Gebäudetechnikunternehmen verkaufen | HKLS-Ratgeber

Die Gebäudetechnikbranche erlebt eine Konsolidierungswelle und HKLS-Betriebe mit eingespielten Teams sind gefragter denn je. Der Verkauf eines Gebäudetechnikunternehmens kann jedoch durch die Komplexität der technischen Systeme und die sich wandelnden Nachhaltigkeitsanforderungen erschwert werden. Des Weiteren können zwischen zwei Unternehmen mit gleichem Umsatz signifikante Verkaufspreisunterschiede liegen.

Mögliche Gründe für den Unterschied: Servicevertragsbasis, Fachkräftebindung und Inhaberabhängigkeit. Dieser Artikel zeigt Ihnen auf, welche sechs Werttreiber den Kaufpreis in der Gebäudetechnikbranche wirklich bestimmen, warum durch strategische Planung & die Nutzung aktueller Markttrends attraktive Chancen sowohl für Verkäufer sowie auch Investoren ergeben und 2026 dementsprechend ein guter Zeitpunkt für den Verkauf und die Nachfolgeregelung ist.

Acht Monteure, ein voller Auftragsbestand, Kunden die seit Jahren treu sind – und trotzdem keine Nachfolge in Sicht. Wenn Sie einen HKLS-Betrieb führen, kennen Sie diese Situation vielleicht. Die Auftragsbücher sind voll, die Energiewende beschert Ihnen mehr Anfragen als je zuvor, aber die Frage bleibt: Wer führt das Unternehmen weiter, wenn Sie aufhören?

Hand aufs Herz: Viele Inhaber von Gebäudetechnikunternehmen schieben diese Frage vor sich her. Verständlich – das Tagesgeschäft lässt wenig Raum für strategische Überlegungen. Doch genau jetzt öffnet sich ein Fenster. Strategische Käufer, Holding-Gruppen und Private-Equity-Gesellschaften suchen aktuell aktiv und mit Nachdruck nach HKLS-Betrieben in der Schweiz. Die Nachfrage übersteigt das Angebot deutlich.

Das Problem: Nicht jeder Betrieb ist gleich viel wert. Zwei Heizungsfirmen mit identischem Umsatz können völlig unterschiedlich bewertet werden. Der Unterschied liegt nicht im Auftragsvolumen, sondern in der Substanz dahinter. Für eine realistische Bewertung spielen die Entwicklung des Unternehmens sowie die Analyse aktueller Markttrends und Innovationen eine zentrale Rolle. Wer diese Substanz versteht, verkauft besser. Wer sie ignoriert, verkauf mit hoher Wahrscheinlichkeit unter Wert.

Beachten Sie: Die Realisierung der Unternehmensnachfolge dauert in der Regel länger als geplant – in 5% aller Fälle sogar mehr als 10 Jahre.

Die Schweizer Gebäudetechnikbranche steht 2026 an einem Wendepunkt. Die Energiewende treibt die Nachfrage nach Wärmepumpen, Photovoltaik und intelligenter Haustechnik in verschiedenen Bereichen wie Sanitär, Heizung, Lüftung und Klima. Gleichzeitig fehlen die Fachkräfte, um diese Nachfrage zu bedienen. Der Fachkräftemangel treibt die gesamte HKLS-Branche um – und macht gut aufgestellte Betriebe für Käufer besonders attraktiv.

Wie gross ist dieser Markt eigentlich? Die Dimensionen sind beachtlich: Rund 80.000 Betriebe, 330‘000 Beschäftigte. Unser Branchenreport Handwerk, Bau & Gewerbe zeigt, dass die Branche 6% aller Arbeitsplätze in der Schweiz stellt. Die Gebäudetechnik-Industrie zählt damit zu den tragenden Säulen der Schweizer Bauwirtschaft. Die Baugenehmigungen stiegen 2023 um 2.5% gegenüber dem Vorjahr, die Bauinvestitionen wachsen weiter. Und während viele Branchen bei der Digitalisierung noch zögern, fliesst im Bau- und Gebäudetechniksektor bereits Geld: Investitionen in digitale Lösungen wie Building Information Modeling (BIM) legen jährlich um rund 10% zu.

Die Konsolidierung hat begonnen: Grössere Gruppen wie die Builtech-Gruppe – mittlerweile über 30 Handwerksunternehmen mit mehr als 1‘500 Mitarbeitern und CHF 400 Millionen Umsatz – kaufen gezielt Gebäudetechnikbetriebe in der Schweiz. Ihr Ziel: regionale Marktabdeckung, Zugang zu Fachkräften und Skaleneffekte im Einkauf.

Der Branchenreport identifiziert drei zentrale Herausforderungen: Fachkräftemangel, steigende Materialkosten und regulatorische Hürden. Genau diese Faktoren treiben die Konsolidierung – denn grössere Einheiten können Einkaufsvorteile nutzen, die Mitarbeiterausbildung zentralisieren und administrative Lasten verteilen. Für Inhaber, die über einen Verkauf nachdenken, öffnet sich damit ein vielversprechendes Zeitfenster.

Für Sie als Inhaber heisst das: Es gibt Käufer. Mehrere sogar. Und Käuferwettbewerb ist der stärkste Hebel für einen guten Preis.

Bei unseren aktuellen Mandaten in der Gebäudetechnik sehen wir eine klare Tendenz: Die Rückmeldung vom Markt ist positiv, die Nachfrage stabil. Käufer kommen aus unterschiedlichen Richtungen – von regionalen Installateuren auf Expansionskurs, bis hin zu nationalen Holding-Gruppen und Private-Equity-Fonds mit Buy-and-Build-Strategien.

Viele Inhaber denken beim Thema Unternehmensbewertung zuerst an den Jahresumsatz. Wieviel das Unternehmen effektiv wert hat, hängt jedoch meist von ganz anderen Faktoren ab.

Ein Beispiel aus der Praxis: Zwei Heizungs- und Sanitärbetriebe in der Deutschschweiz, beide mit CHF 5.2 Millionen Umsatz pro Jahr.

Firma A:

• 45% des Umsatzes aus Wartungs- und Serviceverträgen
• 8 festangestellte Monteure, durchschnittlich 7 Jahre Erfahrung im Betrieb
• Geschäftsführer und Projektleiter vorhanden – der Inhaber könnte morgen gehen
• 280 Servicekunden, kein Einzelkunde über 5% Umsatzanteil
• Zertifizierter Partner für Viessmann und Stiebel Eltron mit dokumentierten Referenzprojekten
• Moderne Branchensoftware mit digitaler Einsatzplanung

Firma B:

• 12% Serviceanteil, der Rest resultiert aus dem Projektgeschäft
• 5 Monteure plus 2 Temporäre Mitarbeiter, hohe Fluktuationsrate
• Inhaber macht Verkauf, Kalkulation und Bauleitung selbst
• 40% des Umsatzes mit drei Bauträgern
• Keine Herstellerzertifizierungen, keine nachweisbaren Referenzen
• Auftragsabwicklung teilweise noch auf Papier

Das Ergebnis: Firma A wird mit einem Multiple von 6.5× EBITDA bewertet, Firma B mit 4.0×. Bei einem vergleichbaren EBITDA von CHF 480‘000 resultiert dies in einem Preisunterschied von über CHF 1.2 Millionen – bei identischem Umsatz.

Das ist kein Einzelfall. Unsere Erfahrung zeigt: Käufer, die aktiv nach Firmenangeboten in der HKLS-Branche suchen, bewerten nicht das Umsatzvolumen – sie bewerten Faktoren wie z.B. die Qualität der Dienstleistungen, die Stabilität des Teams und die Nachhaltigkeit der Kundenbeziehungen.

Im Gespräch mit strategischen Käufern und Investoren tauchen immer wieder dieselben Themen auf. Die Entwicklung des Unternehmens sowie das vorhandene Know-how spielen eine zentrale Rolle für den Verkaufswert. Hier sind die Faktoren, die den Preis tatsächlich bewegen.

Worum geht es? Der Anteil Ihres Umsatzes, der aus Wartungs- und Serviceverträgen stammt – also planbar und wiederkehrend ist.

Warum hebt es den Wert? Serviceverträge bedeuten stabile Cashflows, geringe Akquisekosten und hohe Kundenbindung. Ein Käufer weiss: Diese Erträge kommen auch nächstes Jahr. Das reduziert sein Risiko – und erhöht seine Zahlungsbereitschaft.

Benchmark: Über 35% Serviceanteil am Umsatz ist gut, über 50% exzellent. Die meisten HKLS-Betriebe liegen bei 15-25% – hier besteht oftmals Potenzial nach oben.

Qualitätsmerkmale: Automatische Vertragsverlängerung, digitale Einsatzplanung, dokumentierte Kundenhistorie im System, aktive Vertragsverwaltung statt "wir rufen an, wenn was ist".

Worum geht es? Anzahl, Qualifikation und Verweildauer Ihrer Monteure und Techniker.

Warum hebt es den Wert? Der Fachkräftemangel stellt aktuell den grössten Engpass der Branche dar. Sanitär- und Heizungsinstallateure sind rar, gute Monteure noch rarer. Ein eingespieltes Team mit tiefer Fluktuationsrate ist für Käufer Gold wert – denn dieses Team können sie nicht einfach auf dem Markt rekrutieren.

Benchmark: Durchschnittliche Betriebszugehörigkeit über 5 Jahre ist gut, Fluktuationsrate unter 10% exzellent. Wenn Sie jedes Jahr zwei von acht Monteuren ersetzen müssen, sieht ein Käufer ein Personalproblem, kein stabiles Team.

Qualitätsmerkmale: Eigene Lehrlingsausbildung, Weiterbildungsprogramme, keine Abhängigkeit von Temporärarbeitern, dokumentierte Qualifikationen und Zertifikate.

Worum geht es? Wie stark ist Ihr Betrieb an Sie persönlich gebunden?

Warum senkt es den Wert? Käufer kaufen keine Einzelkämpfer. Wenn Sie morgen aufhören und das halbe Wissen mit Ihnen geht, hat der Käufer ein Problem. Jeder erfahrene Investor fragt sich: Funktioniert dieser Betrieb auch ohne den Inhaber?

Qualitätsmerkmale: Ein Projektleiter oder Geschäftsführer, der den operativen Alltag führen kann. Dokumentierte Prozesse für Offertenstellung, Kalkulation und Projektabwicklung. Kundenbeziehungen, die auf mehrere Schultern verteilt sind.

Typischer Abschlag: Bei hoher Inhaberabhängigkeit sehen wir Bewertungsabschläge von 15-25% oder Earn-out-Strukturen, bei denen ein Teil des Kaufpreises an die Erreichung von Zielen in der Zukunft geknüpft ist.

Worum geht es? Wer sind Ihre Kunden – und wie abhängig sind Sie von einzelnen Grosskunden?

Warum senkt Konzentration den Wert? Wenn ein einzelner Kunde 30% Ihres Umsatzes ausmacht, sieht der Käufer ein Klumpenrisiko. Dieser Kunde kann jederzeit den Installateur wechseln – und mit ihm verschwindet fast ein Drittel des Geschäfts.

Benchmark: Grösster Kunde unter 10% vom Umsatz ist gut, Top-10-Kunden zusammen unter 40% ist sehr gut. Je breiter die Basis, desto stabiler das Geschäft.

Qualitätsmerkmale: Mix aus Privatkunden, Verwaltungen, Gewerbe und öffentlichen Auftraggebern. Keine Abhängigkeit von einzelnen Generalunternehmern oder Bauträgern. Nachweislich tiefe Kundenfluktuation über die letzten Jahre.

Worum geht es? Sind Sie zertifizierter Partner für gefragte Systeme? Haben Sie Spezialisierungen, die Sie vom Wettbewerb abheben?

Warum hebt es den Wert? Die Energiewende macht bestimmte Kompetenzen besonders wertvoll. Wer Wärmepumpen von Viessmann, Daikin oder Stiebel Eltron installieren darf, hat Zugang zu einem wachsenden Markt. Wer zusätzlich Photovoltaik oder Gebäudeautomation anbietet, ist noch interessanter.

Qualitätsmerkmale: Offizielle Herstellerzertifizierungen mit Schulungsnachweisen, Zugang zu Förderprogrammen und Herstellergarantien, dokumentierte Referenzprojekte in Zukunftstechnologien.

Nicht jede Spezialisierung ist gleich viel wert. Eine Zertifizierung für Ölheizungen ist 2026 weniger attraktiv als eine für Luft-Wasser-Wärmepumpen. Käufer denken in Zukunftsmärkten.

Worum geht es? Wie modern sind Ihre internen Abläufe – von der Offerte bis hin zur Rechnungsstellung?

Warum hebt es den Wert? Ein Käufer will keine Zettelwirtschaft integrieren. Wenn Ihre Rapporte auf Papier geschrieben werden, Ihre Kundendaten in Excel-Listen stecken und Ihre Lagerbestände niemand genau kennt, sieht der Käufer Integrationsaufwand – und zieht das vom Preis ab.

Qualitätsmerkmale: Branchensoftware wie Proffix, Bexio, Sorba oder vergleichbare Lösungen. Mobile Zeiterfassung und Rapportierung. CRM mit vollständiger Kundenhistorie. Digitale Dokumentation von Anlagen und Wartungen.

Im Schweizer Markt für Gebäudetechnik sehen wir aktuell EV/EBITDA-Multiples zwischen 4.5x und 7x. Diese Spanne ist erheblich – und sie hängt direkt von den sechs Werttreibern ab, die wir beschrieben haben.

Was das konkret bedeutet:

Ein HKLS-Betrieb mit CHF 500.000 EBITDA kann je nach Qualität zwischen CHF 2,25 Millionen und CHF 3,5 Millionen wert sein. Dies entspricht einem Unterschied von CHF 1,25 Millionen – bei identischer Ertragskraft.

Der grösste Wertposten ist aber meist der Goodwill: Ihr Servicekundenstamm, Ihr eingespieltes Team, Ihre Marktstellung in der Region. Das sind die Assets, die ein Käufer nicht einfach nachbauen kann – und für die er bereit ist zu zahlen.

Die Käuferlandschaft ist breiter, als viele denken. Aber Hand aufs Herz: Ohne Netzwerk wird es schwierig. Wer die richtigen Käufer erreichen will, braucht Zugang – zu Branchenkontakten, Fachspezialisten und den Plattformen, auf denen Firmenangebote tatsächlich gesehen werden.

Strategische Käufer: Das sind oft regionale Installateure, die expandieren wollen – geografisch oder in neue Dienstleistungsbereiche und/oder Regionen. Ein Sanitärbetrieb kauft eine Heizungsfirma, um das volle HKLS-Spektrum anzubieten. Oder ein Zürcher Unternehmen übernimmt einen Betrieb im Aargau, um näher an neuen Kunden zu sein.

Holding-Gruppen: Unternehmen wie die Burkhalter Gruppe oder die bereits erwähnte Builtech bauen systematisch Netzwerke von Handwerksbetrieben auf. Ihr Modell: lokale Marken erhalten, aber Einkauf, IT und Administration zentralisieren. Für Verkäufer kann das attraktiv sein – der Betrieb bleibt bestehen, die Mitarbeiter haben Sicherheit.

Private Equity: Buy-and-Build-Strategien im Handwerk sind auch in der Schweiz angekommen. PE-Fonds kaufen eine Plattform und ergänzen sie durch Zukäufe. Für grössere HKLS-Betriebe ab CHF 1 Million EBITDA ist das eine relevante attraktive Käufergruppe.

Welcher Käufertyp den besten Preis zahlt, hängt von Ihrer Ausgangslage ab. Entscheidend ist: Je mehr qualifizierte Interessenten Sie an den Tisch bringen, desto stärker ist Ihre Verhandlungsposition.

Die Gebäudetechnikbranche ist im Umbruch. Energiewende, Fachkräftemangel und Konsolidierung schaffen eine Situation, in der gut geführte HKLS-Betriebe gefragt sind wie selten zuvor. Für Inhaber, die über einen Verkauf nachdenken, ist 2026 ein guter Zeitpunkt die Nachfolgelösung bzw. den Unternehmensverkauf konkret anzugehen. Eine frühzeitige und strukturierte Nachfolgeplanung kann die Erfolgschancen für eine Unternehmensübergabe erheblich steigern.

Aber: Der Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem optimalen Verkauf liegt oft bei mehreren hunderttausend Franken. Wer seine Werttreiber kennt, seine Unterlagen vorbereitet und mehrere Käufer an den Tisch bringt, verkauft besser. Die Sicherung des eigenen Lebenswerks und eine erfolgreiche Übergabe sind dabei zentrale Ziele, um die Zukunft des Unternehmens nachhaltig zu gewährleisten.

Sie möchten wissen, was Ihr Gebäudetechnikunternehmen wirklich wert ist – und welche Schritte jetzt sinnvoll sind? Transaction Partner AG begleitet Schweizer KMU diskret durch den gesamten Verkaufsprozess. Ein erstes Gespräch ist unverbindlich und gibt Ihnen Klarheit über Ihre Optionen.