Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
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Die Nachfolgeregelung bzw. der Verkauf eines Unternehmens ist meist eine einmalige, emotionale und komplexe Angelegenheit. Nachfolgend wird auf die möglichen Nachfolgeregelungen, den Verkaufsprozess und die entscheidenden Erfolgsfaktoren sowie auf einzelne rechtliche und steuerliche Aspekte im Verkaufsprozess eingegangen.
1. Nachfolgeregelung: Wege zur Lösung
Die Nachfolge kann auf verschiedene Weisen geregelt werden, sei es durch eine familieninterne Lösung oder den Verkauf an Dritte. Rund 40% der Inhaberinnen und Inhaber sehen die familieninterne Nachfolge als ihre präferierte Lösung an. Sie erfordert jedoch eine objektive Beurteilung der Eignung des Nachfolgers sowie die Adressierung komplexer Themen wie Ehe- und Erbrechtsfragen. Der Verkauf an Dritte oder an bestehende Mitarbeitende (Management Buyout oder «MBO») ist oft schneller abzuwickeln, bringt jedoch spezifische Herausforderungen mit sich, insbesondere bei der Finanzierung.
Die Wahl der Nachfolge-Variante hat einen grossen Einfluss auf die Dauer des Prozesses. Der Verkauf eines Unternehmens an Dritte ist die schnellste Lösung und dauert gemäss diversen Studien im Schnitt 1.6 Jahre. Die familienexterne Nachfolgeregelung (MBO) dauert mit 3.3 Jahren doppelt so lang, die familieninterne Nachfolgeregelung mit 6.5 Jahren am längsten.
Der optimale Zeitpunkt für die Nachfolgeregelung hängt stark von der Attraktivität des Unternehmens aus Käufersicht ab. Ein Unternehmen sollte am besten dann verkauft werden, wenn es starkes Wachstumspotenzial hat und die Profitabilität hoch ist.
2. Der Unternehmensverkauf: Übersicht des Verkaufsprozesses
Der Verkaufsprozess eines Unternehmens besteht aus mehreren Phasen, die jeweils spezifische Aufgaben und Ziele haben. Dabei unterscheiden wir zwischen der Vorbereitungsphase, der Vermarktungsphase, der Verhandlungsphase und der Verkaufsphase.
In der Vorbereitungsphase wird das Unternehmen anhand seiner Finanzkennzahlen, Marktstellung, Chancen und Stärken analysiert und eine individuelle und zielgerichtete Vermarktungsstrategie definiert. Die marktnahe Einschätzung des Verkaufspreises anhand verschiedener Bewertungsmethoden und eine attraktive und aussagekräftige Unternehmenspräsentation, welche potenzielle Käufer vom Unternehmen begeistert, schliessen die Vorbereitungsphase ab.
In der Vermarktungsphase findet die Käuferansprache statt. Erfahrungsgemäss ist eine gut abgestimmte Mischung aus systematischer und individueller Ansprache der Schlüssel zur maximalen Interessentengewinnung. Aus den Interessenten werden diejenigen Käufer identifiziert, die sowohl die fachlichen Fähigkeiten als auch die finanziellen Mittel besitzen, um den Kaufpreis zu zahlen.
In der Verhandlungsphase werden Erstgespräche mit potenziellen Käufern geführt, um deren Interesse und Ernsthaftigkeit zu prüfen. Dazu gilt es unverbindliche Kaufangebote (NBO) einzuholen. Diese schaffen eine Vergleichsbasis und stärken die Verhandlungsposition. Auch die Koordination der Due Diligence, die sorgfältige Prüfung des Unternehmens seitens Käufer, ist ein essenzieller Baustein im Prozess. Die Ergebnisse fliessen in die Verhandlungen der Übernahmemodalitäten mit ein, die anschliessend im Kaufvertrag festgehalten werden. Bei den Verhandlungen ist eine sachliche und zielorientierte Verhandlungsführung essenziell, um Verzögerungen und Unstimmigkeiten zu vermeiden.
In der Verkaufsphase findet schlussendlich die Unterzeichnung des Kaufvertrags (Signing) statt. In diesem sind die Verbindlichkeiten beider Seiten und Modalitäten der Übergabe detailliert geregelt. Beim anschliessenden Vollzug der Transaktion (Closing) erfolgt die Zahlung des Kaufpreises und die Übertragung der Anteile. Der Käufer wird damit offiziell zum Eigentümer des Unternehmens und der Verkaufsprozess ist abgeschlossen.
Ein Firmenverkauf weist eine hohe Komplexität und Individualität auf. Fehler im Prozess aufgrund emotionaler Einflüsse oder fehlender Erfahrung können sich als sehr kostspielig erwiesen. Daher lohnt es sich, frühzeitig einen Experten an die Seite zu holen, um eine sorgfältige Planung und professionelle Unterstützung während des gesamten Nachfolgeprozesses zu gewährleisten.
3. Rechtliche und steuerliche Aspekte und Stolpersteine
Während des Verkaufsprozesses stellen sich auch diverse rechtliche und steuerliche Fragen. Nachfolgend werden ausgewählte Aspekte und Stolpersteine, die in den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses auftreten können, dargestellt.
3.1 Vorbereitungsphase
Zunächst gilt es, die geeignetste Unternehmensform für einen Verkauf zu bestimmen. Besteht eine Personengesellschaft (Einzelfirma, Kollektiv- oder Kommanditgesellschaft), kann es vorteilhaft sein, diese in eine Kapitalgesellschaft (AG oder GmbH) umzuwandeln. Die Gründe dafür sind vielfältig. Eines der Hauptargumente für eine Umwandlung dürfte sein, dass sich Anteile an einer Kapitalgesellschaft in der Regel einfacher verkaufen lassen. Unabhängig von einem Verkauf bieten Kapitalgesellschaften zudem den Vorteil der Haftungsbeschränkung.
Ferner bieten Kapitalgesellschaften steuerliche Vorteile. So besteht beim Verkauf einer Kapitalgesellschaft für die Inhaber die Möglichkeit, einen steuerfreien Kapitalgewinn zu erzielen. Beim Verkauf einer Personengesellschaft stellt der Verkaufserlös hingegen grundsätzlich steuerbares Einkommen dar, weshalb mit einer hohen Steuerprogression und hohen Sozialversicherungsabgaben zu rechnen ist. Eine Milderung der Steuerbelastung für die Inhaber von Personengesellschaften ist möglich, wenn das Unternehmen erst nach dem 55. Lebensjahr oder aufgrund von Invalidität aufgegeben wird. Erfolgt eine Umwandlung in eine Kapitalgesellschaft, gilt eine 5-jährige Sperrfrist. Eine Umwandlung ist nur dann steuerneutral, wenn die Beteiligungsrechte an der neuen Gesellschaft innerhalb der folgenden 5 Jahre nicht veräussert werden.
In der Vorbereitungsphase gilt es schliesslich, rechtliche und steuerliche Risiken zu eruieren und falls möglich, zu bereinigen. Dies betrifft z.B. offene Steuerverfahren. Ebenso empfiehlt sich eine frühzeitige Klärung der Eigentumsverhältnisse. Insbesondere für den Fall, dass die Anteile an der Gesellschaft in der Vergangenheit bereits übertragen wurden, muss eine lückenlose Übertragungskette vorliegen.
3.2 Vermarktungsphase
Während der Vermarktung hat die Geheimhaltung oberste Priorität. Interessenten sollten nur dann Zugang zu Informationen erhalten, wenn sie eine Geheimhaltungserklärung unterzeichnen. Zudem muss die rechtliche Durchsetzung der Geheimhaltungserklärung gewährleistet sein. Geeignete Instrumente dazu sind z.B. Vertrags- oder Konventionalstrafen.
3.3 Verhandlungs und Verkaufsphase
Kommt es zum Verkauf, bestehen oft unterschiedliche Preisvorstellungen zwischen Käufer und Verkäufer. Eine Lösung kann die Vereinbarung eines sog. EarnOut sein, bei welchem der Kaufpreis abhängig gemacht wird vom zukünftigen Erfolg des Unternehmens. Für den Verkäufer sind solche Lösungen jedoch mit Risiken verbunden.
So besteht die Gefahr, dass der Earn-Out durch den Käufer manipuliert wird. Es ist deshalb zentral, die relevanten Parameter des Earn-Out im Kaufvertrag exakt zu definieren. Ebenso muss ein Mechanismus definiert werden für den Fall, dass sich die Parteien bei der Earn-Out Berechnung nicht einig sind. Weiter sollten zur Risikominimierung Handlungspflichten des Käufers (z.B. Informations- und Rechenschaftspflichten) sowie Mitwirkungsrechte des Verkäufers (z.B. Kontrollrechte) umschrieben werden. Um das Gegenparteirisiko bei verzögerten Kaufpreiszahlungen zu minimieren, kann im Kaufvertrag sodann ein Rücktrittsrecht des Verkäufers bei Verzug des Käufers vorbehalten werden. Ebenso können spätere Kaufpreiszahlungen durch Garantien, eine Bürgschaft oder eine solidarische Haftung eines Dritten abgesichert werden.
Aus steuerrechtlicher Sicht können Earn-Out Klauseln den steuerfreien Kapitalgewinn des Verkäufers gefährden. Wenn der Verkäufer weiterhin im Unternehmen arbeitet, kann der Earn-Out steuerlich als Lohn betrachtet werden. Es muss deshalb sichergestellt werden, dass der EarnOut steuerlich als Bestandteil des Kaufpreises angesehen wird und im Ergebnis steuerfrei bleibt. Zudem ist ein vorgängiges Steuerruling zu empfehlen.
Die steuerlichen Folgen beim Verkauf einer Kapitalgesellschaft sind sodann allgemein weniger gravierend als bei einer Personengesellschaft. Verkauft werden in der Regel die Aktien der Kapitalgesellschaft, die meist als private Kapitalanlage erworben wurden und daher dem Privatvermögen zuzuordnen sind. Der Verkäufer kann daraus einen steuerfreien Kapitalgewinn erzielen. Ausnahmen bestehen dann, wenn die Aktien dem Geschäftsvermögen zuzuordnen wären, weil z.B. ein gewerbsmässiger Wertschriftenhandel vorliegt, oder wenn der steuerfreie Kapitalgewinn in steuerbares Einkommen umqualifiziert wird (z.B. bei einem Earn-Out).
Aus Sicht des privaten Verkäufers ist zudem auf das Steuerrisiko der sog. indirekten Teilliquidation hinzuweisen, wenn sich im Verkaufszeitpunkt noch ausschüttbare Substanz im Unternehmen befindet. Aus Verkäufersicht empfiehlt es sich daher, sich durch entsprechende Klauseln im Kaufvertrag abzusichern und/oder ein vorgängiges Steuerruling einzuholen.
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Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Andreas Schubert arbeitet bereits seit 20 Jahren in der Unternehmensberatung und er hat über 250 Unternehmensverkäufe begleitet.