Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
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Ein Firmenverkauf ist ein komplexer Prozess. Dabei kann schnell das Gefühl aufkommen, die Übersicht zu verlieren. In diesem Beitrag geben wir eine Übersicht über alle wichtigen Prozessschritte, die Sie im Falle eines Verkaufs erwarten. In allen Aspekten stehen wir Ihnen selbstverständlich professionell und mit der Erfahrung aus über 250 erfolgreich durchgeführten Transaktionen zur Seite.
Inhaltsverzeichnis
Einleitung
Der Firmenverkauf ist ein komplexer Prozess, der strategische Planung und präzise Durchführung erfordert. Um einen erfolgreichen Abschluss im Verkaufsprozess zu gewährleisten, ist es wichtig, alle Schritte von der Vorbereitung über die Verhandlung bis hin zum Vertragsabschluss sorgfältig zu durchlaufen. Diese Checkliste bietet eine umfassende Übersicht über den Verkaufsprozess und hilft Ihnen, strukturiert vorzugehen.
Der Verkaufsprozess – eine Übersicht
Der Verkaufsprozess eines Unternehmens ist ein mehrstufiger Vorgang, der strategisches Denken und präzises Handeln erfordert. Die erste Phase, die Vorbereitung, legt das Fundament für den gesamten Prozess. Hier werden die Verkaufsziele definiert, eine umfassende Analyse der Firma durchgeführt und alle notwendigen Unterlagen zusammengestellt. Dies bildet die Basis für die anschliessende Unternehmensbewertung, bei der mithilfe verschiedener Bewertungsmethoden ein realistischer Wert ermittelt wird.
Nach der Bewertung beginnt die Käuferansprache und Vermarktung, wobei potenzielle Käufer gezielt angesprochen und gleichzeitig die Vertraulichkeit gewahrt wird. Blindprofile und Vertraulichkeitserklärungen spielen hier eine wichtige Rolle. Sobald interessierte Käufer identifiziert sind, beginnen die Verhandlungen, bei denen es darum geht, das bestmögliche Angebot für den Verkauf der Firma zu sichern. In dieser Phase werden die unverbindlichen Angebote bewertet und die Transaktionsbedingungen ausgehandelt.
Der Prozess endet mit dem Vertragsabschluss, bei dem der Kaufvertrag unterzeichnet und die Nachfolgeregelung vollzogen wird. Jede Phase erfordert besondere Sorgfalt, da sie den Ausgang der Transaktion beeinflusst. Für Unternehmer und Unternehmerinnen ist ein gut geplanter und durchgeführter Verkaufsprozess entscheidend, um einen erfolgreichen und reibungslosen Übergang des Unternehmens und der Nachfolge zu gewährleisten.
Vorbereitung
In der Vorbereitung erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen eine klare Zielvorstellung, die definiert, wie Sie sich den Transaktionsprozess und -ausgang sowie einen potenziellen Nachfolger vorstellen. Ausserdem nehmen wir eine fundierte interne Unternehmensanalyse sowie Marktanalyse vor, um Stärken, Chancen und Schwachstellen Ihres Unternehmens zu identifizieren und in einem nächsten Schritt – der Finanzdaten- und Kennzahlen-Bereinigung – adressieren zu können. Hierbei werden betriebswirtschaftliche, finanzielle und steuerliche Aspekte optimiert.
Firmen-Bewertung und Bestimmung des Verkaufspreises
Die Frage „Was ist meine Firma wert?“ stellt sich bei jeder Nachfolgeregelung und bildet die Grundlage für den weiteren Verkaufsprozess. Um einen realistischen und marktgerechten Wert zu ermitteln, setzen wir auf einen sinnvollen Methodenmix. Hierbei kombinieren wir verschiedene Bewertungsverfahren wie das Substanzwertverfahren, das den materiellen Wert der Vermögenswerte berücksichtigt, das Ertragswertverfahren, das zukünftige Gewinne in die Bewertung einfliessen lässt, sowie das Multiplikatorverfahren und die Discounted Cashflow (DCF)-Methode. Diese Methoden ergänzen sich und ermöglichen eine umfassende Bewertung, die sowohl finanzielle Stabilität als auch zukünftige Erfolgspotenziale des Unternehmens widerspiegelt.
Nach der Durchführung der Bewertung beraten wir Sie bei der Festlegung des kommunizierten Verkaufspreises. Dieser Preis orientiert sich zwar an dem ermittelten Unternehmenswert, kann jedoch davon abweichen. Der endgültige Verkaufspreis wird oft durch verschiedene Faktoren beeinflusst, darunter Marktbedingungen, Verhandlungen mit potenziellen Käufern und strategische Ziele. Subjektive Faktoren wie die Käufermotivation oder Synergiepotenziale können ebenfalls den Preis beeinflussen.
Es ist wichtig, den Wert des Unternehmens als Ausgangsbasis für die Preisverhandlungen zu betrachten, jedoch flexibel zu bleiben. Durch unsere strukturierte Vorgehensweise in den verschiedenen Phasen und Schritten des Verkaufsprozesses maximieren wir den Erfolg und stellen sicher, dass der Verkaufspreis sowohl für Käufer als auch Verkäufer attraktiv gestaltet ist. So erzielen Sie den bestmöglichen Preis für Ihr Unternehmen.
Dokumentation
In der Firmendokumentation halten wir alle bisher gesammelten, bereinigten Daten, Kennzahlen und Unternehmensinformationen fest. Sie wird aussagekräftig, ansprechend, vor allem aber konsistent und transparent gestaltet, um potenziellen Käufern eine authentische Standortbestimmung Ihrer Firma zu bieten und gleichzeitig Seriosität zu vermitteln. Käufer erhalten diese selbstverständlich erst, wenn eine Vertraulichkeitserklärung unterschrieben wurde, die unterbindet, dass etwaige darin enthaltene sensible Informationen weitergegeben werden.
Käuferansprache und Vermarktung
Wenn die Vorbereitungen abgeschlossen sind, starten wir die Vermarktung Ihres Unternehmens. Ein besonderes Anliegen ist uns hierbei ein vertraulicher Umgang mit jeglichen Firmendaten, die an Interessenten gelangen. Wir nutzen dabei neben der bereits erwähnten Vertraulichkeitserklärung auch Blindprofile (d. h. Unternehmensprofile ohne Nennung von Namen oder Daten, die direkte Rückschlüsse auf das Unternehmen erlauben) für die erste Kontaktaufnahme und fordern im weiteren Prozess persönliche Informationen des potenziellen Käufers an, mit der die Ernsthaftigkeit des Kaufinteresses geprüft werden kann.
In der Vermarktung zielen wir darauf ab, so viele Interessenten wie möglich zu generieren. Das gelingt uns dank einer kategorisierten Unternehmensdatenbank und einem internationalen Käufernetzwerk mit mehreren tausend Interessenten. Selektiert werden Käufer von uns nach dem strategischen Fit zwischen beiden beteiligten Parteien. Das bedeutet, dass wir darauf achten, dass Vorstellungen von dem Kaufpreis, der Finanzierung und dem Ablauf des weiteren Transaktionsprozesses so übereinstimmen, dass auf einer gemeinsamen Basis aufgebaut werden kann. Dadurch können die nachfolgenden Verhandlungen zielführend, effektiv und effizient gestaltet werden.
Verhandlung
Während der Verhandlungen übernehmen wir die Rolle des Mediators, um einen sachlichen und zielorientierten Austausch zwischen Käufer und Verkäufer zu gewährleisten. Unsere Aufgabe besteht darin, sicherzustellen, dass beide Parteien auf eine konstruktive Lösung hinarbeiten, selbst wenn Emotionen hochkochen oder Differenzen auftreten. Durch unsere Vermittlung können wir helfen, potenzielle Konflikte zu entschärfen und den Verhandlungsprozess effizienter zu gestalten.
Ein wesentlicher Vorteil unserer Vorgehensweise besteht darin, dass wir gleichzeitig mit mehreren potenziellen Käufern verhandeln. Dies verschafft dem Verkäufer eine stärkere Position und verhindert, dass Druck entsteht, sich auf einen einzigen Interessenten verlassen zu müssen. Mehrere parallele Verhandlungen erhöhen zudem die Chancen, das beste Angebot zu erhalten.
In dieser Phase fordern wir von den Interessenten unverbindliche Angebote an, die wichtige Eckdaten wie den vorgeschlagenen Kaufpreis, Zahlungsmodalitäten, den geplanten Übernahmezeitpunkt sowie eventuelle Bedingungen umfassen. Diese Angebote geben einen ersten Einblick in die Vorstellungen der Käufer und ermöglichen es, bereits frühzeitig die Erfolgsaussichten einer Transaktion einzuschätzen. Durch die systematische Sammlung und Auswertung dieser Angebote können wir gezielt in die Detailverhandlungen übergehen und sicherstellen, dass der Verkauf zu den besten möglichen Bedingungen abgeschlossen wird.
Gespräche
Verhandlungen führen wir mit mehreren potenziellen Käufern gleichzeitig. Auf diese Weise entsteht keine Abhängigkeit von einem bestimmten Interessenten, was wiederum die eigene Verhandlungsposition stärkt und den Druck einer Entscheidung reduziert. In den Gesprächen selbst agieren wir als Mediatoren, behalten einen sachlichen Blick auf die Situation und können so auf beide Parteien eingehen und Streitpunkte schneller auflösen.
Eine solche nüchterne und klare Verhandlungsstrategie ist wichtig, da sowohl Käufer als auch Verkäufer oft persönlich hochgradig emotional involviert sind. Das ist verständlich, da es für beide um viel geht und jeder versuchen möchte, für sich das Beste rauszuholen. Da kann es schwerfallen sich von der subjektiven Sichtweise zu lösen und wenn nötig auch mal die Perspektive zu wechseln, was Verhandlungen blockieren und im Worst-Case-Szenario zu ihrem Abbruch führen kann.
Unverbindliches Angebot
Das unverbindliche Angebot gibt Aufschluss darüber, wie die Käufer den Wert und die Übernahme des Unternehmens einschätzen. Es umfasst wichtige Punkte wie die Höhe des Kaufpreises, Zahlungskonditionen, den geplanten Übernahmezeitpunkt sowie die Finanzierungsmethode. Anhand dieser Angebote wird geprüft, ob die Vorstellungen von Käufer und Verkäufer ausreichend übereinstimmen, um in die nächste Phase überzugehen.
Nach den ersten Gesprächen mit potenziellen Käufern holen wir von diesen ein unverbindliches Angebot ein. Dieses soll Ihnen und uns aufzeigen, welche Vorstellungen die Käuferseite von Ihrem Unternehmen und der Transaktion hat. Wir erwarten üblicherweise Angaben zu:
- Höhe Kaufpreis
- Zahlungskonditionen
- Übernahmezeitpunkt
- Einarbeitungszeitraum
- Art und Weise der Finanzierung
- Allfällige spezifische Bedingungen
Das unverbindliche Angebot stellt sicher, dass nur Käufer eine Due Diligence durchführen (und sensible Daten über das Unternehmen erhalten), bei welchen Ihre Vorstellungen der Transaktion und diejenigen der Käuferseite genügend nah beieinander sind, so dass ein erfolgreicher Abschluss möglich erscheint. Ist dies nicht der Fall, muss nachverhandelt werden.
Due-Diligence
Die Due-Diligence-Prüfung ist ein essenzieller Schritt im Verkaufsprozess, bei dem der potenzielle Käufer das Unternehmen gründlich analysiert und bewertet. Dieser Prozess beginnt in der Regel, sobald ein akzeptables, unverbindliches Angebot vorliegt. Dabei fungieren wir als zentrale Ansprechperson und stellen sicher, dass alle relevanten Unterlagen zeitnah und vollständig zur Verfügung stehen. Zu den erforderlichen Dokumenten gehören typischerweise Finanzberichte, Verträge, steuerliche Unterlagen und rechtliche Dokumente. Zusätzlich organisieren wir Unternehmensbesichtigungen und Meetings mit Schlüsselpersonen, damit der Käufer ein vollständiges Bild vom operativen Geschäft und der Unternehmensstruktur erhält.
Unser Ziel ist es, den Prüfungsprozess so reibungslos wie möglich zu gestalten, sodass Sie sich weiterhin uneingeschränkt auf Ihr Tagesgeschäft konzentrieren können. Durch unsere enge Zusammenarbeit mit dem Käufer und seinen Beratern gewährleisten wir eine effiziente und transparente Prüfung. Dies schafft Vertrauen auf beiden Seiten und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses.
Neben den finanziellen und rechtlichen Aspekten der Due Diligence spielt auch die Analyse der sogenannten „weichen Faktoren“ eine Rolle. Dazu gehören die Unternehmenskultur, das Managementteam sowie laufende Projekte, die für den langfristigen Erfolg des Unternehmens entscheidend sind. Eine gründliche Due-Diligence-Prüfung verringert das Risiko für den Käufer und stärkt das Vertrauen in die getroffene Investitionsentscheidung. Gleichzeitig ist es für Sie als Verkäufer beruhigend zu wissen, dass der potenzielle Käufer Ihr Unternehmen vollständig versteht, bevor er den finalen Kaufvertrag unterzeichnet.
Vertragsabschluss
Der Vertragsabschluss ist der entscheidende Schritt, der den Verkaufsprozess finalisiert und das Eigentum des Unternehmens rechtlich auf den neuen Käufer überträgt. Kurz vor dem Abschluss werden alle verhandelten Punkte in einem detaillierten Kaufvertrag festgehalten. Dieser umfasst neben dem Kaufpreis auch wichtige Aspekte wie die Zahlungsmodalitäten, Garantien und Gewährleistungen, den Zeitpunkt der Übergabe sowie Regelungen zur Einarbeitungsphase des Käufers oder einer möglichen Zusammenarbeit des bisherigen Inhabers nach der Übernahme. Es wird hier anschliessend ein Termin zum Signing und Closing (mehr zu Signing und Closing) bestimmt.
Es ist entscheidend, dass der Kaufvertrag umfassend und rechtlich einwandfrei formuliert ist, um spätere Missverständnisse oder rechtliche Auseinandersetzungen zu vermeiden. Wir arbeiten eng mit rechtlichen Beratern und Anwälten zusammen, um sicherzustellen, dass der Vertrag alle wesentlichen Punkte abdeckt und den gesetzlichen Anforderungen entspricht.
Sobald alle Parteien den Vertrag unterzeichnet haben (Signing), wird die Transaktion abgeschlossen (Closing). Hierbei wird der Kaufpreis beglichen, die Unternehmensanteile übertragen und der Übergang offiziell vollzogen. Wir begleiten Sie während des gesamten Prozesses und stellen sicher, dass der Vollzug reibungslos erfolgt und der Verkauf erfolgreich abgeschlossen wird.
Fazit
Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexer Prozess, der sorgfältige Planung und eine klare Struktur erfordert. Von der Vorbereitung bis zum Vertragsabschluss sind mehrere Phasen entscheidend, um den bestmöglichen Verkaufserlös zu erzielen und einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten.
In der Vorbereitungsphase werden Ziele definiert und das Unternehmen intern sowie am Markt analysiert, um Stärken, Schwächen und Chancen zu identifizieren. Die Bereinigung und Optimierung der Finanzdaten erhöht dabei die Attraktivität des Unternehmens. Eine fundierte Unternehmensbewertung, die verschiedene Methoden wie das Ertragswert- oder Substanzwertverfahren einbezieht, bildet die Basis für die Preisfindung.
Bei der Käuferansprache und Vermarktung sorgen Vertraulichkeit und gezielte Auswahl potenzieller Käufer für eine effektive Verhandlungsstrategie. Blindprofile und Vertraulichkeitserklärungen schützen sensible Informationen, während ein breites Käufernetzwerk die Erfolgschancen maximiert.
Der Verhandlungsprozess wird parallel mit mehreren Interessenten geführt, um die Verhandlungsposition zu stärken. Der Abschluss erfolgt schliesslich mit einem detaillierten und rechtssicheren Kaufvertrag, der alle wesentlichen Punkte regelt.
Eine strukturierte Vorgehensweise in jeder Phase ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Unternehmensverkauf.
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Verkaufsprozess der Firma: Häufige Fragen und Antworten
Die Dauer des Verkaufsprozesses hängt von der Komplexität des Unternehmens und den Verhandlungen ab, beträgt jedoch in der Regel mehrere Monate bis zu einem Jahr.
Zu den wichtigsten Dokumenten gehören Finanzberichte, Verträge, Steuererklärungen, Firmenprofile, eine Unternehmensbewertung sowie eine vollständige Firmendokumentation.
Der Verkaufspreis basiert auf einer gründlichen Unternehmensbewertung, die durch verschiedene Methoden wie das Ertragswertverfahren, Substanzwertverfahren und die Discounted Cashflow-Methode ermittelt wird. Der endgültige Preis wird jedoch oft durch Verhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer bestimmt und kann von der reinen Bewertung abweichen.
Sollte keine Einigung erzielt werden, bleibt die Option, mit anderen Interessenten weiter zu verhandeln. Die parallele Verhandlung mit mehreren potenziellen Käufern stärkt die Verhandlungsposition des Verkäufers und bietet die Möglichkeit, alternative Angebote zu prüfen.
Vertraulichkeit wird durch den Einsatz von Vertraulichkeitserklärungen (NDAs) und Blindprofilen sichergestellt. Interessenten erhalten detaillierte Unternehmensinformationen erst, nachdem sie sich zur Wahrung der Vertraulichkeit verpflichtet haben. Dies schützt sensible Informationen und den laufenden Geschäftsbetrieb.
Über den Autor
Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Andreas Schubert arbeitet bereits seit 20 Jahren in der Unternehmensberatung und er hat über 250 Unternehmensverkäufe begleitet.