Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
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Wir finden den richtigen Käufer für Ihre Firma. Dank unserer Erfahrung aus über 250 Transaktionen wissen wir sehr genau, was wann und wie zu tun ist, damit es zu einem erfolgreichen Unternehmensverkauf kommt. Wir führen Sie auf geradem Weg zum Ziel, da wir Stolpersteine und Fallstricke vermeiden können. Das kostenlose Beratungsgespräch gibt Ihnen und uns die Möglichkeit, sich gegenseitig persönlich kennenzulernen. Wir zeigen Ihnen auf, wie wir arbeiten, was Sie von uns erwarten dürfen und klären Ihre Fragen rund um das anstehende Thema.
Im Folgenden zeigen wir Ihnen welche Prozessschritte wir unternehmen und welche Aufgaben wir wahrnehmen. Den Verkaufsprozess unterteilen wir in 4 Phasen: Vorbereitung, Vermarktung, Verhandlung und Verkauf. In jeder Phase gibt es diverse Erfolgsfaktoren, die für ein optimales Resultat wichtig sind, weshalb es nicht sinnvoll ist, eine Abkürzung zu suchen.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Kein Verkauf der Firma, ohne den passenden Käufer. Ein strukturierter Ansatz, der die Vorbereitung, Vermarktung und Verhandlung optimal gestaltet, sorgt für den erfolgreichen Abschluss der Nachfolgeregelung. Ein gut durchdachter Verkaufsprozess kann den Wert einer Firma maximieren und den Übergang für alle Beteiligten reibungsloser gestalten. Dabei spielt nicht nur die Suche nach potenziellen Käufern eine entscheidende Rolle, sondern auch die genaue Analyse ihrer Interessen und Fähigkeiten.
Ein gezieltes Vorgehen bei der Auswahl der Käufer stellt sicher, dass der zukünftige Inhaber in der Lage ist, das Unternehmen erfolgreich weiterzuführen. Darüber hinaus ist es wichtig, bereits in der frühen Phase des Verkaufsprozesses klare Kriterien für die Verhandlungen festzulegen, um spätere Missverständnisse zu vermeiden und das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
Vorbereitung
Die Vorbereitung auf den Verkauf der Firma ist ein entscheidender Schritt, der den gesamten Verkaufsprozess massgeblich beeinflusst. In dieser Phase gilt es, das Unternehmen gründlich zu analysieren und es optimal auf den Verkauf vorzubereiten. Zunächst sollte eine aktuelle Bewertung der Firma durchgeführt werden, um den Marktwert realistisch einschätzen zu können. Hierbei spielen finanzielle Kennzahlen, aber auch immaterielle Werte wie das Firmenimage, der Kundenstamm und bestehende Verträge eine Rolle.
Ein weiterer wichtiger Aspekt der Vorbereitung ist die Bereinigung der Bilanz und die Optimierung der Unternehmensstruktur. Unklare Besitzverhältnisse, überflüssige Kosten oder langwierige Rechtsstreitigkeiten können potenzielle Käufer abschrecken und sollten im Vorfeld geklärt werden. Zudem ist es ratsam, vertrauliche Informationen, wie beispielsweise Kundendaten oder Finanzzahlen, nur in einem gesicherten Datenraum zu hinterlegen und potenziellen Käufern nach einer Geheimhaltungsvereinbarung zugänglich zu machen.
Neben der finanziellen und rechtlichen Vorbereitung ist auch die emotionale Komponente für Unternehmer und Unternehmerinnen nicht zu unterschätzen. Als Unternehmer sollte man sich klar darüber sein, welche persönlichen Erwartungen an den Verkauf und die Unternehmensnachfolge geknüpft sind und welche Art von Käufer als Nachfolger infrage kommt. Eine sorgfältige Vorbereitung erhöht die Erfolgschancen, den idealen Käufer zu finden und einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten.
Kennenlernen und Analyse der Ausgangslage
Im ersten Schritt lernen wir die Verkäuferschaft kennen und analysieren die Ausgangslage ihres Unternehmens. Nach der Analyse kennen wir die Bedürfnisse und Motive der Verkäuferschaft und haben das Geschäftsmodell des zu verkaufenden Unternehmens verstanden, inklusive dessen Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken. Auf dieser Basis definieren wir gemeinsam das Verkaufs- und Marketingkonzept, strukturieren die Transaktion und erstellen die benötigten Unterlagen für die Vermarktung. Im Einzelnen gestaltet sich unsere Vorbereitungsphase folgendermassen:
- Analyse der Ausgangslage (Anzahl, Bedürfnisse und Motive der Beteiligten, steuerliche sowie ehe- und erbrechtliche Fragestellungen, Vorsorge)
- Ist-Analyse des Unternehmen (Geschäftsmodell, Wertschöpfungskette, Organisation, Personal, Marketing, finanzielle Situation, SWOT (Stärken/Schwächen, Chancen/Risiken), steuerliche und rechtliche Abklärungen, Identifikation Optimierungspotenzial, Umsetzen Sofortmassnahmen)
- Finanzkennzahlen aufbereiten und Unternehmensbewertung (inkl. Liegenschaften) durchführen, evtl. nachvollziehbaren Businessplan ausarbeiten
- Verkaufs- und Marketingstrategie definieren
- Verkaufsdokumentation und weitere Hilfsmittel (Teaser, Blindprofile) erstellen
- Transaktion strukturieren
Vermarktung
Die Vermarktung eines Unternehmens ist ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess und erfordert eine gut durchdachte Strategie, um die richtigen Käufer bzw. die geeignete Nachfolge anzusprechen. Nach Beendigung der Vorbereitungsphase starten wir mit der Vermarktung. In diesem Stadium werden so viele potenzielle Käuferinnen wie möglich ermittelt und auf individueller Basis kontaktiert. Die Vermarktungsphase zielt darauf ab, so viele passende Käufer von Unternehmen wie möglich zu gewinnen, mit denen man dann in die Verhandlungen übergehen kann. Dabei spielen sowohl die Auswahl der geeigneten Vermarktungskanäle als auch die gezielte Ansprache der Interessenten eine zentrale Rolle.
Eine erfolgreiche Vermarktung sorgt nicht nur für eine breite Bekanntmachung des Verkaufsangebots durch den Unternehmer, sondern stellt auch sicher, dass potenzielle Käufer von der Attraktivität und dem Potenzial des Unternehmens überzeugt werden. Diskretion und Vertraulichkeit sind dabei von grösster Bedeutung, um das Vertrauen der Beteiligten zu wahren und den Verkaufsprozess reibungslos zu gestalten. In dieser Phase wird die Grundlage für erfolgreiche Verhandlungen gelegt, indem die richtigen Interessenten ausgewählt und informiert werden.
Die richtigen potenziellen Käufer ansprechen
Wie bereits erwähnt, ist das Ziel der Vermarktungsphase, möglichst viele geeignete Interessenten an Firmenkäufern für die Nachfolge zu generieren, mit denen man im nächsten Schritt in die Verhandlungen übergehen kann.
Konkret kümmern wir von Transaction Partner uns um sämtliche Aufgaben während der Vermarktung, damit Sie sich als Unternehmer weiterhin auf das Tagesgeschäft konzentrieren können:
- Vermarktungskonzept umsetzen
- Potenzielle Käufer identifizieren und aktiv ansprechen (Longlist/Shortlist)
- Vertraulichkeitserklärungen einholen und Verkaufsdokumentation zustellen
- Fragen klären, Käufer selektieren
- Verkaufsgespräche organisieren und begleiten
Während der gesamten Vermarktungsphase legen wir besonderen Wert auf die Einhaltung von Diskretion und Vertraulichkeit:
- Wir stimmen uns mit Ihnen ab, welche Käuferinnen wir ansprechen.
- Potenzielle Käufer erhalten Informationen erst nach Unterzeichnung der Vertraulichkeitserklärung.
- Aus dem Käuferpool wählen wir diejenigen Käufer aus, welche a) die Fähigkeit haben Ihr Unternehmen erfolgreich weiterzuführen und b) den Kaufpreis finanzieren können.
Die Vermarktung ist besonders wichtig und entscheidend für die Transaktionssicherheit. Wir verfügen über eine kategorisierte Unternehmensdatenbank für die individuelle Ansprache und ein internationales Netzwerk von mehreren tausend Kaufinteressenten. Ohne diese speziellen Instrumente sind Kaufinteressenten schwierig zu finden.
Verhandlung
Die Phase, in der mehrere konkrete Kaufangebote eingeholt werden, ist ein kritischer Punkt im Verkaufsprozess eines Unternehmens. Hier entscheidet sich, ob der geplante Verkauf zu den gewünschten Konditionen erfolgreich abgeschlossen wird. Gut geführte Verhandlungen sind dabei der Schlüssel, um den bestmöglichen Preis zu erzielen und gleichzeitig sicherzustellen, dass die Interessen beider Parteien berücksichtigt werden. Ein wesentliches Ziel in dieser Phase ist es, eine Wettbewerbssituation unter den potenziellen Käufern zu schaffen, sodass das Unternehmen nicht von einem einzelnen Interessenten abhängig ist.
Durch die Nutzung moderner, digitaler Methoden wird ein „funktionierender Markt“ aufgebaut, der eine fundierte Auswahl zwischen verschiedenen Angeboten ermöglicht. Die Verhandlungsteams kümmern sich dabei um das Einholen und Vergleichen der Kaufangebote, das Erzeugen einer Konkurrenzsituation sowie die Vorbereitung und Begleitung der Due Diligence. Zusätzlich werden wichtige Dokumente wie das Term Sheet und der Vertragsentwurf verhandelt und erstellt, um eine solide Grundlage für den finalen Verkauf zu schaffen. Ein entscheidender Faktor ist zudem die Einholung eines Finanzierungsnachweises der Käufer, um sicherzustellen, dass das Geschäft auch finanziell abgesichert ist. Dieser strategische Ansatz sorgt für eine reibungslose und erfolgreiche Verhandlungsphase.
Mehrere konkrete Kaufangebote einholen
Gut geführte Verhandlungen sind das A&O, um den gewünschten Verkaufspreis und eine umsetzbare Lösung zu erzielen, welche die Interessen beider Verhandlungsparteien befriedigt. In dieser Phase entscheidet sich, ob die Nachfolgeregelung gelingt oder scheitert. Dank unserer Erfahrung aus über 250 erfolgreich durchgeführten Transaktionen, wissen wir genau, worauf es bei Verhandlungen ankommt und wie die Nachfolgeregelung zum Erfolg wird.
Die Kunst beim Unternehmensverkauf liegt darin, die Akteure richtig einzuschätzen und einen «funktionierenden Markt» aufzubauen. Nur so kann verhindert werden, dass wir von einem «halben Interessenten» abhängig sind. Um das zu erreichen, nutzen wir modernste Methoden und Verfahren, welche uns im Zeitalter der Digitalisierung zur Verfügung stehen.
Im Rahmen der Verhandlungsphase nehmen wir die folgenden Aufgaben wahr:
- Konkrete Kaufangebote einholen und vergleichen
- Konkurrenzsituation generieren
- Due Diligence vorbereiten und begleiten
- Basis Term Sheet aushandeln und Vertragsentwurf erstellen
- Finanzierungsnachweis der Käufer einholen
Verkauf
In der finalen Phase des Unternehmensverkaufs steht der sichere Abschluss des Geschäfts im Vordergrund. Erst wenn alle rechtlichen und finanziellen Aspekte geregelt sind, ist der Verkauf erfolgreich abgeschlossen und der erzielte Kaufpreis auf Ihrem Konto. Diese letzte Etappe ist entscheidend, um sicherzustellen, dass alle Vertragsdetails, wie Garantien und Gewährleistungen, vollständig geklärt sind und der reibungslose Übergang in die nächste Unternehmensphase stattfinden kann.
Wir begleiten Sie in dieser Phase durch die Endverhandlungen, bereiten den Kaufvertrag und dessen Anhänge vor und sorgen dafür, dass das Signing und Closing reibungslos verlaufen. Zusätzlich erstellen wir ein Kommunikationskonzept, um den Verkauf intern und extern professionell zu kommunizieren. Unsere Aufgabe ist es, den Zahlungsfluss und die Erfüllung aller Vollzugsbedingungen sicherzustellen, sodass Sie den Erfolg des Verkaufs unbeschwert feiern können. Gleichzeitig unterstützen wir die Integration und Einarbeitung des neuen Eigentümers, um einen nahtlosen Übergang zu gewährleisten und das Unternehmen in die nächste Ära zu führen.
Sicherheit schaffen und Erfolg feiern
Der Verkauf ist erst dann abgeschlossen, wenn der Vertrag in trockenen Tüchern und das Geld auf Ihrem Konto ist. Wir stellen sicher, dass der Vollzug stattfinden kann und die Kaufpreiszahlung auf Ihrem Konto eintrifft. Jetzt können Sie Ihren Erfolg feiern.
In dieser letzten Phase des Verkaufsprozesses übernehmen wir die folgenden Aufgaben:
- Endverhandlung Kaufvertrag (Garantien und Gewährleistungen, Floor, Cap, etc.)
- Kaufvertrag für den Firmenverkauf (inkl. Anhänge) vorbereiten
- Unterzeichnung (Signing) begleiten
- Kommunikationskonzept für Unternehmer ausarbeiten
- Vollzugsbedingungen erfüllen
- Vollzug (Closing) und Zahlungsfluss sicherstellen
- Kommunikationskonzept umsetzen
- Verkauf abschliessen und Einarbeitung/Integration beginnen
Fazit
Die richtigen Kaufinteressenten für den Unternehmenskauf zu identifizieren, ist entscheidend für den Erfolg des gesamten Verkaufsprozesses. Eine gründliche Vorbereitung bildet dabei die Grundlage: Es ist unerlässlich, das Unternehmen umfassend zu analysieren, um Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken zu verstehen. Diese Analyse ermöglicht es, eine zielgerichtete Verkaufs- und Vermarktungsstrategie für den Firmenverkauf zu entwickeln, die potenzielle Firmenkäufern anspricht, die am besten zur Fortführung des Unternehmens geeignet sind.
Unternehmer und Unternehmerinnen, die eine Unternehmensnachfolge anstreben, sollten eine klare Vorstellung von der Branche haben, in der sie tätig sind. Eine strategische Vermarktung, bei der potenzielle Interessenten gezielt angesprochen werden, erhöht die Wahrscheinlichkeit, passende Käufer zu finden. Dabei spielt Diskretion eine zentrale Rolle: Durch den Einsatz von Vertraulichkeitserklärungen und Blindprofilen können sensible Unternehmensdaten geschützt werden, ohne den Verkaufsprozess zu gefährden.
Während der Verhandlungen ist es wichtig, mehrere Kaufangebote einzuholen und eine Konkurrenzsituation zu schaffen. Dies erhöht den Druck auf die Käufer, sorgt für realistische Preisvorstellungen und steigert die Erfolgschancen. Professionelle Verhandlungen, bei denen die Interessen beider Parteien berücksichtigt werden, sind der Schlüssel, um den besten Verkaufspreis und eine zufriedenstellende Lösung zu erzielen.
Die Suche nach den richtigen Kaufinteressenten erfolgt ausschliesslich durch eine sorgfältige Vorbereitung, eine gezielte Vermarktung und geschickte Verhandlungen. Inserate und Netzwerke spielen hierbei eine wichtige Rolle, um potenzielle Verkäufer und Käufer zu verbinden. Dies trägt wesentlich zum Verkaufserfolg bei. Verkäufern kann so der Übergang reibungslos gestaltet und der Unternehmenswert optimal realisiert werden. Die richtige Nachfolge kann dann erfolgreich und nachhaltig gestaltet werden.
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Sobald die Vorbereitungsphase abgeschlossen und die Verkaufsunterlagen fertiggestellt sind, beginnt die gezielte Ansprache potenzieller Käufer. Eine strategische Vermarktung, bei der potenzielle Käufer gezielt angesprochen werden, erhöht die Wahrscheinlichkeit, passende Interessenten zu finden. Dabei spielt Diskretion eine zentrale Rolle
Durch die Nutzung von Blindprofilen und Vertraulichkeitserklärungen (NDAs) schützen wir sensible Unternehmensinformationen vor unbefugtem Zugriff.
Sollte kein geeigneter Käufer gefunden werden, setzen wir auf eine breitere Ansprache und erweitern das Netzwerk, um weitere potenzielle Interessenten zu gewinnen.
Die Dauer des Verkaufsprozesses variiert, beträgt aber in der Regel zwischen sechs Monaten und einem Jahr, abhängig von der Komplexität des Unternehmens und den Verhandlungen.
Wichtige Unterlagen umfassen Finanzberichte, Unternehmensbewertung, rechtliche Dokumente sowie Verkaufsdokumente wie Teaser und Blindprofile. Der Erfolg eines Firmenverkaufs hängt massgeblich von der gezielten Ansprache der richtigen Kaufinteressenten ab. Eine gründliche Vorbereitung, die Diskretion bewahrt und auf eine breite Auswahl potenzieller Unternehmen setzt, ist entscheidend.
Über den Autor
Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Andreas Schubert arbeitet bereits seit 20 Jahren in der Unternehmensberatung und er hat über 250 Unternehmensverkäufe begleitet.