Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
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Genauso wie Sie jeden Tag verhandeln, haben Sie jeden Tag Emotionen. Das können positive Emotionen sein wie Freude und Zufriedenheit, oder negative wie Ärger, Enttäuschung und Schuld. Emotionen können Ihr Verhalten bestimmen, ob Sie sie zum Ausdruck bringen oder nicht – so auch bei Verhandlungen. Sie bestimmen den Verlauf der Verhandlungen mit, beeinträchtigen unsere Fähigkeit klug zu handeln und können Beziehungen beschädigen. In emotionalen Momenten scheinen die rationalen Ratschläge zu Verhandlungstechniken wenig hilfreich zu sein. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen deshalb, wie sie Emotionen in den Griff bekommen und sie zum entscheidenden Erfolgsfaktor in Verhandlungen machen.
Inhaltsverzeichnis
Emotionen helfen auf dreifache Weise
In der gängigen Literatur wird oftmals geraten, Emotionen abzustellen, zu ignorieren oder sich selbst zu überlassen. Allerdings ist keiner dieser Ansätze praktikabel und empfehlenswert. Da Emotionen eine ebenso grosse Rolle wie der Verstand spielen und Auswirkungen auf Körper, Denken und Verhalten haben, sollte bewusst mit ihnen umgegangen werden. Emotionen helfen auf dreifache Weise:
- Positive Emotionen helfen bei der Lösung von Sachfragen. Sie bauen Furcht und Misstrauen ab und machen Gegenspieler zu Partner. Zudem motivieren Sie die Beteiligten mehr Einsatz zu bringen.
- Positive Emotionen verbessern die Qualität einer Beziehung, indem Sie ein Gefühl von persönlicher Befriedigung schaffen.
- Emotionen machen Sie stärker.
Auf Grundbedürfnisse konzentrieren, nicht auf Emotionen
Für die überwiegende Zahl der Emotionen in einer Verhandlung sind fünf emotionale Grundbedürfnisse verantwortlich: Wertschätzung, Verbundenheit, Autonomie, Status und Rolle. Jedes stimuliert auf seine ganz eigene Weise unsere Emotionen und sollte deshalb angemessene Berücksichtigung finden. Die Grundbedürfnisse können sowohl als Lupe verwendet werden, um die Emotionen besser zu erkennen, wie auch als Hebel, um positive Emotionen bei sich und anderen zu erzeugen. Im Folgenden gehen wir auf die einzelnen Bedürfnisse näher ein und zeigen Ihnen, wie Sie die Emotionen aktiv nutzen können.
Emotionen aktiv nutzen
Wertschätzung zum Ausdruck bringen
Jeder von uns will anerkannt werden. Wertschätzung wirkt einfach und unmittelbar. Werden wir ausreichend anerkannt, fühlen wir uns besser. Verweigert man uns dagegen die Wertschätzung, fühlen wir uns schlechter. Um Wertschätzung auszudrücken, müssen wir:
- den Standpunkt des anderen verstehen, indem wir aktiv zuhören und die richtigen Fragen stellen,
- den Wert der Gedanken, Gefühle und Handlungen jedes Teilnehmers anerkennen, indem wir uns in die Lage der anderen versetzen und Verständnis zeigen,
- und unsere Anerkennung mit Worten und Taten kommunizieren.
Es kann sein, dass Sie anderer Meinung sind als Ihr Gegenüber, was völlig in Ordnung ist. Doch Sie können dessen Position verstehen, sie anerkennen und Ihre Wertschätzung dafür aussprechen. Wichtig ist, dass die Wertschätzung aufrichtig und ehrlich ist.
Verbundenheit schaffen
Verbundenheit meint den Wunsch, mit einer Person verbunden zu sein oder einer Gruppe anzugehören. Sie erleichtert die Zusammenarbeit, indem sie Zufriedenheit erzeugt. Wir neigen dazu, uns um die anderen zu kümmern, ihre Interessen zu wahren und sind eher bereit unsere Meinung zu ändern. Dieser Nutzen bleibt oftmals aus, weil wir die strukturellen Gemeinsamkeiten, die uns mit anderen verbinden, übersehen. Um diesen Nutzen in Ihren Verhandlungen ausschöpfen zu können, gilt es die folgenden Punkte zu beachten:
- Stärken Sie die strukturelle Gemeinsamkeit. Suchen Sie nach Informationen, die Gemeinsamkeiten aufdecken (z.B. im Lebenslauf, im Internet oder zu Beginn des Gesprächs). Behandeln Sie Ihre Verhandlungspartner von Anfang an als Kollegen.
- Schaffen Sie persönliche Nähe. Lernen Sie Ihr Gegenüber persönlich kennen und reden Sie über Dinge, die Ihnen persönlich wichtig sind. Stehen Sie sich ausreichende Freiräume zu, um einander näher zu kommen und stellen Sie ein Vertrauensverhältnis auf. Melden Sie sich regelmässig, um den Kontakt zu erhalten.
Autonomie respektieren
Jeder wünscht sich ein angemessenes Mass an Freiheit, Entscheidungen zu treffen und sie umzusetzen. Die Missachtung der Autonomie kann negative Emotionen bei uns und anderen auslösen und sogar dazu führen, dass das Vertrauen verloren geht. Um positive Emotionen zu fördern, sollten sie daher Ihre Autonomie vergrössern und vermeiden, die Autonomie des anderen zu verletzen.
Die Macht der Autonomie besteht vor allem in unserer Fähigkeit, Einfluss auf Entscheidungen zu nehmen. Sie vergrössert unsere Handlungsspielräume bei Entscheidungen, auch wenn wir selbst keine Entscheidungsbefugnis haben. Wir können Einfluss auf Entscheidungen nehmen indem wir:
- Empfehlungen aussprechen,
- Handlungsoptionen entwickeln,
- und eine gemeinsame Brainstorming-Runde
Es ist besonders wichtig, die Autonomie der anderen zu respektieren. Einseitige Entscheidungen können die Autonomie der anderen Seite verletzen. Deshalb sollten Sie stets Rücksprache mit Ihren Verhandlungspartnern halten und die Entscheidungen besprechen.
Status anerkennen
Status bezieht sich auf unser Ansehen im Verhältnis zum Ansehen anderer. Status steigert unser Selbstwertgefühlt und die Anerkennung, die uns andere entgegenbringen und verleiht unseren Worten und Taten Gewicht. Wird unser Status allerdings nicht ausreichend gewürdigt, fühlen wir uns häufig verlegen, beschämt oder frustriert und handeln unklug. Behandeln Sie also jeden Ihrer Verhandlungspartner mit Respekt und würdigen Sie sein Ansehen
Verhandlungspartner geben oft Hinweise, wie Sie ihren Status einschätzen, um zu signalisieren, wie sie behandelt werden wollen. Hören Sie also genau hin und versuchen Sie Ihr Gegenüber entsprechend zu würdigen. Je besser Sie verstehen wie der andere seinen eigenen Status wahrnimmt, desto besser sind Sie in der Lage, positive Emotionen in ihm zu wecken.
Befriedigende Rolle wählen
Wir wünschen uns alle Rollen, die wir als persönlich befriedigend empfinden. Unbefriedigende Rollen können in Verhandlungen zu Verstimmungen, Ärger und Enttäuschungen führen. Eine befriedigende Rolle hingegen erfüllt einen klaren Zweck und wird als persönlich sinnvoll empfunden. Dabei gilt es zwischen zwei Arten von Rollen zu unterscheiden:
Konventionelle Rollen sind Rollen, die wir in einem Unternehmen oder in der Gesellschaft einnehmen. Wir identifizieren uns mit diesen Rollen, weil sie Status, Macht und Verbundenheit mit sich bringen. Um Konflikte zu vermeiden, sollten Sie sich den Rollen der Verhandlungsteilnehmer bewusstwerden und diese auch anerkennen.
Temporäre Rollen dagegen verändern sich und sind abhängig vom Verhalten in einem bestimmten Moment. In einer Verhandlung können nacheinander unterschiedliche Rollen eingenommen werden und niemand muss sie vorgeben; wir können uns selbst für die eine oder andere entscheiden. Nichtsdestotrotz tappen wir in Verhandlungen oft in die Falle, eine Rolle zu übernehmen, die uns jemand anderes indirekt durch seine bestimmte Rollenwahl vorgibt. Achten Sie deshalb bewusst darauf eine temporäre Rolle zu wählen, die Ihnen entspricht und mit der Sie die Zusammenarbeit fördern und erkennen Sie die temporären Rollen anderer an.
Emotionale Ausbrüche
Besonders negative Emotionen können in Verhandlungen zum Verhängnis werden. Sie verursachen einen Tunnelblick und können die Kontrolle über das Verhalten übernehmen. Die Versuchung ist gross auf negative Emotionen des Gegenübers ebenfalls mit negativen Emotionen zu reagieren und damit eine Eskalation zu provozieren. Obwohl es sicherlich nicht einfach ist, müssen Sie in solchen Situationen einen kühlen Kopf bewahren und versuchen mit den Emotionen konstruktiv umzugehen.
- Werden Sie sich den eigenen Emotionen bewusst. Sie müssen versuchen regelmässig Ihre eigene «emotionale Temperatur» zu messen, um Emotionen frühzeitig aufzuhalten, ehe sie Ihre Entscheidungsfähigkeit beeinträchtigen.
- Erkennen Sie die Emotionen Ihres Verhandlungspartners. Achten Sie auf Dinge, die aus dem Rahmen zu fallen scheinen und beobachten Sie ungewöhnliches Verhalten. Versuchen Sie sich auch in die andere Lage zu versetzen und zu erkennen, ob ein Grundbedürfnis zu kurz kommt. Besänftigen Sie die Emotionen der anderen, indem Sie ihre Anliegen erkennen und mögliche Auslöser erkennen.
- Haben Sie einen Standardablauf bereit, wie Sie mit Emotionen umgehen wollen. Sie sollten sich bereits vor den Verhandlungen für eine Strategie entscheiden, wie Sie Ihre Emotionen kontrollieren wollen. Das wird Ihnen helfen auch in den hitzigen Situationen, in denen Sie weniger klar denken können, kluge Entscheidungen zu treffen.
- Bevor Sie emotional reagieren, sollten Sie zuerst einen guten Grund formulieren. Welches Grundbedürfnis kommt Ihnen zu kurz? Was wollen Sie mit der Reaktion bewirken? Bleiben Sie beim Thema und vermeiden Sie Schuldzuweisungen.
Vorbereitung ist alles
Häufig fehlt den Verhandelnden eine Methode, um eine Verhandlung strukturiert vorzubereiten. Doch mit sorgfältiger Vorbereitung können Sie positive Emotionen bewirken und Ihre Verhandlungen viel effektiver gestalten. Bereiten Sie deshalb den Ablauf, die Sachfragen und die emotionale Seite einer Verhandlung vor.
- Verhandlungsablauf vorbereiten und strukturieren. Was ist das Ziel der Verhandlung? Welches Ergebnis entspricht diesem Ziel am ehesten? Mit welchem Ablauf erreichen Sie das gewünschte Ergebnis?
- Sachfragen vorbereiten. Welche Interessen vertreten die Seiten? Wie lassen sich diese überzeugend legitimieren? Welche Zusagen könnte jede Seite machen? Was ist die Beste Alternative zu einer Verhandlungslösung?
- Emotionale Seite vorbereiten. Welche Anliegen hat jede Seite und wie können diese befriedigt werden? Sie sollten sich ruhig und selbstsicher fühlen, um die Verhandlungen bis zum Ende konzentriert führen zu können. Verwenden Sie emotionale Grundbedürfnisse. Bereiten Sie Entspannungstechniken vor, um in emotional brenzligen Situationen angemessen reagieren zu können.
- Verhandlungen nachbereiten. Was lief gut, was weniger? Analysieren Sie den Ablauf, die Sachfragen und die Emotionen, um einen Lerneffekt daraus ziehen zu können.
Fazit
Verhandlungen werden stark durch positive und negative Emotionen beeinflusst. Um sie zum entscheidenden Erfolgsfaktor in Verhandlungen zu machen, müssen wir uns den emotionalen Grundbedürfnissen bewusst sein und die Emotionen aktiv nutzen. Indem wir sie erkennen, können wir die positiven Emotionen nutzen, um die Beziehungen zu stärken und gemeinsame Übereinkünfte zu finden. Die negativen Emotionen können wir in den Griff bekommen und Eskalationen, die zum Abbruch der Verhandlungen führen können, verhindern.
Quelle: Fisher, R., & Shapiro, D. (2019). Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand. Campus Verlag.
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Über den Autor
Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Andreas Schubert arbeitet bereits seit 20 Jahren in der Unternehmensberatung und er hat über 250 Unternehmensverkäufe begleitet.