Die gute Vorbereitung – ein nicht zu unterschätzender Erfolgsfaktor

Die Aufgaben in der Vorbereitungsphase hängen davon ab, wann der Verkaufsprozess gestartet werden soll. Die fundierte Analyse der Ausgangslage bildet die Basis für eine abgestimmte und erfolgsversprechende Vermarktungsstrategie.

Der Verkaufs- und Nachfolgeprozess wird üblicherweise in Vorbereitungs-, Vermarktungs-, Verhandlungs- und Verkaufsphase unterteilt.

Die Aufgaben in der Vorbereitungsphase hängen davon ab, wann der Verkaufsprozess gestartet werden soll. Die fundierte Analyse der Ausgangslage bildet die Basis für eine abgestimmte und erfolgsversprechende Vermarktungsstrategie.

A: Grundsätzliche Überlegungen zur Vorbereitung

Kurz gesagt, je mehr Zeit zwischen dem heutigen Tag und dem gewünschten Startpunkt des Verkaufsprozesses liegt, desto grösser ist der Gestaltungsspieltraum für wertsteigernde Massnahmen und Vorbereitungsarbeiten.

Unternehmensverkauf in den nächsten 1-2 Jahren

Soll der Verkaufs- und Nachfolgeprozess innerhalb der nächsten 1-2 Jahre gestartet werden, ist es ratsam sich auf sogenannte Quick Wins oder Low Hanging Fruits zu konzentrieren, auf all das, was Sie eigentlich schon lange tun wollten, aber bis jetzt noch nie dazugekommen sind zu erledigen.Betrachten Sie Ihr Unternehmen mit den Augen eines Käufers: Wo sehen Sie die grössten Schwächen? Welche Risiken würden Ihnen Sorgen bereiten? Welche Massnahmen schaffen Vertrauen? Wie können Sie die Einarbeitungszeit verkürzen? Einige Ideen haben wir in unserer Publikation: «Unternehmensverkauf und Nachfolgeregelung richtig vorbereiten» zusammengefasst.

Firmenverkauf in den nächsten 2-5 Jahren

Wenn Sie Ihre Nachfolge in den nächsten 2-5 Jahren lösen möchten, haben Sie noch genügend Spielraum um wertsteigernde Massnahmen zu planen und umzusetzen.Welche Massnahmen sinnvoll sind, muss immer im Einzelfall entschieden werden, allgemein gültige Ratschläge sind wenig sinnvoll, ausser die beiden Grundsätze: Die Verbesserung der Rentabilität des Unternehmens erhöht grundsätzlich den Firmenwert und falls ihr Unternehmen immer noch als Personengesellschaft firmiert, sollten Sie abklären, ob eine Umwandlung in eine AG oder GmbH sinnvoll ist. Lesen Sie dazu auch unsere Publikation «Steuerliche Aspekte beim Unternehmensverkauf».

Nachfolgeregelung in mehr als 5 Jahren

Die familieninterne Nachfolgeregelung benötigt am meisten Zeit, da diverse komplexe Themen gelöst werden müssen (Kaufpreis, Übernahmemodalitäten, Ehe- und Erbrecht, Pflichtteile, Finanzierung, Vorsorge, Geschwister (was ist fair?), etc.). Falls Sie eine familieninterne Nachfolgeregelung planen, sollten Sie sich dafür genügend Zeit einplanen, insbesondere auch, damit Ihnen für den Fall, dass nicht alles wunschgemäss klappen sollte, genügend Zeit für den Plan B zur Verfügung haben.

B: Konkrete Vorbereitung des Unternehmensverkaufs

Die fundierte Analyse der Ausgangslage bildet die Basis für eine abgestimmte und erfolgsversprechende Vermarktungsstrategie. Um adressatengerecht vorgehen zu können, muss bekannt sein, wer als Käufer oder Nachfolger in Frage kommt. Dabei geht es weniger um Kriterien, welche der Nachfolger zwingend erfüllen muss, sondern vielmehr um eine Auslegeordnung, wer alles als Käufer in Frage kommen könnte und welche Anforderungen diese Käufer an eine zu übernehmende Firma stellen.

Nur wer weiss, welche potenziellen Käufer Interesse am Kauf Ihres Unternehmens haben könnten und deren Bedürfnisse kennt, kann die benötigten Unterlagen entsprechend vorbereiten, damit sie die Anforderungen der Adressaten erfüllen.

In diesem Zusammenhang lohnt es sich eine gute Dokumentation sehr, da im gesamten Verkaufsprozess immer wieder verschiedenste Unterlagen benötigt werden. Sei dies um, die Firmendokumentation zu erstellen, die Fragen von potenziellen Käufern zeitnah zu beantworten oder die Due Diligence vorzubereiten.

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