Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
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Jeder verhandelt über irgendetwas, jeden Tag. Wir verhandeln auch dann, wenn wir gar nicht denken, dass wir es tun. Verhandeln ist eine Grundform, Gewünschtes von Anderen zu bekommen oder eine Übereinkunft zu erreichen. Der Grund, weshalb wir verhandeln, ist der, dass ein besseres Resultat erzielt werden kann, als wenn nicht verhandelt wird. In diesem Blogbeitrag erklären wir Ihnen, worauf es bei den Verhandlungen ankommt, wie Sie die Vorgehensweise beherrschen und ein optimales Resultat erzielen können.
Inhaltsverzeichnis
Häufigstes Problem beim Verhandeln: Feilschen um Positionen
Besonders bei Vertragsverhandlungen glauben alle immer, dass ihr Angebot fair und vernünftig ist und deshalb angenommen werden sollte. Jede Seite nimmt deshalb von Beginn an eine bestimmte Position ein, kämpft dafür und macht dann Zugeständnisse, damit ein Kompromiss zustande kommt. Die Verhandelnden tendieren so schnell dazu, sich in ihren Positionen zu verfangen und sie gegen Angriffe der Gegenseite zu verteidigen. Dadurch werden die Verhandlungen ineffizienter, Ärger und Verstimmung belasten die Beziehung und das Erzielen einer Übereinkunft wird immer unwahrscheinlicher. Dieses Positionsgerangel provoziert unkluge Einigungen und sollte unbedingt vermieden werden.
Verhandeln Sie sachbezogen
Anstatt weich oder hart über Positionen zu feilschen, sollten Sie sich eine andere Verhandlungsmethode zu Nutze machen: das sachbezogene Verhandeln. Dies ist eine für alle Zwecke geeignete Verhandlungsstrategie, die das Verfahren zur Überwindung von Differenzen zwischen Menschen verbessert. Im Wesentlichen beruht die Strategie auf vier Grundaspekten:
Behandeln Sie Menschen und Probleme getrennt voneinander
Alle Verhandlungspartner werden von Gefühlen und Werten geleitet und haben möglicherweise ganz unterschiedliche Interessen. Eins haben sie allerdings gemein: Sie suchen Übereinkünfte, die ihre sachlichen Interessen befriedigen und haben ein Interesse an der Beziehung zur Gegenseite. Damit die Verhandlung nicht zu einem Machtkampf zwischen den gegensätzlichen Interessen wird, müssen die menschliche Seite und das zu lösende Problem voneinander getrennt werden. Die Verhandlungspartner sollten sich Seite an Seite sehen, wie sie gemeinsam ein Problem angehen.
Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Verhandlungspartner
Das Versetzen in die Lage der anderen ist eine der wichtigsten Fähigkeiten beim Verhandeln. Damit versuchen Sie die Interessen und den Standpunkt der Gegenseite zu erkennen und zu verstehen. Verstehen heisst noch lange nicht, dass Sie damit einverstanden sein müssen. Vielmehr hilft das Verständnis für das Denken des anderen Ihre Sicht der Dinge zu verändern und gemeinsame Lösungen zu finden. Sprechen Sie über die Vorstellungen beider Seiten und binden Sie die Gegenseite frühzeitig in den Entscheidungsprozess mit ein. Letzteres ist der einzig wichtige Faktor bei der Annahme eines Vorschlags.
Nutzen Sie Emotionen aktiv
Verhandlungen werden stark von Emotionen geprägt und beeinflusst. Emotionen der einen Seite lösen Emotionen bei der anderen aus und können Verhandlungen oft schnell in die Sackgasse oder zum Abbruch führen. Umso wichtiger ist es deshalb, die Emotionen frühzeitig zu erkennen, zu verstehen und sie auszusprechen – sowohl die eigenen als auch die der Gegenseite. Wie Sie mit Emotionen in der Verhandlung umgehen können, lesen Sie in unserem speziell zu diesem Thema verfassten Beitrag.
Richtig kommunizieren
Bei der Kommunikation in Verhandlungen gibt es oftmals viele Probleme. Die Seiten hören etwas anderes heraus, sie hören sich nicht aufmerksam zu und es kommt zu Missverständnissen. Um dies zu verhindern, sollten Sie besonders auf die folgenden Punkte achten:
- Hören Sie aufmerksam zu und geben Sie der Gegenseite Rückmeldungen.
- Sprechen Sie so, dass man Sie versteht, und wenden Sie sich der Gegenseite zu.
- Reden Sie über sich selbst, nicht über die Gegenseite.
- Sprechen Sie mit einer bestimmten Absicht und überlegen Sie sich, was Sie kommunizieren wollen.
Bauen Sie aktive Beziehung zu Ihren Verhandlungspartnern auf
Der Aufbau von persönlichen und institutionalisierten Beziehungen zur Gegenseite führt zu besseren Verhandlungen, besserem Verständnis und flüssigerer Kommunikation. Als Partner sollten Sie Bedürfnisse als gemeinsame Probleme behandeln und nach fairen und für beide Seiten förderlichen Übereinkommen suchen.
Stellen Sie nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt
Hinter den Positionen, die Verhandlungspartner üblicherweise einnehmen, stecken Interessen. Positionen sind etwas, zu dem man sich bewusst entscheidet; Interessen sind die Gründe, die Sie zu dieser Entscheidung veranlasst haben. Jedes Interesse kann durch verschiedene Positionen befriedigt werden, weshalb in Verhandlungen alternative Positionen zu finden sind, welche die Interessen beider Verhandlungspartner befriedigen.
Interessen erkennen
Übereinkünfte sind oftmals eben deshalb möglich, weil die Interessen unterschiedlich sind. Wichtig ist es, die Interessen zu erkennen, indem man sie als Teil des Gesamtproblems betrachtet, an dessen Lösung man arbeitet. Wiederum gilt es sich in die Stelle des Gegenübers zu versetzen und dessen Interessen und Wahlmöglichkeiten herauszufinden.
Über Interessen sprechen
Machen Sie den anderen klar, wie wichtig und legitim Ihre Interessen sind und stellen Sie die Ernsthaftigkeit in aller Härte dar. Dies tun Sie am besten, indem Sie das Ziel erläutern, welches Sie mit Ihren Interessen ansteuern. Seien Sie allerdings auch offen und bleiben Sie flexibel. Sie sollten auch offensichtlich die Interessen der anderen würdigen, damit auch sie Ihre Interessen würdigen.
Entwickeln Sie vor der Entscheidung verschiedene Optionen
Gewandtheit bei der Entwicklung von Wahlmöglichkeiten gehört zu den nützlichsten Attributen erfolgreichen Verhandelns. Wenn man von Anfang an auf der einzigen, der besten Lösung beharrt, bricht man den Verhandlungsprozess leicht ab, der eine grosse Auswahl an Lösungen hervorbringen würde. Um dies zu verhindern, sollten Sie bei der Entwicklung von Optionen besonders folgende Punkte beachten:
- Trennen Sie den Prozess des Findens von Optionen von der Beurteilung. Erst erfinden, dann Entscheiden. Sie sollten ein Brainstorming vornehmen, um alle möglichen Optionen zu entwickeln. Indem das Entwickeln von Ideen vom Entscheidungsprozess abgetrennt wird, kann eine grosse Zahl verschiedener Optionen entwickelt werden, aus der anschliessend die klügste Entscheidung getroffen werden kann.
- Halten Sie Ausschau nach Nutzen für beide Seiten. Ihre eigene Befriedigung wird davon abhängen, wie zufrieden auch Ihre Gegenseite mit dem Ergebnis ist. Deshalb sollten Sie während den Verhandlungen nach Vorteilen für beide Seiten suchen. Die folgenden Punkte können Ihnen hinsichtlich dem Suchen von Vorteilen helfen:
- Finden Sie gemeinsame Interessen und stellen Sie die Probleme als gemeinsame Ziele dar.
- Versuchen Sie die Hauptanliegen der Gegenseite zu erkunden und berücksichtigen sie diese bei der Entwicklung Ihrer Optionen.
- Erleichtern Sie der Gegenseite die Entscheidung, indem Sie ihr mehrere Optionen
- Stellen Sie sich auf den Standpunkt der Gegenseite, um Ihre Optionen zu beurteilen. Dadurch können Sie bereits im Vorfeld einschätzen, welche Optionen Ihrer Gegenseite wohl eher zusagen werden und welche sie eher ablehnen wird. Formulieren Sie einige Sätze, mit denen Ihre Gegenseite die von Ihnen Lösung am heftigsten kritisieren könnte und notieren Sie sich gleich einige Argumente, mit denen Sie auf die Kritik antworten könnten.
Bestehen Sie auf die Anwendung neutraler Beurteilungskriterien
Ganz egal wie gut man die unterschiedlichen Interessen zusammenbringt, immer wieder werden einander widerstreitende Interessen bestehen. Sie sollten deshalb auf einer vom beidseitigen Willen unabhängigen Basis verhandeln, d.h. auf der Basis von objektiven Kriterien, die beiden Seiten passen. Das Ergebnis Ihrer Verhandlungen sollte nicht durch gegenseitigen Druck zustande kommen, sondern auf Prinzipien gründen.
Objektive Kriterien
Je stärker Ihre Kriterien auf Fairness, Effektivität oder der wissenschaftlichen Bezogenheit basieren, desto wahrscheinlicher gelingt man zu einem vernünftigen und fairen Resultat. Objektive Kriterien, die Sie in Ihren Verhandlungen anwenden können, wären beispielsweise der Marktwert, die Wiederbeschaffungskosten, der Verkehrswert oder Vergleichsfälle.
Grundelemente des Verhandelns anhand objektiver Kriterien
- Funktionieren Sie jeden Streitfall zur gemeinsamen Suche nach objektiven Kriterien Sie und Ihr Gegenüber haben zwar unterschiedliche Interessen aber ein Ziel: einen fairen Preis zu bestimmen und die Übergabe des Unternehmens erfolgreich zu vollziehen. Indem Sie sich auf gemeinsame Kriterien einigen, können Sie Ihre Argumentationen und Lösungen darauf aufbauen.
- Argumentieren Sie vernünftig. Seien Sie aber auch offen gegenüber solchen Argumenten der Gegenseite.
- Gehen Sie mit Offenheit in die Verhandlungen.
- Geben Sie niemals irgendwelchem Druck nach, sondern beugen Sie sich nur sinnvollen Prinzipien. Fordern Sie Ihre Gegenseite zu vernünftigem Argumentieren auf.
Seien Sie sich Ihrer Besten Alternative bewusst
Wozu verhandeln, wenn die Gegenseite in der stärkeren Position ist? Was ist von den Verhandlungen zu erwarten? Und wann sollte man eine Verhandlung abbrechen? Um diese Fragen beantworten zu können, müssen Sie sich Ihrer Besten Alternative zu einer Verhandlung bewusst sein.
Oftmals beginnen Verhandlungspartner erst einmal zu verhandeln, um zu schauen, was geschieht. Wenn es schlecht läuft, dann sehen sie weiter. Einfach einmal drauflos zu verhandeln ist allerdings der völlig falsche Ansatz. Denn einerseits hängt die Zustimmung oder Ablehnung bei einer Verhandlung völlig davon ab, wie attraktiv die beste denkbare Alternative ist. Anderseits hängt auch Ihre Verhandlungsstärke primär von der Attraktivität Ihrer Optionen bei einem Scheitern der Verhandlungen ab. Sind Sie sich Ihrer Besten Alternative nicht bewusst, werden Sie sehr schlecht für Ihre Verhandlungen gerüstet sein.
Vorgehen, um Beste Alternative zu erkennen
- Erstellen Sie eine Liste mit Aktionen, die Sie durchführen würden, wenn es zu keiner Übereinkunft mit der Gegenseite kommt. Gibt es weitere Interessenten, die potenzielle Käufer sein könnten? Haben Sie noch weitere Angebote vorliegen? Würden Sie auch eine andere Nachfolgeoption in Betracht ziehen? Diese Fragen können Ihnen dabei helfen, ihre Ideen festzuhalten.
- Entwickeln Sie Ihre vielversprechendsten Ideen weiter und wandeln Sie diese in praktische Optionen um.
- Versuchen Sie die beste Alternative davon auszuwählen.
- Untersuchen Sie auch die Alternativen der Gegenseite. Dadurch können Sie viel realistischer einschätzen, was von den Verhandlungen zu erwarten ist. Wenn Ihre Gegenseite Ihre Beste Alternative offensichtlich überbewertet, müssen Sie dafür sorgen, dass die Erwartungen heruntergeschraubt werden.
Fazit
Sachbezogenes Verhandeln verspricht den grössten Erfolg für Ihre Verhandlungen. Diese Strategie basiert auf vier Grundprinzipien: Behandeln Sie Menschen und Probleme getrennt voneinander, indem Sie sich in die Lage Ihrer Verhandlungspartner versetzen, eine aktive Beziehung zu ihnen aufbauen und richtig kommunizieren. Statt um Positionen zu feilschen, sollten Sie Interessen in den Mittelpunkt stellen. Um die Interessen beider Seiten zu befriedigen, sollten Sie zahlreiche Optionen entwickeln und vorschlagen. Zu guter Letzt sollten Ihre Verhandlungen auf objektiven Kriterien gründen, über die Sie sich mit Ihrer Gegenseite geeinigt haben. Wenn Sie diese vier Grundprinzipien einhalten, steht Ihren erfolgreichen Verhandlungen nichts mehr im Weg.
Quelle: Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2015). Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse. Campus Verlag.
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Über den Autor
Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Andreas Schubert arbeitet bereits seit 20 Jahren in der Unternehmensberatung und er hat über 250 Unternehmensverkäufe begleitet.