Verhandlung
Verhandeln erfordert einen kühlen Kopf
Erfolgsfaktor 6: Fingerfertigkeit bei der Gesprächsführung
Haben sich ein oder mehrere potenzielle Käufer gefunden, beginnt die eigentliche Verhandlungsphase. Dabei geht es um mehr als nur die Festlegung des Kaufpreises. Im Kaufvertrag müssen auch Aspekte wie Gewährleistungen oder Kaufbedingungen ausgearbeitet werden.
Während gut geführte Verhandlungen zu einer Lösung führen, resultieren schlechte Verhandlungen in Verzögerungen, ungelösten Unstimmigkeiten und eventuell in einem Abbruch der Gespräche.
Transaction Partner unterstützt Sie in diesem wichtigen Schritt mit einem Erfahrungsschatz aus 250 erfolgreich begleiteten Transaktionen.
Warum eine externe Beratung wählen?
Verhandlungen sind kräftezehrend und können schnell emotional werden – es geht schliesslich für beide Parteien um viel. Ein kühler Kopf ist dabei wichtiger denn je. Unsicheres Auftreten, stures Durchsetzen der eigenen Vorstellungen oder chaotisches wie auch zögerliches Verhalten können einen Abschluss des Prozesses massgeblich gefährden. Oftmals erfolgreicher ist hingegen ein nüchterner und zielgerichteter Verhandlungsstil.
Übernimmt ein externer Berater die Verhandlungen, verlaufen diese in der Regel für beide Parteien bedürfnisorientierter. Für eine aussenstehende Person mit emotionaler Distanz zum Unternehmen ist es leichter, beide Positionen mit all ihren Vorstellungen zu berücksichtigen. Meinungsdifferenzen können schneller aufgelöst und Synergien genutzt werden, um eine für beide Seiten (Käufer und Verkäuferin) gute Lösung zu finden.
Ausserdem darf bei allen Vorkehrungen für den Unternehmensverkauf das Tagesgeschäft nicht zu kurz kommen. Es bleibt die wesentliche Aufgabe für den Unternehmer. Eine Verschlechterung der unternehmerischen Lage erschwert die Verhandlungen und zieht negative Konsequenzen bei den Übernahmebedingungen nach sich. Weil Verhandlungen sehr zeitintensiv sind, schafft ein externer Berater grosse Entlastung.
Ein weiterer Pluspunkt: Die Räumlichkeiten eines externen Beratungsunternehmens sind im Gegensatz zu den Räumen des Käufers oder der Verkäuferin ein neutraler Ort für alle Involvierten.
Due Dilligence
Parallel zum Start der Vertragsverhandlungen wird vom Käufer die Due Diligence durchgeführt. Alle dafür notwendigen Informationen und Daten werden ihm zur Verfügung gestellt. So kann er sich ein umfassendes Bild vom Unternehmen machen.
Mit der Prüfung werden rechtliche, finanzielle und technische Risiken abgeschätzt. Nicht selten übernehmen Berater oder Wirtschaftsprüfer diese Arbeit. Konkretes Fachwissen ist dabei gefordert, was sich der Käufer unterstützend einholt.
Dieser Schritt ist für viele Verkäuferinnen nervenaufreibend, muss sie zu jedem aufkommenden und weniger erfreulichen Thema Antworten geben. Transaction Partner übernimmt die gesamte Kommunikation sowie speziell den Dialog mit dem Käufer, um die Verkäuferin bestmöglich zu entlasten.
Tipps & Tricks für erfolgreiche Verhandlungen
Die wichtigsten Tipps sind so simpel wie wirksam.
1. Schwächen und Probleme
Schwächen und Probleme des Unternehmens sollten offen und unmittelbar angesprochen werden. Vertrauensbildende Massnahmen führen auf Käuferseite ebenso zu Offenheit. Nichts stellt einen grösseren Vertrauensbruch dar, als negative Aspekte im Laufe der Verhandlungen an die Oberfläche dringen zu lassen, die schon zu Beginn der Verhandlungen bekannt waren. Den Eindruck, Informationen absichtlich vorzuenthalten, muss vermieden werden.
2. Zugeständnisse auf beiden Seiten
Auch wenn Verkäuferin als auch Interessent die eigenen Interessen priorisieren, so bleiben faire Verhandlungen ein zentrales Element. Zugeständnisse beider Seiten sind notwendig und erhöhen die Chance, letztlich übereinzukommen. Beide Seiten fühlen sich mit diesem Ansatz stärker verpflichtet, eine gemeinsame Lösung zu erarbeiten.
3. Gründliche Vorbereitung
Vorbereitung ist alles. Die Käuferschaft vor Beginn der Verhandlungen gut einschätzen zu können, ist von Vorteil. Parallel müssen möglichen Fragen und Anmerkungen des Käufers im Vorfeld durchdacht werden. Auf diese Weise ist die Verkäuferin bestmöglich auf knifflige Fragen vorbereitet und kann mögliche Bedenken vorab kommunizieren, bevor sie vom Interessenten angesprochen werden. Dieses Verhalten schafft Vertrauen und vermittelt Seriosität. Für die Verhandlung sollten alle relevanten Unterlagen aufbereitet vorliegen. Wertvolle Zeit darf nicht durch mangelnde Organisation verschwendet werden.
Erfolgsfaktor 1: Vorbereitung
Warum ist Erfolgsfaktor 1 Vorbereitung so wichtig? Weil für die realistische Unternehmensbewertung Zahlen zur Wirtschaftlichkeit notwendig sind. Schaffen Sie eine solide Grundlage für die erfolgreiche Verkaufsstrategie.