeigt auf, in welche Richtung sich das Unternehmen entwickeln kann, wenn man an den richtigen Stellschrauben dreht.
Nicht grundlos heisst es: Wer ein Unternehmen verkauft, verkauft eine Perspektive. Einen Unternehmenskauf könnte man also sinnbildlich auch mit einer Wette auf die Zukunft vergleichen, denn die Erwartungen und Visionen können sich erfüllen oder eben nicht. Wichtig ist es also, aus diesen Erwartungen und Aussichten eine Unternehmensstrategie abzuleiten, anhand welcher der potenzielle Käufer für sich entscheiden kann, ob er die Wette eingeht oder nicht.
Was ist zu tun?
Stellen Sie sich folgende Frage: Wo möchten Sie Ihr Unternehmen in 20 Jahren sehen? Im nächsten Schritt überlegen Sie sich, wie und mit welchen Mitteln Sie diese Vision erreichen. Schliesslich leiten Sie daraus eine langfristige Strategie ab und halten Sie schriftlich fest.
- Arbeiten Sie die Chancen und das Potenzial Ihres Unternehmens heraus und zeigen Sie die Perspektiven auf.
- Erstellen Sie eine Roadmap für die zukünftige Entwicklung Ihrer Firma.
- Definieren Sie messbare Meilensteine und Ziele für die nächsten Jahre.
- Plausibilisieren Sie die Vision anhand Ihrer Annahmen und aktuellen Geschäftszahlen.
Kundenbeziehungen sichern
Bestehende Kundenbeziehungen sind in den allermeisten Fällen sehr wichtig für den Fortbestand eines Unternehmens. Zudem sind sie eine zentrale Stellschraube, um den Unternehmenswert zu steigern. Deshalb ist es besonders wichtig, dass Sie Ihre Kundenbeziehungen ständig pflegen und Ihre Kunden langfristig binden. Damit können Sie den Wert Ihrer Firma zu jedem Zeitpunkt erheblich erhöhen.
Besonders wichtig werden Kundenbeziehungen bei einem Unternehmensverkauf. Muss ein Käufer nämlich fürchten, dass ein Unternehmen von einigen wenigen Kunden abhängig ist oder gerade in der Übergangszeit viele Kunden abwandern könnten, wird er einen Kauf nicht in Erwägung ziehen. Ergreifen Sie deshalb frühzeitig Massnahmen, um Ihre Kundenbeziehungen langfristig zu sichern und deren Loyalität auch nach einem Inhaberwechsel sicherzustellen.
Was ist zu tun?
- Sichern Sie Ihre Kundenloyalität mithilfe von Loyalitätsprogrammen, Dienstleistungsvereinbarungen etc. Seien Sie dabei kreativ.
- Schaffen Sie für Ihre Kunden Ansprechpersonen, die weiterhin im Unternehmen bleiben. Damit stärken Sie einerseits das Vertrauen der Kunden und anderseits signalisieren Sie einem potenziellen Käufer ein geringes Investitionsrisiko, wenn die Kundenbeziehungen auch ohne Sie erhalten bleiben.
- Reduzieren Sie eine enge Kundenkonzentration, indem Sie neue Kunden anwerben. Investieren Sie ins Marketing!
- Schliessen Sie langfristige Verträge oder Vereinbarungen mit Ihren bestehenden Kunden, falls es Ihnen nicht gelingt, neue Kunden zu generieren.
Fazit
Die Steigerung des Unternehmenswerts ist nicht nur bei einem Verkauf eines Unternehmens wichtig, sondern sie bietet dem Unternehmen auch einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil und steigert dessen Attraktivität. Es gibt diverse Massnahmen, die Sie ergreifen können, um den Wert Ihres Unternehmens zu steigern. Wichtig ist, dass Sie diese kennen und frühzeitig implementieren, denn viele von ihnen lassen sich nicht vom einen Tag auf den anderen umsetzen, sondern brauchen Zeit, um ihre volle Wirkung zu entfalten.
Haben Sie noch Fragen oder möchten Sie sich beraten lassen?
Nutzen Sie die Gelegenheit für ein Beratungsgespräch. Sie investieren 30 Minuten Ihrer Zeit und erhalten das Wissen zu Ihrer Ausgangslage.
Über den Autor
Yanik Hess
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Mit langjähriger Erfahrung in der Finanzbranche kennt Yanik Hess die Themen M&A, Unternehmensbewertung und Strukturierung entlang aller Komplexitätsstufen.