Käuferansprache
Die Erwartungen der Kaufinteressierten erfüllen
Erfolgsfaktor 5: Wichtige Botschaften klar formulieren
Wenn die eigenen Verkaufsziele klar definiert und alle relevanten Unternehmensdaten bereinigt und zusammengestellt wurden, heisst es: Potenzielle Käufer finden und mit ihnen in Kontakt treten.
Die Herausforderung besteht darin, die richtige Käuferin mit den optimalen Voraussetzungen zu erkennen. Je nach Käufertyp – Privatperson, Wettbewerbsfirmen, Investorinnen, strategischer Käufer – müssen verschiedene Bedürfnisse erkannt und adressiert werden. Das gelingt Transaction Partner mit einer systematischen und zugleich individuellen Ansprache.
Was will ein Käufer?
Ein Unternehmen wird für einen Kauf in Erwägung gezogen, wenn es die Möglichkeit für Weiterentwicklung bietet. Dem Käufer sollte die Möglichkeit offeriert werden, langfristigen Erfolg zu generieren und das Unternehmen weiter auszubauen. Um die Ausgangslage einzuschätzen, geben fundierte Zahlen – beispielsweise aus der Unternehmensdokumentation – solide Auskunft.
Darüber hinaus stehen spezifischere Suchkriterien zur Verfügung. Ganz offensichtliche Kriterien betreffen den Preis und den Standort des Unternehmens. Aber auch Aspekte wie Branche oder Marktposition sind oftmals relevant. Je nach Interessent fallen die Kriterien unterschiedlich aus.
Einige Vorstellungen der Kaufinteressierten werden nicht auf das jeweilige Unternehmen zutreffen. Das ist ganz normal. Wichtig ist es, eine möglichst grosse Anzahl an potenziellen Käufern zu identifizieren und anzusprechen, damit anschliessend diejenigen herausgefiltert werden können, deren Kriterien mit denen des Unternehmens weitestgehend übereinstimmen.
Damit solch ein Match möglich wird, sollten die Merkmale des Unternehmens klar definiert sein. Dazu zählt besonders das Alleinstellungsmerkmal (USP – Unique Selling Proposition) als das zentrale Charakteristikum des Unternehmens. Anhand des USP grenzt sich die Firma am besten von anderen Unternehmen ab.
Häufige Fragen der Käufer:
- Wie lange steht die Unternehmerin nach dem Verkauf als Ansprechpartnerin zur Verfügung?
- Wo finden sich Potenziale zum Wachstum?
- Welche Risiken bestehen?
- Was zeichnet das Produkt oder die Dienstleistung aus?
- Welche Finanzierungsoptionen bestehen?
Fokus: Mehrere Käufer
Die Unternehmensdokumentation ist fertig, der zu kommunizierende Verkaufspreis ist bestimmt und alle Aufgaben zur Vorbereitung der Marketingmassnahmen sind abgeschlossen. Jetzt aktiviert Transaction Partner das internationale Käufernetzwerk mit mehreren tausend Kaufinteressierten.
Da Verhandlungen mit mehreren potenziellen Käufern die Verhandlungsposition der Verkäuferin stärken und ihre Abhängigkeit von einzelnen Kaufkandidaten reduzieren, besteht unser Ziel darin, eine möglichst grosse Anzahl an potenziellen Kaufinteressierten zu generieren.
Mit der kategorisierten Unternehmensdatenbank maximieren wir die Wahrscheinlichkeit, einen geeigneten Interessenten zu finden, stets unter Wahrung der Vertraulichkeit für übermittelte Daten. Geeignete Kandidaten werden anonym über die Kaufmöglichkeit informiert und erhalten auf Wunsch ein Blindprofil.
Die nächsten Schritte leiten wir in Absprache mit unseren Kunden ein.
Das Erstgespräch
Hier findet der erste reale Berührungspunkt zwischen Interessent und Verkäuferin statt. Für die Käuferansprache gilt zu diesem Zeitpunkt: Der erste Eindruck zählt.
Um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen, werden alle wichtigen Informationen des Käufers für die Gesprächsvorbereitung verwendet. Zudem wird bereits im Vorfeld abgewogen, welches Transparenzlevel zu vertreten ist. Welche Informationen können unbedenklich weitergegeben und welche sollen erst zu einem späteren Zeitpunkt im Verkaufsprozess offengelegt werden?
Grundsätzlich gilt: Nicht nur die Verkäuferin verleiht einen ersten Eindruck, sondern auch der Käufer. Das Erstgespräch vermittelt wichtige Informationen für die Beurteilung des Käufers und die Festlegung der nächsten Schritte.
Erfolgsfaktor 6: Verhandlung
Auf der nächsten Seite lesen Sie, wie Sie mit Erfolgsfaktor 6 Verhandlung die Verkaufsgespräche für alle Beteiligten fachlich und fair gestalten. Mit dem stichhaltigen Vertragswerk erhalten Sie einen grossen Sicherheitsrahmen.