So finden Sie den geeigneten Käufer

Das Momentum für einen Unternehmensverkauf ist derzeit sehr gut. Haben Sie den Verkaufsentscheid erst einmal gefällt, gibt es aber zahlreiche Hürden während der Verkaufsphase zu überwinden. Eine erfolgreiche Veräusserung einer Firma ist denn auch deutlich komplexer als ein Hausverkauf.

Rekordwert an Transaktionen, an denen Schweizer Unternehmen beteiligt waren

Fast täglich macht eine neue Meldung aus dem Bereich Firmenübernahmen und Fusionen, im Fachjargon Mergers & Acquisitions oder kurz M&A genannt, die Runde. Noch nie waren so viele grosse Schweizer Firmen an M&A-Deals beteiligt wie im letzten Jahr. Nicht nur viele global tätige Konzerne kommen aktuell in neue Hände. Im ersten Halbjahr 2018 wurden im Vergleich zur Vorjahresperiode auch gut ein Drittel mehr Schweizer KMU ins Ausland verkauft. Generell ist der Markt für Fusionen und Übernahmen im KMU-Bereich laut einer Studie von Deloitte stark gewachsen. Sowohl bei Verkäufen ins Ausland als auch bei Zukäufen spielt der Industriesektor eine sehr aktive Rolle. Die Digitalisierung belebt den Übernahmemarkt ebenfalls, viele Firmen benötigen digitales Know-how, um ihr Geschäftsmodell zu erweitern. Der Zeitpunkt für erfolgreiche Firmen, einen neuen Eigentümer zu suchen, ist also ideal.

Momentum für einen Verkauf ist sehr gut

Die Gründe für den Verkauf eines Unternehmens sind naturgemäss höchst unterschiedlich. Oft steht ganz einfach die klassische Nachfolgeregelung an. Vielleicht gehört Ihnen ein Familienbetrieb und Ihre Kinder möchten ihn nicht übernehmen? Dann sind Sie in guter Gesellschaft, denn gemäss einer Studie der Universität St. Gallen haben nur 46% der heutigen Geschäftsführer das Unternehmen von einem Familienmitglied übernommen. Manchmal führt auch die Einsicht, dass eine Firma zu klein ist, um sich langfristig im Markt zu behaupten, zu einem Verkaufsentscheid. Ebenso häufig besteht Bedarf nach zusätzlichem Kapital – etwa, wenn in der Branche ein hoher Innovations- und Investitionsdruck herrscht. Zudem ist weit verbreitet, dass ein Unternehmen verkauft wird, wenn Restrukturierungsbedarf besteht oder ein Finanzinvestor aussteigen möchte.

Mögliche Gründe für den Firmenverkauf

Haben Sie den Verkaufsentscheid erst einmal gefällt, gibt es zahlreiche Hürden während der Verkaufsphase zu überwinden. Zum einen spielt der Faktor Zeit eine wichtige Rolle: So müssen Sie Weichenstellungen oft frühzeitig treffen, um später beispielsweise die Steuern auf den Verkaufserlös zu minimieren. Je sorgfältiger Sie die Verkaufsvorbereitung planen, desto schneller und erfolgsversprechender läuft danach in der Regel der gesamte Verkaufsprozess ab.

 

Seien Sie zudem auf der Hut vor Indiskretionen. Ein unbedachter Spruch zu einem Mitarbeiter kann schnell eine eigentliche Kettenreaktion auslösen. Kunden werden verunsichert und wandern zur Konkurrenz ab, und im schlimmsten Fall suchen sich gute Mitarbeiter einen neuen Job. So wird im Nu Unternehmenswert vernichtet. Das Gleiche gilt auch, wenn während des Verkaufsprozesses das Tagesgeschäft vernachlässigt wird.

Längst nicht alle aufgegleisten Verkäufe finden denn auch einen Abschluss. Eine erfolgreiche Veräusserung einer Firma ist deutlich komplexer als ein Hausverkauf. Nicht nur, dass sich die Käufersuche in der Realität meist schwieriger gestaltet als gedacht, liegen oft auch die Preisvorstellungen meist weit auseinander. Und: Neben rechtlichen und steuerlichen Aspekten spielen emotionale Gründe mit – Sie als Firmeneigner trennen sich womöglich von Ihrem Lebenswerk. Häufig machen die Besitzer aber auch den gegenteiligen Fehler und verkaufen einfach an den erstbesten Interessenten. Dabei kann es sich lohnen, mehrere Offerten zu prüfen.

Fallstricke während der Verkaufsphase

Seriöse Käufer führen vorgängig immer eine Due Dilligence-Prüfung durch. Das ist kein Misstrauensvotum Ihnen gegenüber, sondern gute Unternehmensführung. Der Umfang dieser Prüfung hängt von der Grösse und der Komplexität der Transaktion ab und beleuchtet die verschiedensten Unternehmensbereiche (Legal, Kennzahlen, steuerliche Aspekte etc.). Danach ergibt sich ein Gesamtbild, das mögliche Risiken sowie Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens realistisch aufzeigt.

 

Für den Kaufpreis entscheidend ist die Renditeerwartung des Käufers. Diese hängt stark von der Branche ab, in dem die Firma tätig ist. Wenn Ihr Unternehmen einen konstanten und nachhaltigen Ertrag mit niedriger Volatilität ausweist, akzeptiert der Käufer womöglich eine geringere Rendite zugunsten von diesem Plus an Sicherheit.

Wert des Unternehmens realistisch aufzeigen

Einen “richtigen” Preis gibt es jedoch nicht. Bei unterschiedlichen Preisvorstellungen von Verkäufern und Käufern hilft es meist, sich in die Lage des anderen zu versetzen. Nur so können die Anliegen der Gegenpartei verstanden und kann konstruktiv nach Lösungen gesucht werden.

Die unmögliche Suche nach dem "richtigen" Preis

In Inhabergeführten KMUs besteht neben der starken emotionalen Bindung zur Firma oft auch eine ungenaue Trennlinie zwischen Privaten und unternehmensspezifischen Kosten. Das müssen Sie bei einem Verkauf sauber aufteilen. Zudem sind auch die Grenzen zwischen Eigentum, Geschäftsleitung und Verwaltungsrat gerade in KMU oft fliessend. Die gleichen Personen sind häufig in mehreren Funktionen aktiv. Gemäss Zahlen des Bundes sind durchschnittlich 80% aller Firmeneigner in der Geschäftsleitung aktiv. Auch der Verwaltungsrat beschränkt sich nicht nur auf seine Funktion als Kontrollorgan. 65% der Mitglieder des Verwaltungsrates sind gleichzeitig operativ im Unternehmen tätig. Dies erfordert bei einem Verkauf eine klare Entflechtung der Interessen.

Vermischung vom Privatem und Unternehmen

Generell heisst es für Sie, während des gesamten Verkaufsprozesses, der gut und gerne mehrere Monate dauern kann, kühlen Kopf zu bewahren. So kommt es immer wieder vor, dass Ihnen ein Kaufinteressent mündlich Zusagen macht, die er später nicht einhalten will. Eine kompetente Begleitung durch eine Fachperson, die sich auf Unternehmensverkäufe spezialisiert hat, kann deshalb empfehlenswert sein.

Kompetente Begleitung durch Fachpersonen

Die Aussicht auf viel Geld ist wohl der denkbar schlechteste Grund, Ihr Unternehmen zu verkaufen. Natürlich ist der finanzielle Aspekt wichtig, aber er ist bei weitem nicht der einzige.