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Unternehmensverkauf

So finden Sie den geeigneten Käufer

Momentum für einen Verkauf ist sehr gut

Noch nie waren so viele grosse Schweizer Firmen an Mergers & Acquisitions-Geschäften (M&A) beteiligt wie im letzten Jahr. Dabei ist das Umfeld nicht nur für global tätige Konzerne günstig: Auch für Inhaber von kleinen und mittelgrossen Firmen (KMU) ist der Zeitpunkt günstig, ihr Unternehmen zu verkaufen. Der Markt für Fusionen und Übernahmen im KMU-Bereich ist laut einer Studie von Deloitte stark gewachsen. Im ersten Halbjahr 2018 wurden im Vergleich zur Vorjahresperiode beispielsweise gut ein Drittel mehr Schweizer KMU ins Ausland verkauft.

Mögliche Gründe für den Firmenverkauf

Die Gründe für den Verkauf eines Unternehmens sind naturgemäss höchst unterschiedlich. Oft steht ganz einfach die klassische Nachfolgeregelung an. Vielleicht gehört Ihnen ein Familienbetrieb und Ihre Kinder möchten ihn nicht übernehmen? Dann sind Sie in guter Gesellschaft, denn gemäss einer Studie der Universität St. Gallen haben nur 46% der heutigen Geschäftsführer das Unternehmen von einem Familienmitglied übernommen.

Manchmal führt auch die Einsicht, dass eine Firma zu klein ist, um sich langfristig im Markt zu behaupten, zu einem Verkaufsentscheid. Ebenso häufig besteht Bedarf nach zusätzlichem Kapital – etwa, wenn in der Branche ein hoher Innovations- und Investitionsdruck herrscht. Zudem ist weit verbreitet, dass ein Unternehmen verkauft wird, wenn Restrukturierungsbedarf besteht oder ein Finanzinvestor aussteigen möchte.

Fallstricke während der Verkaufsphase

Haben Sie den Verkaufsentscheid erst einmal gefällt, gibt es zahlreiche Hürden während der Verkaufsphase zu überwinden. Zum einen spielt der Faktor Zeit eine wichtige Rolle: So müssen Sie Weichenstellungen oft frühzeitig treffen, um später beispielsweise die Steuern auf den Verkaufserlös zu minimieren. Je sorgfältiger Sie die Verkaufsvorbereitung planen, desto schneller und erfolgsversprechender läuft danach in der Regel der gesamte Verkaufsprozess ab.

Seien Sie zudem auf der Hut vor Indiskretionen. Ein Spruch zu einem Mitarbeiter oder einem Kollegen kann schnell eine eigentliche Kettenreaktion auslösen. Kunden werden verunsichert und wandern zur Konkurrenz ab, und im schlimmsten Fall suchen sich gute Mitarbeiter einen neuen Job. So wird Unternehmenswert vernichtet. Das Gleiche gilt auch, wenn während des Verkaufsprozesses das Tagesgeschäft vernachlässigt wird.

Längst nicht alle aufgegleisten Verkäufe finden denn auch einen Abschluss. Eine erfolgreiche Veräusserung einer Firma ist deutlich komplexer als ein Hausverkauf. Nicht nur, dass sich die Käufersuche in der Realität meist schwieriger gestaltet als gedacht, liegen oft auch die Preisvorstellungen auseinander. Und: Neben rechtlichen und steuerlichen Aspekten spielen emotionale Gründe mit – Sie als Firmeneigner trennen sich womöglich von Ihrem Lebenswerk. Häufig machen die Besitzer aber auch den gegenteiligen Fehler und verkaufen einfach an den erstbesten Interessenten. Dabei kann es sich lohnen, mehrere Offerten zu prüfen.

Wert des Unternehmens realistisch aufzeigen

Seriöse Käufer führen vorgängig immer eine Due Dilligence-Prüfung durch. Das ist kein Misstrauensvotum Ihnen gegenüber, sondern gute Unternehmensführung. Der Umfang dieser Prüfung hängt von der Grösse und der Komplexität der Transaktion ab und beleuchtet die verschiedensten Unternehmensbereiche (Legal, Kennzahlen, steuerliche Aspekte etc.). Danach ergibt sich ein Gesamtbild, das mögliche Risiken sowie Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens realistisch aufzeigt.

Für den Kaufpreis entscheidend ist die Renditeerwartung des Käufers. Diese hängt von der Branche ab, in dem die Firma tätig ist. Wenn Ihr Unternehmen einen konstanten und nachhaltigen Ertrag mit wenig Schwankungen ausweist, akzeptiert der Käufer womöglich eine geringere Rendite zugunsten von diesem Plus an Sicherheit.

Die unmögliche Suche nach dem «richtigen» Preis

Einen «richtigen» Preis gibt es jedoch nicht. Bei unterschiedlichen Preisvorstellungen von Verkäufern und Käufern hilft es meist, sich in die Lage des anderen zu versetzen. Nur so können die Anliegen der Gegenpartei verstanden und kann konstruktiv nach Lösungen gesucht werden.

Vermischung vom Privatem und Unternehmen

In Inhabergeführten KMUs besteht neben der starken emotionalen Bindung zur Firma oft auch eine ungenaue Trennlinie zwischen Privaten und unternehmensspezifischen Kosten. Das müssen Sie bei einem Verkauf sauber aufteilen.

Zudem sind auch die Grenzen zwischen Eigentum, Geschäftsleitung und Verwaltungsrat gerade in KMU oft fliessend. Die gleichen Personen sind häufig in mehreren Funktionen aktiv. Gemäss Zahlen des Bundes sind durchschnittlich 80% aller Firmeneigner in der Geschäftsleitung aktiv. Auch der Verwaltungsrat beschränkt sich nicht nur auf seine Funktion als Kontrollorgan. 65% der Mitglieder des Verwaltungsrates sind gleichzeitig operativ im Unternehmen tätig. Dies erfordert bei einem Verkauf eine klare Entflechtung der Interessen.

Kompetente Begleitung durch Fachpersonen

Generell heisst es für Sie, während des gesamten Verkaufsprozesses, der gut und gerne mehrere Monate dauern kann, kühlen Kopf zu bewahren. So kommt es immer wieder vor, dass Ihnen ein Kaufinteressent mündlich Zusagen macht, die er später nicht einhalten will. Eine kompetente Begleitung durch eine Fachperson, die sich auf Unternehmensverkäufe spezialisiert hat, kann deshalb empfehlenswert sein.

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