Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
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Ein Firmenverkauf ist ein komplexer Prozess. Dabei kann schnell das Gefühl aufkommen, die Übersicht zu verlieren. In diesem Beitrag geben wir eine Übersicht über alle wichtigen Prozessschritte, die Sie im Falle eines Verkaufs erwarten. In allen Aspekten stehen wir Ihnen selbstverständlich professionell und mit der Erfahrung aus über 250 erfolgreich durchgeführten Transaktionen zur Seite.
Inhaltsverzeichnis
Der Verkaufsprozess – eine Übersicht
Vorbereitung
In der Vorbereitung erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen eine klare Zielvorstellung, die definiert, wie Sie sich den Transaktionsprozess und -ausgang sowie einen potenziellen Nachfolger vorstellen. Ausserdem nehmen wir eine fundierte interne Unternehmensanalyse sowie Marktanalyse vor, um Stärken, Chancen und Schwachstellen Ihres Unternehmens zu identifizieren und in einem nächsten Schritt – der Finanzdaten- und Kennzahlen-Bereinigung – adressieren zu können. Hierbei werden betriebswirtschaftliche, finanzielle und steuerliche Aspekte optimiert.
Firmen-Bewertung und Bestimmung des Verkaufspreises
Was ist meine Firma wert? Indem wir einen sinnvollen Methodenmix aus Substanzwert, Ertragswert, Multiplikatorverfahren und DCF anwenden, erzielen wir einen realistischen und marktgerechten Wert. Wir beraten Sie bei der Festlegung des zu kommunizierenden Verkaufspreises, basierend auf den vorgängig durchgeführten Wertbestimmung, wobei Wert und Preis durchaus voneinander abweichen können.
Dokumentation
In der Firmendokumentation halten wir alle bisher gesammelten, bereinigten Daten, Kennzahlen und Unternehmensinformationen fest. Sie wird aussagekräftig, ansprechend, vor allem aber konsistent und transparent gestaltet, um potenziellen Käufern eine authentische Standortbestimmung Ihrer Firma zu bieten und gleichzeitig Seriosität zu vermitteln. Käufer erhalten diese selbstverständlich erst, wenn eine Vertraulichkeitserklärung unterschrieben wurde, die unterbindet, dass etwaige darin enthaltene sensible Informationen weitergegeben werden.
Käuferansprache und Vermarktung
Wenn die Vorbereitungen abgeschlossen sind, starten wir die Vermarktung Ihres Unternehmens. Ein besonderes Anliegen ist uns hierbei ein vertraulicher Umgang mit jeglichen Firmendaten, die an Interessenten gelangen. Wir nutzen dabei neben der bereits erwähnten Vertraulichkeitserklärung auch Blindprofile (d. h. Unternehmensprofile ohne Nennung von Namen oder Daten, die direkte Rückschlüsse auf das Unternehmen erlauben) für die erste Kontaktaufnahme und fordern im weiteren Prozess persönliche Informationen des potenziellen Käufers an, mit der die Ernsthaftigkeit des Kaufinteresses geprüft werden kann.
In der Vermarktung zielen wir darauf ab, so viele Interessenten wie möglich zu generieren. Das gelingt uns dank einer kategorisierten Unternehmensdatenbank und einem internationalen Käufernetzwerk mit mehreren tausend Interessenten. Selektiert werden Käufer von uns nach dem strategischen Fit zwischen beiden beteiligten Parteien. Das bedeutet, dass wir darauf achten, dass Vorstellungen von dem Kaufpreis, der Finanzierung und dem Ablauf des weiteren Transaktionsprozesses so übereinstimmen, dass auf einer gemeinsamen Basis aufgebaut werden kann. Dadurch können die nachfolgenden Verhandlungen zielführend, effektiv und effizient gestaltet werden.
Verhandlung
Gespräche
Verhandlungen führen wir mit mehreren potenziellen Käufern gleichzeitig. Auf diese Weise entsteht keine Abhängigkeit von einem bestimmten Interessenten, was wiederum die eigene Verhandlungsposition stärkt und den Druck einer Entscheidung reduziert. In den Gesprächen selbst agieren wir als Mediatoren, behalten einen sachlichen Blick auf die Situation und können so auf beide Parteien eingehen und Streitpunkte schneller auflösen. Eine solche nüchterne und klare Verhandlungsstrategie ist wichtig, da sowohl Käufer als auch Verkäufer oft persönlich hochgradig emotional involviert sind. Das ist verständlich, da es für beide um viel geht und jeder versuchen möchte, für sich das Beste rauszuholen. Da kann es schwerfallen sich von der subjektiven Sichtweise zu lösen und wenn nötig auch mal die Perspektive zu wechseln, was Verhandlungen blockieren und im Worst-Case-Szenario zu ihrem Abbruch führen kann.
Unverbindliches Angebot
Nach den ersten Gesprächen mit potenziellen Käufern holen wir von diesen ein unverbindliches Angebot ein. Dieses soll Ihnen und uns aufzeigen, welche Vorstellungen die Käuferseite von Ihrem Unternehmen und der Transaktion hat. Wir erwarten üblicherweise Angaben zu:
- Höhe Kaufpreis
- Zahlungskonditionen
- Übernahmezeitpunkt
- Einarbeitungszeitraum
- Art und Weise der Finanzierung
- Allfällige spezifische Bedingungen
Das unverbindliche Angebot stellt sicher, dass nur Käufer eine Due Diligence durchführen (und sensible Daten über das Unternehmen erhalten), bei welchen Ihre Vorstellungen der Transaktion und diejenigen der Käuferseite genügend nah beieinander sind, so dass ein erfolgreicher Abschluss möglich erscheint. Ist dies nicht der Fall, muss nachverhandelt werden.
Due-Diligence
Für die Due-Diligence-Prüfung, die durch den Käufer während der Verhandlungen initiiert wird und nach Vorliegen eines akzeptablen unverbindlichen Angebotes gestartet werden kann, stehen wir als Ansprechpartner zur Verfügung. Wir halten alle erforderlichen Dokumente bereit und koordinieren gewünschte Unternehmensbesichtigungen. Somit können Sie sich vollends auf das Tagesgeschäft konzentrieren und Ihre Firma bis zum letzten Tag bestmöglich führen. Das gibt nicht nur Ihnen, sondern auch dem Käufer ein gutes Gefühl.
Vertragsabschluss
Kurz vor Schluss wird es nochmal spannend. Der Kaufvertrag steht in den letzten Zügen und es wird ein Termin zum Signing und Closing (mehr zu Signing und Closing) bestimmt. Bei dem Aufsetzen des Kaufvertrags achten wir darauf, dass alle wichtigen Punkte enthalten und vor allem rechtssicher sind. Da wir auf KMUs spezialisiert sind, wissen wir, was es braucht, damit ein solcher Vertrag wasserdicht ist. Zu guter Letzt begleiten wir die Vertragsunterzeichnungen und sorgen dafür, dass der Vollzug durch den Käufer erfolgt.
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Über den Autor
Andreas Schubert
Unternehmensberater bei Transaction Partner AG
Andreas Schubert arbeitet bereits seit 20 Jahren in der Unternehmensberatung und er hat über 250 Unternehmensverkäufe begleitet.